疫情下这家服装店日销售逆袭140%：玩转社群营销，实现高转化成交

受疫情的持久影响，众多线下门店纷纷叫苦不堪。

小青的童装店坐落在大商场的第5层，因为该商场5楼有非常多的玩具和娱乐设施，许多家长经常带孩子来玩，顺便逛逛童装店。

虽然门面费一个月三万左右，但好在客流量大，生意也非常不错，一个月扣去门面、成本和员工工资等开支，还能盈利1-2万块。

但是2020年开年的疫情，却打乱了小青一整年的计划。

复工不断延期，提前复工也存在一定的风险性。而且小青最近也去商场观察了下，发现人流量还是非常低。大人出来逛街的也非常少，一般都是直奔超市，很少在各个门面逗留闲逛的。

无法开张，便没有流水，而各项支出犹如悬在小青耳边的警报器，让她非常焦虑。

实际上，小青早开通了微店，用户通过其公众号可以进入微店实现线上挑选与商品购买。但是，微店的活跃率与购买率，都非常低，并没有能够发挥相应的作用。

其实，像小青这样开通网上商城，却无法实现线上的高转化与购买的商家屡见不鲜，在很多商家自身看来，线上商城只是多了个渠道而已。

面对线上渠道，比起渠道与矩阵的布置，形成闭环的社群化营销，才能够更快速地实现高转化。

专注女性服装零售的茵曼，在疫情下，全国600多家门店关闭到只有50多家。

但是茵曼，却通过专注线上，以社群营销在2月5日完成日常140%销量，这相当于其以往一个月的销售业绩。

疫情期间，启用社群营销的第一天，茵曼全国销售额为18万。七天后，茵曼单日销售额逆袭突破了百万。

社群营销的特点在哪里？我们又该做什么准备？如何去策划自己的社群营销活动？

今天，我们就来聊聊，实现高转化的社群化营销，你需要做到如下三点：

1、弄明白线上特点，了解客户心理需求

2、掌握社群营销精髓，梳理高效转化的逻辑线

3、三个原则，帮助你学会如何策划一场高转化的社群营销

一、弄明白线上购物特点，了解客户的心理需求

我们平时逛商场，去线下门店消费的时候，商家大都会通过“关注公众号” - “开取线上会员卡”的方式，来实现线上转化。

而商家能通过这种方法，获取用户的信息，并且通过公众号定期推送商品和促销活动。

用户关注是关注了，但是通过商家的线上渠道进行购买的频率却非常低，甚至几乎都不会去关注该商家推送的促销信息。

那么，为什么会这样呢？

1.信息增量太大，客户懒得关注

互联网带来了信息流通的便捷性，同时也加大了大家对信息的承载消化负担，客户的注意力有限，无法及时获知相关信息，甚至会选择性遗忘掉你这个商家。

2.缺少干扰因素，客户相对更加冷静

不同于线下的及时体验反馈与导购引导，线上用户自行购买，缺少情绪干扰因素，客户会更加冷静，不会那么容易冲动。

3.缺少体验性与实感，客户相对更加慎重

客户只能通过图片、视频和评论，进行单一维度的平面视觉评价，相应的顾虑也会更多，选择与购买时也会更加慎重。

以上三点，是商家的线上渠道，经常遇冷的主要原因。

而只要掌握社群营销精髓，便能实现高转化的线上运营，带来利益的全新增长渠道。

二、掌握社群营销精髓，梳理高效转化的逻辑线

《乌合之众》一书曾提过：“无论组成群体的个人是谁，不管他们的生活方式、职业、性格和智力是不是一样，他们被转变为一个群体这一事实，便使他们拥有了一种集体心理，这种集体心理使得他们在感受、思考和行动时，其方式完全不同于每个个体在孤立状态下感受、思考和行动时所采取的方式。”

通俗的说法便是，在群体的影响下，你个人的感受、思考与行为，都会发生改变，甚至倾向于群体。

那么，我们要做到高转化的社群营销，首先得了解社群营销的精髓。即为什么社群营销能够实现高转化？

（一）具有固定周期与规律，更容易吸引客户注意力

大多数商家做线上运营时，都喜欢根据特殊节日进行活动策划促销。而在其他时间，则是毫无规则的折腾。

比如开童装店的张姐，她的做法是这样：

有空了，便往社群里发送一堆童装，分享给客户，吸引客户下单。没空了，可能一整天都不在社群里冒泡。

慢慢的，她拉起的社群，并成了大家唠家常的群，乱糟糟的引起很多人不满，最后成了死群。

每个客户的注意力都是有限的，与其想一出是一出，不如固定周期与规律。

例如：

每天早上9点半到晚上8点，每半小时一次，推出特定优惠促销商品，并引导客户在线上商城下单。

而到了每周日晚上8点，在社群举行一次促销商品抢拍活动，一次性推出指定数量的特价商品，先买者先得。

这样，既能让客户养成看群的习惯，吸引了客户注意力，还提高了社群的活跃度和转化率。

通过周期性规律联系客户，可以让客户更容易记住。这是德国心理学家艾宾浩斯研究发现，并提出的记忆曲线原理。

社群营销的精髓之一，便是要周期性的吸引客户注意，让客户非常容易地记住你。

（二）培养意见领袖，激发引导群体情绪与连锁反应

回到之前提过的，客户在线上买东西时，相对更加冷静和慎重。那么，社群的作用，并体现出来了。

《完美的群体》一书提出了“无形的领导者”概念，即如果有一个人抬着头望着天空，则可能40%人也会好奇地停下来看天空，当两个甚至更多人注视天空，其他路人停下来注视天空的比例也会快速上升。

也就是说，如果大家都很冷静慎重，你只要适时推出能影响小部分人的意见领袖，形成小范围的群体影响，便能实现连锁反应。

连锁反应一旦形成，会让越来越多的人被群体影响情绪，加入哄抢，甚至来不及理性考虑。

而种子客户，则是意见领袖的最佳培养对象。他们对你的商品更认可，忠诚度也更高，甚至会站在你这边，帮忙回答客户问题，维护秩序。

甚至，你可以通过内部运营方式，安排小号在其中成为意见领袖。

所以，许多人在运营自己的社群时，群内频频出现冷场甚至矛盾，是没有重视意见领袖们的培养。

社群营销的精髓之二，便是要可以培养意见领袖，推动群体影响，形成抢购气氛。

（三）提供优质服务，消除客户的顾虑

什么样的服务能消除客户顾虑？肯定不是简单的“亲，您好，好的，谢谢”。

除了及时的回复与规范化的话术外，对产品销售后的质量保证，客户收货后的体验回访，是进一步建立客户信任，加深客户链接的服务目标。

而这些，也是很多人做社群营销所忽略的核心。

例如：

客户在群里提出疑问，没人及时解答；

下单前把客户当上帝，下单后把客户丢一边；

客户对产品质量产生质疑时，总是推脱逃避责任；

…..

只有套路，没有优质的服务做保证，容易滋生客户不满情绪，进而反悔要求退款退货，口碑也会逐渐崩盘，难以裂变扩散。

自古套路得人心，但也是短暂的。在提供优质实惠商品的同时，优质的服务，才是长久锁住人心，积累口碑，形成扩散传播的基础。

因此，社群营销的精髓之三，便是重视优质的服务，积累客户信任，消除客户顾虑。

三、三个技巧，帮助你学会如何策划一场高转化的社群营销

很多人存在误区，觉得要有一定品牌知名度，积累的客户数要较多，才能进行一次效果不错的社群营销转化。但无论口碑知名度，还是客户数，都是由0到1，再到100的。

成功的社群营销转化，是面对现状，实现阶段性目标的营销行动。

面对门店，可以探索新的渠道线；面对团队，可以积累社群营销经验；面对客户，可以培养客户关系。

看得见的利益增长，要从看不见的日常学习总结开始。

（一）从放低期望开始，以学习为目的进行实战总结

小张是个蛋糕门店的老板，他一直希望能为自己门店拓展线上渠道，于是在了解一段时间后，自己组织了常社群营销。

为了看到明显得利益增长效果，小张将积累的所有客户全部拉入了微信群。结果因为缺乏经验，很多方面没有考虑好，导致运营失败，甚至滋生客户不满。

到后面，他再组织类似的营销活动，很多客户都不愿意参加，直接退群，甚至不再去他的线下门店。

失败的社群运营，会消耗掉客户的耐心与信任，比起一开始寄予厚望全力以赴，不如细水长流，积累经验。

1、降低期望，先行动尝试起来

刚开始时，降低自己的期望，以学习和积累经验为主。小范围选择忠实些的客户，减少活动的复杂度。先通过多次实践，来积累经验，为后续的扩大范围打好基石。

2、设置阶段目标，积跬步以至千里

不要妄想一口吃成大胖子，万里长城也不是一口气就能建成的。优质的服务、忠实的意见领袖、成熟的团队、高转化的活动方案，都需要一步步的去磨炼。

设置不同阶段的目标，再以该目标为导向，安排计划。然后小范围试运行营销方案，再逐渐扩大客户基数。

3、复盘总结，与团队一起多总结得失

从自己身上学习，是成长的重要途径，而这种学习方式并是：复盘。

① 回顾目标：回顾刚开始定下的目标，预先制定的计划是什么？裂变多少人？实现多少的成交额？

② 评估结果：将实际结果与预期目标横向对比，做得好的与不好的有哪些？

③ 分析原因：分析成功或失败的原因，什么导致了失败？成功的关键因素又是什么？

④ 总结经验：从此次复盘过程中，团队学到了什么东西？遇到类似情况，如何进行改进？

（二）建立递进式矩阵，搭建好社群营销的基石

在进行社群营销活动策划之前，对于客户、产品、服务、成交方法，我们还需要建立递进式的管理矩阵。

一视同仁的做法属于策划上的懒惰，针对不同情况，需要有不同的切入点。

1、微信矩阵，链接所有会员

• 人设形象准备：规范化头像、昵称、个性签名、封面图；
• 个人号矩阵：准多多个微信个人号，将所有会员都链接到个人号上；
• 建立会员关系：自我介绍，建立关系，向会员传达消费特权与福利价值，给会员一个虚拟的入会仪式感，并为下次沟通留下切入口，例如“有会员低价秒杀活动时，我主动通知您”；

比起暴力型的消息推送，这种建立仪式感，并且留下下次沟通伏笔的方式，客户会更加信任。既满足了客户的情感需求，还能吸引客户积极主动参与活动。

2、产品矩阵，覆盖不同客户场景

• 吸粉产品：成本低，售价低甚至免费，可承受大量的裂变，用于吸粉引流，最合适的便是限量实物，或者不限量的虚拟物品；
• 消费产品：主要创造收益的产品，价格适中，对客户有吸引力；
• 会员产品：高客单产品，价格标得稍高，但可以通过会员特权获得吸引人的优惠或福利。

针对不同的活动场景与客户群体，需要设计搭配不同的产品。吸粉产品吸粉裂变，消费产品创造主要收益，会员产品则用于提高会员转化率。

3、成交矩阵，层层推动成交

• 裂变扩散成交：针对粉丝和潜在客户，此类客户忠实度不高，但可以产生不错的裂变效果，成交方法以低价、裂变拉人、转发收益等为主；
• 排队式成交：让客户下单购买的行为体现出来，使其他围观的知道，形成群体影响力，并推动个人的购买行为；
• 特权营销成交：客户愿意成为会员，主要在于会员拥有非会员的特权，特权被破坏，会员就会逐渐逃离，在前两项成交方法的基础上，可以适当加入会员特权。既保留会员的认同感，更能吸引客户成为会员。

（三）遵循客户自循环理论，让社群营销形成闭环

形成矩阵后，我们在设计具体的社群营销活动时，应该注意哪些规则呢？

社群商业模式第一人廖桔，在企业社群营销培训中提出“客户自循环理论”，可以帮助你抓住重点，策划一套闭环的营销模式。

客户自循环理论包含四个部分：

Flow（流量） - 让更多的人来；

Conversion（转化）- 让来的人都买；

Repeat（复购） - 让买了的人再来买；

Referral（转介）- 让买了的人再介绍人来买。

我们再单独一项项来详细解读下每个步骤的设计规则：

1、流量

流量是社群营销的基础，无论流量如何获取，总共可分为两个点：接触点、利益点。

• 接触点：即所有能触及到客户的方法，如线下的入店、传单、广告、物料卡，线上的咨询、朋友圈、文案、短视频等。

• 利益点：给用户提供的直接或间接好处，如物质方面的优惠券、红包、礼品、积分，情感方面的价值信息、特权、机会等。

设计吸引客户的利益点，并通过线上和线下的各种载体，触达给客户，触发客户的主动或被动进入。

2、转化

客户来了之后，需要通过一些活动，引导并促成客户下单，实现流量到变现的转化。对于转化，主要需做到以下四个点：

① 提前预热：对活动方式、产品内容、福利价值等进行有限预热，吸引客户注意力与好奇心；

② 制造稀缺性：哪怕库存再多，也要根据社群人数限时限量，不给客户太多理性思考时间，给客户营造再考虑就没机会的氛围；

③ 风险承诺：合理制定风险处理方案，在预热阶段并提前告知客户，降低客户购买顾虑，如7天内包退包换政策；

④ 设计利益得损：既让客户感觉买到就是赚到，又要制造损失厌恶心理，即不买就亏到，为此可以将物质、情感福利进行关联，如随机免单名额、免费穿搭设计等；

3、复购

客户只要实现了一次购买，只要服务不掉链子，都是由非常大的机会，通过不断的复购引导，培养成忠实客户的。

在设计时，可以通过以下4个设计规则，提高产品的复购吸引力：

① 产品本身的复购性：产品本身需具备复购的必要场景，并通过挖掘该场景，让客户产生共鸣，如化妆品、快消品；

② 制造产品的必要关联性：即买A就必买B，不要让客户自己去想，而是主动关联引导，如买一条围巾，那全家老小的围巾关联，手套的关联；

③ 提升产品的丰富度：产品范围不要太单一，最好是具备连锁关联性的产品，且符合客户群体需求，如卖太阳镜，则可增加太阳伞、防晒衣、儿童防晒衣等产品矩阵；

④ 复购特权设计：直观的让客户感觉复购能有很多权益，放弃复购，则会有损失，如常见的买二送一，买多件增加折扣力度等。

以卖围巾为例，假如客户给女朋友买围巾，可以借客户的情绪主动搭配情侣款给到客户，甚至再以孝敬爸妈为情感挖掘点，为双方父母送上围巾，并且给出利益与特权。

复购，不是单纯的等客户来重复购买。而是要学会从产品、关联性、利益、情感等多方面，制造客户复购的概率。

4、转介

当我们有了一定的客户基数后，再通过社群营销做活动时，绝不能浪费任何一点转介绍的机会。

设计转介绍的环节时，主要从以下四个维度触发：

• 立场：帮助朋友解决问题和争取福利；
• 门槛：无门槛，操作简单；
• 风险：转介绍者希望风险极低；
• 收益：积分、赠品。

大家常见的砍价、拼购、集赞优惠、邀请折扣券、拉满x人福利等，都是基于以上的维度进行设计。

贯穿流量、转化、复购、转介四个关键节点，这样设计出的社群营销活动，能形成闭环，达到活动效果的最大化。

结语

社群营销，是为了借用群体特性，进行营销的商业模式。

在策划自己的社群营销活动时，我们可以从以下三个方面着手：

• 放低期望，先通过小范围实践学习打磨；
• 建立递进式矩阵，搭建好社群营销的基石
• 遵循客户自循环理论，让社群营销形成闭环；

所谓的社群营销，并不是简单拉群，刷商品信息，而是有计划、有规则、可闭环，借用群体影响力，获取他人信任，进而实现高效转化的商业模式。