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如何做好秒杀活动,微店商品如何设置秒杀活动,

时间:2023-10-07 10:57:02 来源: 浏览:

疫情下这家服装店日销售逆袭140%:玩转社群营销,实现高转化成交


本文:5749字,预计阅读时长:13min

受疫情的持久影响,众多线下门店纷纷叫苦不堪。

小青的童装店坐落在大商场的第5层,因为该商场5楼有非常多的玩具和娱乐设施,许多家长经常带孩子来玩,顺便逛逛童装店。

虽然门面费一个月三万左右,但好在客流量大,生意也非常不错,一个月扣去门面、成本和员工工资等开支,还能盈利1-2万块。

但是2020年开年的疫情,却打乱了小青一整年的计划。

复工不断延期,提前复工也存在一定的风险性。而且小青最近也去商场观察了下,发现人流量还是非常低。大人出来逛街的也非常少,一般都是直奔超市,很少在各个门面逗留闲逛的。

无法开张,便没有流水,而各项支出犹如悬在小青耳边的警报器,让她非常焦虑。

实际上,小青早开通了微店,用户通过其公众号可以进入微店实现线上挑选与商品购买。但是,微店的活跃率与购买率,都非常低,并没有能够发挥相应的作用。

其实,像小青这样开通网上商城,却无法实现线上的高转化与购买的商家屡见不鲜,在很多商家自身看来,线上商城只是多了个渠道而已。

面对线上渠道,比起渠道与矩阵的布置,形成闭环的社群化营销,才能够更快速地实现高转化。

专注女性服装零售的茵曼,在疫情下,全国600多家门店关闭到只有50多家。

但是茵曼,却通过专注线上,以社群营销在2月5日完成日常140%销量,这相当于其以往一个月的销售业绩。

疫情期间,启用社群营销的第一天,茵曼全国销售额为18万。七天后,茵曼单日销售额逆袭突破了百万。

茵曼微信社群营销

社群营销的特点在哪里?我们又该做什么准备?如何去策划自己的社群营销活动?

今天,我们就来聊聊,实现高转化的社群化营销,你需要做到如下三点:

1、弄明白线上特点,了解客户心理需求

2、掌握社群营销精髓,梳理高效转化的逻辑线

3、三个原则,帮助你学会如何策划一场高转化的社群营销


一、弄明白线上购物特点,了解客户的心理需求

我们平时逛商场,去线下门店消费的时候,商家大都会通过“关注公众号” - “开取线上会员卡”的方式,来实现线上转化。

而商家能通过这种方法,获取用户的信息,并且通过公众号定期推送商品和促销活动。

用户关注是关注了,但是通过商家的线上渠道进行购买的频率却非常低,甚至几乎都不会去关注该商家推送的促销信息。

那么,为什么会这样呢?

1.信息增量太大,客户懒得关注

互联网带来了信息流通的便捷性,同时也加大了大家对信息的承载消化负担,客户的注意力有限,无法及时获知相关信息,甚至会选择性遗忘掉你这个商家。


2.缺少干扰因素,客户相对更加冷静

不同于线下的及时体验反馈与导购引导,线上用户自行购买,缺少情绪干扰因素,客户会更加冷静,不会那么容易冲动。


3.缺少体验性与实感,客户相对更加慎重

客户只能通过图片、视频和评论,进行单一维度的平面视觉评价,相应的顾虑也会更多,选择与购买时也会更加慎重。


以上三点,是商家的线上渠道,经常遇冷的主要原因。

而只要掌握社群营销精髓,便能实现高转化的线上运营,带来利益的全新增长渠道。



二、掌握社群营销精髓,梳理高效转化的逻辑线

《乌合之众》一书曾提过:“无论组成群体的个人是谁,不管他们的生活方式、职业、性格和智力是不是一样,他们被转变为一个群体这一事实,便使他们拥有了一种集体心理,这种集体心理使得他们在感受、思考和行动时,其方式完全不同于每个个体在孤立状态下感受、思考和行动时所采取的方式。

通俗的说法便是,在群体的影响下,你个人的感受、思考与行为,都会发生改变,甚至倾向于群体。

那么,我们要做到高转化的社群营销,首先得了解社群营销的精髓。即为什么社群营销能够实现高转化?


(一)具有固定周期与规律,更容易吸引客户注意力

大多数商家做线上运营时,都喜欢根据特殊节日进行活动策划促销。而在其他时间,则是毫无规则的折腾。

比如开童装店的张姐,她的做法是这样:

有空了,便往社群里发送一堆童装,分享给客户,吸引客户下单。没空了,可能一整天都不在社群里冒泡。

慢慢的,她拉起的社群,并成了大家唠家常的群,乱糟糟的引起很多人不满,最后成了死群。

每个客户的注意力都是有限的,与其想一出是一出,不如固定周期与规律。


例如:

每天早上9点半到晚上8点,每半小时一次,推出特定优惠促销商品,并引导客户在线上商城下单。

而到了每周日晚上8点,在社群举行一次促销商品抢拍活动,一次性推出指定数量的特价商品,先买者先得。

这样,既能让客户养成看群的习惯,吸引了客户注意力,还提高了社群的活跃度和转化率。

通过周期性规律联系客户,可以让客户更容易记住。这是德国心理学家艾宾浩斯研究发现,并提出的记忆曲线原理。

社群营销的精髓之一,便是要周期性的吸引客户注意,让客户非常容易地记住你。


(二)培养意见领袖,激发引导群体情绪与连锁反应

回到之前提过的,客户在线上买东西时,相对更加冷静和慎重。那么,社群的作用,并体现出来了。

《完美的群体》一书提出了“无形的领导者”概念,即如果有一个人抬着头望着天空,则可能40%人也会好奇地停下来看天空,当两个甚至更多人注视天空,其他路人停下来注视天空的比例也会快速上升。

也就是说,如果大家都很冷静慎重,你只要适时推出能影响小部分人的意见领袖,形成小范围的群体影响,便能实现连锁反应。

连锁反应一旦形成,会让越来越多的人被群体影响情绪,加入哄抢,甚至来不及理性考虑。

而种子客户,则是意见领袖的最佳培养对象。他们对你的商品更认可,忠诚度也更高,甚至会站在你这边,帮忙回答客户问题,维护秩序。

甚至,你可以通过内部运营方式,安排小号在其中成为意见领袖。

所以,许多人在运营自己的社群时,群内频频出现冷场甚至矛盾,是没有重视意见领袖们的培养。

社群营销的精髓之二,便是要可以培养意见领袖,推动群体影响,形成抢购气氛。


(三)提供优质服务,消除客户的顾虑

什么样的服务能消除客户顾虑?肯定不是简单的“亲,您好,好的,谢谢”。

除了及时的回复与规范化的话术外,对产品销售后的质量保证,客户收货后的体验回访,是进一步建立客户信任,加深客户链接的服务目标。

而这些,也是很多人做社群营销所忽略的核心。


例如:

客户在群里提出疑问,没人及时解答;

下单前把客户当上帝,下单后把客户丢一边;

客户对产品质量产生质疑时,总是推脱逃避责任;

…..


只有套路,没有优质的服务做保证,容易滋生客户不满情绪,进而反悔要求退款退货,口碑也会逐渐崩盘,难以裂变扩散。

自古套路得人心,但也是短暂的。在提供优质实惠商品的同时,优质的服务,才是长久锁住人心,积累口碑,形成扩散传播的基础。

因此,社群营销的精髓之三,便是重视优质的服务,积累客户信任,消除客户顾虑。



三、三个技巧,帮助你学会如何策划一场高转化的社群营销

很多人存在误区,觉得要有一定品牌知名度,积累的客户数要较多,才能进行一次效果不错的社群营销转化。但无论口碑知名度,还是客户数,都是由0到1,再到100的。

成功的社群营销转化,是面对现状,实现阶段性目标的营销行动。

面对门店,可以探索新的渠道线;面对团队,可以积累社群营销经验;面对客户,可以培养客户关系。

看得见的利益增长,要从看不见的日常学习总结开始。


(一)从放低期望开始,以学习为目的进行实战总结

小张是个蛋糕门店的老板,他一直希望能为自己门店拓展线上渠道,于是在了解一段时间后,自己组织了常社群营销。

为了看到明显得利益增长效果,小张将积累的所有客户全部拉入了微信群。结果因为缺乏经验,很多方面没有考虑好,导致运营失败,甚至滋生客户不满。

到后面,他再组织类似的营销活动,很多客户都不愿意参加,直接退群,甚至不再去他的线下门店。

失败的社群运营,会消耗掉客户的耐心与信任,比起一开始寄予厚望全力以赴,不如细水长流,积累经验。


1、降低期望,先行动尝试起来

刚开始时,降低自己的期望,以学习和积累经验为主。小范围选择忠实些的客户,减少活动的复杂度。先通过多次实践,来积累经验,为后续的扩大范围打好基石。


2、设置阶段目标,积跬步以至千里

不要妄想一口吃成大胖子,万里长城也不是一口气就能建成的。优质的服务、忠实的意见领袖、成熟的团队、高转化的活动方案,都需要一步步的去磨炼。

设置不同阶段的目标,再以该目标为导向,安排计划。然后小范围试运行营销方案,再逐渐扩大客户基数。


3、复盘总结,与团队一起多总结得失

从自己身上学习,是成长的重要途径,而这种学习方式并是:复盘。

① 回顾目标:回顾刚开始定下的目标,预先制定的计划是什么?裂变多少人?实现多少的成交额?

② 评估结果:将实际结果与预期目标横向对比,做得好的与不好的有哪些?

③ 分析原因:分析成功或失败的原因,什么导致了失败?成功的关键因素又是什么?

④ 总结经验:从此次复盘过程中,团队学到了什么东西?遇到类似情况,如何进行改进?


(二)建立递进式矩阵,搭建好社群营销的基石

在进行社群营销活动策划之前,对于客户、产品、服务、成交方法,我们还需要建立递进式的管理矩阵。

一视同仁的做法属于策划上的懒惰,针对不同情况,需要有不同的切入点。


1、微信矩阵,链接所有会员

  • 人设形象准备:规范化头像、昵称、个性签名、封面图;
  • 个人号矩阵:准多多个微信个人号,将所有会员都链接到个人号上;
  • 建立会员关系:自我介绍,建立关系,向会员传达消费特权与福利价值,给会员一个虚拟的入会仪式感,并为下次沟通留下切入口,例如“有会员低价秒杀活动时,我主动通知您”;

比起暴力型的消息推送,这种建立仪式感,并且留下下次沟通伏笔的方式,客户会更加信任。既满足了客户的情感需求,还能吸引客户积极主动参与活动。


2、产品矩阵,覆盖不同客户场景

  • 吸粉产品:成本低,售价低甚至免费,可承受大量的裂变,用于吸粉引流,最合适的便是限量实物,或者不限量的虚拟物品;
  • 消费产品:主要创造收益的产品,价格适中,对客户有吸引力;
  • 会员产品:高客单产品,价格标得稍高,但可以通过会员特权获得吸引人的优惠或福利。

针对不同的活动场景与客户群体,需要设计搭配不同的产品。吸粉产品吸粉裂变,消费产品创造主要收益,会员产品则用于提高会员转化率。


3、成交矩阵,层层推动成交

  • 裂变扩散成交:针对粉丝和潜在客户,此类客户忠实度不高,但可以产生不错的裂变效果,成交方法以低价、裂变拉人、转发收益等为主;
  • 排队式成交:让客户下单购买的行为体现出来,使其他围观的知道,形成群体影响力,并推动个人的购买行为;
  • 特权营销成交:客户愿意成为会员,主要在于会员拥有非会员的特权,特权被破坏,会员就会逐渐逃离,在前两项成交方法的基础上,可以适当加入会员特权。既保留会员的认同感,更能吸引客户成为会员。


(三)遵循客户自循环理论,让社群营销形成闭环

形成矩阵后,我们在设计具体的社群营销活动时,应该注意哪些规则呢?

社群商业模式第一人廖桔,在企业社群营销培训中提出“客户自循环理论”,可以帮助你抓住重点,策划一套闭环的营销模式。

客户自循环理论包含四个部分:

Flow(流量) - 让更多的人来;

Conversion(转化)- 让来的人都买;

Repeat(复购) - 让买了的人再来买;

Referral(转介)- 让买了的人再介绍人来买。


我们再单独一项项来详细解读下每个步骤的设计规则:

1、流量

流量是社群营销的基础,无论流量如何获取,总共可分为两个点:接触点、利益点。

  • 接触点:即所有能触及到客户的方法,如线下的入店、传单、广告、物料卡,线上的咨询、朋友圈、文案、短视频等。
  • 利益点:给用户提供的直接或间接好处,如物质方面的优惠券、红包、礼品、积分,情感方面的价值信息、特权、机会等。

设计吸引客户的利益点,并通过线上和线下的各种载体,触达给客户,触发客户的主动或被动进入。


2、转化

客户来了之后,需要通过一些活动,引导并促成客户下单,实现流量到变现的转化。对于转化,主要需做到以下四个点:

① 提前预热:对活动方式、产品内容、福利价值等进行有限预热,吸引客户注意力与好奇心;

② 制造稀缺性:哪怕库存再多,也要根据社群人数限时限量,不给客户太多理性思考时间,给客户营造再考虑就没机会的氛围;

③ 风险承诺:合理制定风险处理方案,在预热阶段并提前告知客户,降低客户购买顾虑,如7天内包退包换政策;

④ 设计利益得损:既让客户感觉买到就是赚到,又要制造损失厌恶心理,即不买就亏到,为此可以将物质、情感福利进行关联,如随机免单名额、免费穿搭设计等;


3、复购

客户只要实现了一次购买,只要服务不掉链子,都是由非常大的机会,通过不断的复购引导,培养成忠实客户的。

在设计时,可以通过以下4个设计规则,提高产品的复购吸引力:

① 产品本身的复购性:产品本身需具备复购的必要场景,并通过挖掘该场景,让客户产生共鸣,如化妆品、快消品;

② 制造产品的必要关联性:即买A就必买B,不要让客户自己去想,而是主动关联引导,如买一条围巾,那全家老小的围巾关联,手套的关联;

③ 提升产品的丰富度:产品范围不要太单一,最好是具备连锁关联性的产品,且符合客户群体需求,如卖太阳镜,则可增加太阳伞、防晒衣、儿童防晒衣等产品矩阵;

④ 复购特权设计:直观的让客户感觉复购能有很多权益,放弃复购,则会有损失,如常见的买二送一,买多件增加折扣力度等。


以卖围巾为例,假如客户给女朋友买围巾,可以借客户的情绪主动搭配情侣款给到客户,甚至再以孝敬爸妈为情感挖掘点,为双方父母送上围巾,并且给出利益与特权。

复购,不是单纯的等客户来重复购买。而是要学会从产品、关联性、利益、情感等多方面,制造客户复购的概率。


4、转介

当我们有了一定的客户基数后,再通过社群营销做活动时,绝不能浪费任何一点转介绍的机会。

设计转介绍的环节时,主要从以下四个维度触发:

  • 立场:帮助朋友解决问题和争取福利;
  • 门槛:无门槛,操作简单;
  • 风险:转介绍者希望风险极低;
  • 收益:积分、赠品。

大家常见的砍价、拼购、集赞优惠、邀请折扣券、拉满x人福利等,都是基于以上的维度进行设计。

贯穿流量、转化、复购、转介四个关键节点,这样设计出的社群营销活动,能形成闭环,达到活动效果的最大化。



结语

社群营销,是为了借用群体特性,进行营销的商业模式。

在策划自己的社群营销活动时,我们可以从以下三个方面着手:

  • 放低期望,先通过小范围实践学习打磨;
  • 建立递进式矩阵,搭建好社群营销的基石
  • 遵循客户自循环理论,让社群营销形成闭环;


所谓的社群营销,并不是简单拉群,刷商品信息,而是有计划、有规则、可闭环,借用群体影响力,获取他人信任,进而实现高效转化的商业模式。

标题:如何做好秒杀活动,微店商品如何设置秒杀活动,
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