产品迭代升级，石头科技：扫地洗烘齐发力，打出新品组合拳

（报告出品方/分析师：国泰君安证券 蔡雯娟 李汉颖 谢丛睿）

1. 石头发布 23 年扫地机新品 G20/P10

2023 年 3 月 21 日，石头发布 G20/P10 两款年度新品，分别定价 4999/3299 元，与 2 月推出的 G10S Pure（3999 元）形成公司目前 3 款核心 SKU，这三款产品均为全能基站型产品。石头新款扫地机布局相较之前有什么变化？当下扫地机市场的价格竞争策略如何？我们尝试本报告对以上市场关注的焦点进行分析。

1.1 扫地机产品迭代升级，性价比进一步凸显

首先，公司 2023年的推新集中在全能基站型产品，尚未对单自清洁产品进行迭代。

我们比较了石头 2022H2 和 2023H1 主流产品矩阵发现，公司的产品更新集中在全能基站型（自清洁+自集尘），不再对单自清洁产品（G10、G10 Plus）进行迭代，与当下市场的发展趋势一致。

根据现代家电网数据，自清洁+自集尘的全能基站产品比重从 2021 年的 10%左右上升到 2022 年底的 60%，根据石头的推新趋势，我们预计此比例在 2023 年会进一步提升。

其次，石头 2023年的新款 SKU在保证价格相近的情况下，产品配置相较 22 年有明显升级，产品性价比提升明显。

公司此次推新 G20 和 P10，叠加 2月推新的G10S Pure，一共形成了 23H1的三款核心SKU。

P10/G10S Pure/G20 分别定价 3299/3999/4999 元，形成了 3000-5000 元的产品价格区隔，是 2022H2 主流的 G10S Auto/G10S/G10S Pro 对应的产品升级（目前到手价分别为 3499/4099/4999 元），从配置上来看，每一款同价位段的产品存在明显的参数和配置提升。以下将对这三款新品的迭代情况进行具体比较。

P10 定位中端，价格下探且配置明显提升。

P10 售价 3299 元，与 2022年售价 3499 元的 G10S Auto 相比价格降低 200 元，吸力增加 3KPa，暖风烘干成为标配，实现了明显的配置提升。

我们预计 P10 能够在保证高配置的情况下将价格定位在较低的水平主要有两个原因：

1）机身水箱：P10 机身水箱为 80ml，低于其他主流产品的 150-200ml；

2）拖地采取双抹布旋转加压的方式：公司此前产品全部采用声波震动擦地方式，P10 首次采用双抹布旋转加压方式，为市场上大多品牌采用的方式，我们推测公司的旋转加压方案成本比声波震动方案更低，所以能够在一定程度上保证 P10 的利润率。G10S Pure 相较于 G10S在吸力和烘干方式上升级。

2023 年 2月推出的 G10S Pure 价格相较于此前的 G10S到手价降低 100 元，吸力增加0.4KPa, 暖风烘干成为标配，是在 4000 主流价位段的进一步升级迭代。

从 G10S Pure 的预售情况来看，延续了 2022 年公司爆款 G10S 的情况。 G20 定位高端市场，实现产品性能的全面升级。

G20 售价 4999 元，是公司 2023 年主打的高端旗舰产品，与 2022 年主打的高端产品 G10S Pro 相比，存在几个全面升级的点：

1）扫地吸力更大：吸力从 5.1KPa 升级到 6KPa，是公司目前吸力最大的产品型号；

2）拖地清洁更彻底：G20 首创四区双震擦地,震动区域升级为 2 个,震动区域面积增大，能够实现更彻底的清洁；

3）更智能：G20 搭载 3D 结构光+AI 双重避障方式，而 2022 年的畅销 产品 G10S 仅有 AI 避障。2023年石头通过 P10/G10S Pure/G20三款产品形成了 3000-5000元扫地 机全能基站的产品区隔，在原有价格分布的基础上进一步强化了产品的配置和性能，有助于公司竞争力的提升。

1.2 扫地机行业价格竞争中，龙头主要采取两种策略

扫地机行业整体从 2022年 8月以来呈现出价格下降的趋势，我们对比科沃斯和石头的产品矩阵，发现当下市场龙头品牌主要采取两条腿走路的策略：

1）产品价格下降+推出性价比产品来实现以价换量；

2）保持高端调性，高端旗舰品进一步升级。

降价初期，各厂商在原有 SKU 的基础上直接降价，此阶段科沃斯、追觅力度较大，石头及云鲸力度更小。

2022 年 8 月以来，扫地机各个品牌经历了一波明显的降价周期，从各品牌主流产品型号来看，科沃斯、追觅的降价幅度更大，石头、云鲸更多采取的是跟随式降价。

科沃斯 X1 OMNI/T10 OMNI 的到手价相较 22 年 8 月下降 1100 元，追觅 S10/X10 等主流产品分别下降 1200/1500 元，而石头下降 700 元左右，云鲸当下主流型号 J3 下降 500 元。在此阶段，各品牌的价格竞争仍围绕已有 SKU 展开，是在原有产品上直接的降价。

此后，行业主要采取减配降价或产品升级但价格不变的策略，此阶段各厂商一直处于动态竞争中。

2022 年石头的销售爆款为 G10S，其在 2022 年的平均定价为 4399 元，而科沃斯功能近似的全能基站型产品 T10 OMNI 在 2022 年均价为 3700 元左右，两者相同定位的产品价格差异较为明显。

为了应对行业的价格竞争，石头分别在 2022 年 8 月和 9 月推出了 3499 元的 G10 Plus 和 G10S Auto，通过减配来降低产品售价。

同样的动态竞争也发生在科沃斯对石头新品的防御中，2023 年 2 月石头率先推出 G10S Pure，此款产品配置较高（吸力 5.5KPa 的全能基站），售价 3999 元，对比当时近似价位的科沃斯 T10 OMNI 配置更佳，所以后续科沃斯随即也发布了新品 T20 Pro，在吸力等参数上进一步升级，而价格也是石头与 G10S Pure3999 元近似的 4199 元。

从科沃斯和石头主流的产品型号来看，石头由于推新更早导致当下的产品性价比更高，我们预计后续科沃斯也将对标石头新品推出相应型号产品。

3000-3500元价格带，石头的新品 P10对比科沃斯 T10 OMNI：P10（3299 元，吸力 5.5KPa）为石头 2023 年新品，而 T10 OMNI（3399 元，吸力 5.1KPa）是科沃斯 2022 年 4 月推出的产品，无论是从价格还是吸力角度来看，石头 P10 都更有优势，所以我们预计后续科沃斯将会推出对标 P10 的 2023 年度新品。

4000 元价格带，石头新品 G10S Pure 对比科沃斯新品 T20 Pro：G10S Pure 和 T20 Pro 均为 2023 年度新品，前者比后者价格便宜 200 元，但吸力少 0.5KPa，此外科沃斯 T20 Pro 还具备 55℃热水自清洁的性能。所以这两款产品是价格和功能权衡的结果，孰优孰劣并无明显偏好，预计在 2023 年将会持续对标，消费者还将依据品牌偏好、营销渠道等其他因素做出选择。

4500-5000价格带，石头新品 G20对比科沃斯 X1 OMNI：G20（4999元，吸力 6KPa）为公司 2023 年新品，而 X1 OMNI （4699 元，吸力 5.1KPa）是科沃斯 2021 年 9 月推出的产品。由于 G20 的吸力更大、且首创四区双震擦地等技术路径，性价比较为明显，所以预计后续科沃斯也还将针对高端旗舰机型进行持续迭代。

总的来看，2023 年石头的 G10S Pure 与科沃斯的 T10 Pro 将会形成对标，但科沃斯尚未推出针对 P10和 G20的对标产品，我们预计后续科沃斯将会：1）对量增的重视程度变高，后续或推出类似于 P10 的价格更低的性价比产品；2）为维持品牌形象，持续在高端旗舰产品上持续全面升级。

2. 分子筛洗烘一体机新品

2023 年 2 月 28 日，石头举办新品发布会，宣布正式布局全新品类分子筛洗烘一体机 H1。该款产品尺寸为 595mm×633mm×850mm，最大洗涤/烘干容量是 12/7KG、最大烘干容量是 7KG，定价为 5999 元。

白电市场发展至今已相对成熟，石头为何会在当下时间点布局？石头独创的分子筛烘干技术有什么优势？新品类的布局将会对行业和石头自身带来什么样的变化？我们尝试在本部分对以上市场关注的焦点进行分析。

2.1 布局洗烘一体机市场，兼具刚需和成长属性

洗烘一体机市场是一个兼具刚需和成长属性的赛道，石头布局此赛道的成长空间广阔。

1）刚需属性-洗衣：洗衣机是家庭衣物清洁的刚需产品，我国家庭户均保有量已基本达到 1，行业已相对成熟，根据产业在线数据，2022 年洗衣机市场全渠道零售量为 3660 万台，同比下滑 10.5%。自 2015 年以来，行业零售端总规模在 700 亿元上下浮动，销售总量相对稳定，主要依靠产品升级带动销额提升。

2）成长属性-烘干：我国大多数居民洗衣之后习惯的干燥方式是晾晒，但实际上晾晒需要在干燥的环境和 30℃以上的温度下才能起到杀菌作用，且南方地区气候潮湿、阴干十分容易产生细菌，干衣机便逐渐成为人们解决晾晒痛点的方案。

根据华经产业研究院数据，独立干衣机市场 2021 年销量同比增长 43%达 77 万台，行业增长较为迅速。

根据欧睿国际数据，2021 年我国独立干衣/洗烘一体机渗透率分别为 0.6%/5.9%，成长空间还较为广阔。

洗烘一体机作为洗衣+干衣功能的结合产品，主打性价比优势，且更节省房屋使用空间。

洗烘一体机的性价比优势主要体现在以下两方面：

第一，单品价格相较独立式洗衣机+干衣机价格明显更便宜。

第二，所占据的空间体积、地面面积更小，在小户型家庭中更有优势（以日本为例，日本洗烘一体机渗透率远高于独立式干衣机，而美国、英国恰好相反）。

洗烘套装采用洗衣机+干衣机的组合，通常有并列排放或摞起来排放两种方式，占用空间比洗烘一体机多一倍。

2022 年，我国洗烘一体机在洗衣机线上与线下整体零售量中的占比为 16.1%/30.5%，市场规模达到 156.3/68.9 亿元，市场空间较为可观。

2.2 直击传统洗烘痛点，分子筛开辟第三种烘干方式

什么是分子筛技术？

分子筛烘干从本质上来看是一种物理烘干的形式，与海绵吸水的逻辑类似，湿空气通过海绵吸走水分，所以这个吸水的过程无热源接触，海绵吸水完毕之后，再通过一定的加热方式把海绵的水去除掉，如此循环往复。

从技术角度来看，目前行业的烘干技术包含直排式、冷凝式、热泵式等，其中冷凝式和热泵式是主流的烘干技术。

热泵式烘干效率高、能耗低、对衣物损伤小，但均价较高。冷凝式产品价格较低，但由于是通过高温持续加热，对衣物有一定的损伤。

分子筛是一种人工合成的具有筛选分子作用的水合硅铝酸盐(泡沸石)或天然沸石，它在结构上有许多孔径均匀的孔道和排列整齐的孔穴，不同孔径的分子筛把不同大小和形状分子分开。

在衣服烘干场景实现原理是先将筒内的湿热空气随烘干风路的风机带入到分子筛转盘中，吸附水汽并加热空气。同时，还原风路对分子筛进行除湿处理，保持分子筛的干燥，如此循环 下来即可烘干衣物。

衡量洗烘机器常有价格、烘干效果、体积三个主要指标，但通常这三个指标呈现出不可能三角。现有的两种主流烘干技术（热泵、冷凝）在搭配洗衣功能时，均存在潜在弊端，这为分子筛洗烘技术的弯道超车提供了机会。

热泵烘干效果好，但其洗干一体产品体积过大，消费者难以接受，所以洗烘一体机主要为冷凝烘干技术。

由于热泵系统所需压缩机、蒸发器等增量部件，将压缩洗衣、烘干容积导致效率优势难以完全发挥，或在同容积下增大体积与层高，可能与常规房屋设计规划中洗衣区预留空间的尺寸相冲突积，所以目前市场上洗烘一体机的技术路径基本为冷凝式，根据奥维云网数据，2022 洗烘一体机线上零售量技术占比中，冷凝式占比 91.8%。

冷凝式洗烘一体为目前市场主流，但存在烘干温度过高、对衣物不友好等诸多痛点。冷凝式烘干由于是通过高温持续加热，存在三个主要缺点：

1）长期烘干衣物容易变皱变硬；2）洗烘一体机长期烘干，由于温度较高而没有设置收纳盒，会造成绒毛在洗衣机内部的堵塞；3）无法烘干羊毛、羽绒服、真丝等面料。

石头的分子筛技术能够直击冷凝式洗烘一体机的痛点，减少对衣物的伤害。

根据我们对主流洗烘一体机品牌产品参数的统计，冷凝式烘干机温度基本在 60-70℃以上，而丝绸、羊毛、蚕丝等高端面料的适宜烘干温度仅为 30-48℃，用冷凝或者热泵式烘干机容易损坏，而石头科技 H1 的低温烘干技术搭配 RR 洗烘算法，具有 25 种智能洗烘模式，能够针对不同材质给出不同方案，例如在羊毛洗烘状态下，烘干温度在 37℃左右，避免高温对衣物外形及色彩的损伤。

从价格层面来看，分子筛洗烘一体机定价位于主流的洗烘一体及洗烘套装价格之间，且 5999元刚好是较为明显的分界线，能够抢占两类产品原有的部分消费群体。石头此款分子筛洗烘一体机线上定价为 5999元。

根据奥维云网线上数据，洗烘一体机 5999 元以下产品市占率为 88%，洗烘套装 5999 元以上产品市占率为 80%，可以看出两类产品的价格区隔较大，且 5999 元正是一个较为明显的价格分界线。

石头定价 5999 元这一分界线，由于产品性能比普通冷凝洗烘一体效果更好，容易对购买较贵的洗烘一体用户形成转化；且由于产品整体性能和热泵套装近似，价格存在优势且更省空间，也容易对购买热泵套装的消费者形成转化。

2.3 协同公司生态版图，持续扩张清洁领域

首先，布局洗烘市场是公司在清洁领域的再次扩张。

洗烘市场和扫地机市场类似，均为家庭清洁的刚需性市场，石头布局洗烘市场是在家庭清洁市场的再次开拓，实现了从地面清洁到衣物清洁场景的拓展。且石头在此前布局扫地机领域时，通过颠覆式创新设计，推出 LDS 激光雷达导航规划式技术路径，实现了扫地机的快速放量，也因此培养出部分忠实的品牌粉丝。此次洗烘市场的布局，石头仍然延用了其在科技创新领域的“匠人精神”，或将再一次颠覆大家对于洗烘产品的认知。

其次，新品类能够与扫地机发生链接，洗衣机的自动上下水设计与扫地机相辅相成。

目前市场上的部分高端扫地机具备自动上下水功能，这就需要安装自动上下水组件，需要找到一个能接水管（进水），又有地漏（排水）的地方，很多消费者往往会选择安装在洗衣机旁，与洗衣机共用上下水装置。

石头布局洗烘一体机产品，在发布会中也给出了卫生间的家装设计建议，将扫地机和洗衣机都相邻地嵌入橱柜，共用一套上下水装置，实现解放双手和解放空间。由此可以看出，此次新品类布局也与公司主业扫地机发生了链接，实现了新品类和原有品类的相互赋能。

2.4 公司或能解决市场担忧点

如果分子筛技术优势如此明显，那么深耕洗烘市场多年的白电龙头为何没有布局？

公司产品尚处于预售期间，具体使用效果尚无法测评，所以我们主要从产品的技术原理进行推测，对市场的主要担忧点进行分析。

1）耐用性：

首先，普通洗衣机的使用寿命是 8-12 年左右，而分子筛从技术上来说是一种物理吸附方式，市场担忧其本质上是一种耗材，认为吸水原料的耐用性仍需要时间检验。

但考虑到公司此前在扫地机的设计中也凭借创新研发能力巧妙地解决了市场质疑的痛点，石头分子筛模组通过结构设计也或将解决市场担心的耐用性问题，且公司围绕分子筛技术申请了一系列专利，和 DD 电机一起享受 10 年质保，能在一定程度解决市场对于耐用性的疑惑。

2）耗电量：市场对于分子筛洗烘的能耗及烘干时长也部分存疑。

公司产品为一级能效，且我们整理市场上主流品牌的洗烘一体机功率参数发现，分子筛洗烘一体机的功率与其他冷凝式洗烘一体机功率类似，在节能性层面无明显的差异化；且通过整理市场上主流品牌的洗烘时长发现石头洗烘用时和市场近似。

3）品牌基因：

石头的消费者大多较为年轻、且热爱科技和创新，石头做创新的路径更容易被这消费者接受，且消费者教育的难度也更低。

我们预计首批购买石头新品的用户画像为石头的忠实粉丝或者科技爱好者。但相比之下，海尔、美的等品牌客户群体较广，且不乏年长的消费群体，如若分子筛洗烘一体机想要渗透这部分用户群体还需要较长时间，公司针对首批用户提出享受 100 天免费试烘、退货包运费的试用方案，也体现出公司拓展新品类的态度。

2.5 新品布局对石头业绩影响测算

石头的新品布局将对公司带来多大的业绩增量？截至3月19日，产品上市 20 天以来天猫/京东的预定数量分别为 1000+/1400 台，合计约 2500 台。未来石头洗烘一体机年销量能达到什么水平？我们尝试从现有洗烘市场的产品价位段布局及相似玩家现状进行推演。

从抢占洗烘一体和洗烘套装原有消费者的角度看天花板：石头的目标客群为：

1）原来意向购买洗烘一体机但苦于干衣效果不理想的消费者。虽然石头产品高于整体洗烘一体机的定价，且由于价格敏感，我们预计价格差距过大会阻碍消费者的购买决策，但或许 5000 及以上的洗烘一体产品能够较为容易地转化为分子筛产品的用户，此部分占洗烘一体机整体市场的 24%，对应 2022 年线上销量为 110 万台；

2）原来购买洗烘套装的消费者。分子筛洗烘一体产品从感官上具备热泵烘干的优势，且比 洗烘套装更省空间，价格位于 5999-10000 元的洗烘套装用户也或成为石头的潜在用户（价格过高洗烘套装的洗衣机等配置也更高），而此对应的是 35 万台左右的销量。

两类市场合计潜在用户约为 150 万台，但考虑到此推测较为理想化，消费者会因为品牌偏好、产品偏好等各种原因选择不同品牌，且石头的洗衣机推广仍在初期，所以最终实际销售情况将小于我们的测算值，若为测算天花板的 5%-10%，销量约为 8~15 万台，能看到保守状态下，石头 5999 元的定价依旧具备较强的竞争力。

从小米的洗衣机进展看石头潜在空间：小米2018年12月进军洗衣机市场，从推出首款米家互联网洗烘一体机（10kg）至今已有 4 年，有 20 款官方在售产品。

根据奥维云网线上数据，米家洗衣机 2021/2022 年在洗衣机行业销量整体占比 1.84%/2.03%，销量分别为 56/59 万台，2022 年线上产品均价为 1407 元。由于小米产品比石头定价差距较为明显，且考虑到小米的品牌号召力和线下渠道布局更为完善，我们认为在此基础上给予石头销量一定的折扣更为合理。

若预计石头年销量为 5~10 万台，则能够为公司带来 3~6 亿元的新增收入，约为 2022 年整体营收的 5%/10%。

利润率的变化推演：普通白电公司洗衣机的毛利率一般为25%~35%，小米洗衣机毛利率为 33.92%，我们预计石头将会和小米一样采用代工生产的形式，考虑到石头的定价相比普通洗衣机及小米的定价更高，且新品类拓展的费用支出需要一定水平的毛利率来维持，此款分子筛洗烘一体机的毛利率或将高于行业平均水平。

结合公司 100 天免费试用、小红书等营销平台投放也较为积极等因素，投放初期费用率水平可能较高，预计投放初期产品净利率为个位数，后续随着销量提升利润率水平或将有所增长。

产品力之外，石头将在洗烘一体机市场面临来自传统白电龙头的挑战，营销、渠道等各个方面都将成为影响新品渗透的关键因素，我们推测洗烘一体机的布局或将对石头产生更为长远的影响。

1）线下渠道的布局：根据泡泡网数据，自 2022 年 4 月全国首家线下门店开业以来，石头 2022 年底在全国的体验店数量为 17 家。经销商在选择与品牌方合作时，通常会对品牌公司的产品盈利能力和 SKU 丰富性重点考虑，公司拓展新品类后，SKU 有所丰富，或将有利于公司线下渠道的进一步拓展；且线下渠道的布局速度或将也反过来影响分子筛洗烘一体机的渗透速度；

2）其他新品类的拓展：若石头新品的创新设计再一次获得市场的认可，公司“科技创新“的品牌影响力将再一次加强，后续公司如果推出其他全新品类，消费者教育的难度将会更小，公司其他新品类的布局或将加速；

3）公司激励目标、团队架构和营销方式的变化：当下公司核心聚焦扫地机单一品类，品类矩阵丰富之后，公司的考核目标、研发及营销团队的架构或将发生变化，营销方式（如自播或者 KOL 带货、各个平台的投流策略）或许也将有所变化。

3.报告总结

公司扫地机新品进一步迭代，且布局洗烘一体机市场，采用独创分子筛烘干技术，优化洗烘产品体验。考虑到洗衣机将对公司带来新的业绩增量，我们略上调 22-24年盈利预测，预计22-24 年EPS为12.73/16.00/20.54 元（原值为 12.73/15.44/19.67 元，分别同比+0%/+4%/+4%），增速为-15%/+26%/+28%。参考同行业可比公司，给予公司 23 年 27xPE，目标 价为 432 元。

4. 风险提示

新品推广速度不及预期。

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报告选自【远瞻智库】