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贺学友：如何打造阿里式铁军团队？

2021年1月8日，西子湖畔的六通宾馆，一场训练营在这里展开。

贺学友老师是这次培训课的主讲。

团队早早敲定了这次训练营的全部事宜，他说，开车来的路上，忽然觉得历史多么相似。这次活动的举办酒店，竟是我在阿里第一次，也是人生第一场培训的场所。而我的人生蜕变之路，也是从这里开始的。

阿里中供铁军，像一个巨大的人才孵化基地，对外输出了很多ceo、企业高管。诸如我们现在所熟知的，主营sass的公司，大部分都有阿里中供铁军的身影。

“2018年的时候，阿里巴巴的离职员工已经创造了10000亿美金的市值，其中的绝大部分，是出自阿里中供铁军。”

作为其中的一员，他也从2002年的第一场培训起，染了铁军的风气。18年后，像一个回归，在同样的场地，他要把这些年从阿里巴巴中供铁军获益的经验、精神财富，反哺给在场的人。

这场特训营持续了两天三夜，总结起来，有干货、有情怀、有血性、有赌性、有要性。

1. 有干货

训练营的第一天早上，打开销售管理的认知。

都知道，销售管理对团队的重要性，但要说到管理者应该扮演什么样的角色，应该走什么样的晋升机制，怎么带新人、怎么管老人，又有几个管理者能说得清楚？

主管的能力决定团队业绩的天花板。

什么能力？

“岗位目标——新人留存与发展——老人扣动与激发——标杆持续打造——业绩持续增长——人效持续提升——团队管理者频出。”这既是销售主管的晋升机制，也是主管的能力梯度。

很多销售管理，只满足其一二，仍不可保证做好。

以带新人要陪访来说，贺老师分享了一个经历。这个经历，让他意识到了教练的重要性。

“程钦是我在阿里的主管，我刚来的时候，她给我做陪访。

单子并不大，只有6800元。整个谈单过程她一气呵成，做到了首面首签。而我像傻子一样，让我递合同就递合同，完全不知道怎么办。

回来后她说，我做得没问题，有一点改变就可以了，就是太严肃了。

从那天起，我改变自己。到楼下买了一面镜子，随时随地关注自己的表情。拜访客户前都练。

脸被笑僵了，但有笑脸，比没笑脸要强。

她的第一陪访，我清楚地记得整个行云流水的谈判流程。”

现在的华为，称得上顶级科技公司。取得这样的成就，人才管理是功不可没的。任正非曾经谈到华为的人才管理，说，不管你在过去有多牛逼，来华为就需融入华为。

因为，“你不能用上家公司的认知，做现在的岗位。”如果公司与人才的不匹配，公司的运行就会紊乱。

相反，公司上下保持一致，就会有一致的目标、一致的价值观、一致的步伐，齐头并进。在阿里，这样一句指导性的方针，被总结成了3个关键词，叫同频、同欲、同力。

销售管理，是战略性的。像陪访、传递价值，都是能力梯度中的一部分。

当天下午，以及接下来的一天，整个晋升机制中的各个环节都展开了说明，内容体量很大，休息时间只能被压缩。

难得的中场休息，团队小伙伴无奈吐槽贺老板。他是一个“不服管教”的人，第二天就要开讲了，然而半夜12点，把ppt扔给内容同学，说，内容再优化一下。

上课过程也很可怕，主持、后勤、场控不得不打起精神，以应付他的不走流程。

好在，整体很顺利。

内容磨出来了。实在太细，细到新人培训，每个月的每一个周要做什么，都整齐划一列出来。预计4：00转到下一part的内容，时间一到，还卡在第二个月，如何管控新人有效拜访获得好客户。

封闭式的训练，我们把大家的手机无情收缴。课件不便外传，导致笔记写成狂草。

流程也顺畅。不过，比预期讲解时间长，后半程节奏紧凑。团队小伙伴也懒得递水了，为了避免严重压堂，只能委屈自己老板忍一忍。

2. 有情怀

一家公司、一个老板，如果只能定格一种形象，只能发出一种声音，生命线可能不长。

我们总是在说阿里的案例、东莞市场力挽狂澜的故事，为什么不讲讲，从阿里出来以后打造冠军销售团队的故事？这些故事并不少啊。

团队在考虑公司发展的时候，其实有自己的担忧和不解。

不过，跟贺老板接触多了也懂了，写过的精彩篇章有很多，但每次说完仍觉得灵魂颤动的，只有一两件。

调到东莞做区域经理，把团队的月销售从10万元提升到1100万元，是骄傲的事。

当时基本盘太差了。东莞一个地级市，在阿里的业绩版图里，总是垫底的那个。但是接管后，成绩很耀眼。超越了杭州，人效提升排名全国第一。

尽管后来还带过很多冠军团队，但他觉得都不及在东莞市场有更多感慨。

意料之外的是，来参加培训的人，每个人也有每个人的故事。

小阿张的创始人张晓静，说：

做销售要对这个职业非常热爱。

06年我大学毕业，去了皮革城集团的外贸部，做总经理助理。1年半后，我发现，经理的业绩都是我干出来的。遂决定自己创业。

从2008年到2017年，前10年我走得顺风顺水，捞到了人生第一桶金。那时，我是个人主义。

但是，从2017年，我经历了3年的滑铁卢之战。公司3年没赚钱，我还是撑下来。

期间很多人劝我，不要做了，在家带带娃挺好的，事业的事情就留给男人去做吧。

可谁知道，这些年来我做的一直是自己。我喜欢做销售。有个梦想一直在心里，我希望未来10年，能够把销售真正地热爱到极致，能够把这种能力复制到团队身上。

有一天看到贺老师分享，说从阿里出来，有钱了要干什么？我突然发现，我也有过这种状态。也相信，他可以给我赋能，而我有这个能力承接得起。

现在，贺老师的一句话，我把它写在办公室的桌子上：

一定要做一个人见人爱，花见花开的老板、销售。

我用以前的这3年，买这3年的学问。相信，未来的10年，我可以打造自己的铁军团队。

韩蔚扬，来自上海，是大白返利卡的合伙人。他到台上发表班长竞选宣言：

我们团队和阿里有一个比较深的血缘关系。5位合伙人里，有2位来自阿里，1位是销售铁军，贺老师的团队。

我了解阿里的文化受到了《亮剑》的启发。我服过兵役，很有感触。

但是人到中年，血性越来越淡薄。有时候总想往后退一退，让年轻人上。但是现在我想站出来，为团队争一争。相信我能把铁军文化融入团队的带领中。

晚上8点，全员做课后作业。第二天就要做分享了，时间很紧。但是一家人工智能公司在短时间内呈现了一份详细又不缺乏美观的方案。

代表人发言说道：

“看到机器人可以做很多精细化工作，我只有一个感受：恐慌。人类是不是要被机器人替代了？

但是后来有了改观。

机器人可以做人类不能做的事。例如救火，它们解救了人类，让人类更安全。

机器人可以做人类不愿意做的事。

去年的十一，还是疫情状态，有一家酒店，一天用了300次机器人送货物。如果没有机器人，人类会很累。

所以渐渐发现，机器人能给人带来幸福。

同时，困扰也产生了。因为在行业前列，更多时候我们是自己跟自己赛跑，也遇到了很多前所未有的问题。

来这里，真的感觉到，很多部门的主管，只要和数据挂钩的部门，都可以来这里学习。我们团队，也希望可以获得真正帮助，解决销售管理的问题。”

学员的故事还有很多，可惜不能一一陈述。

3. 有血性

什么叫铁军精神？就是哪怕今天这个客户，被你close黄了，也要拿到一个结果。

很多销售前怕狼后怕虎，说错话老板生气怎么办。其实是错误的认知，sales看到任何一个潜在客户，都要两军相遇勇者胜，都要敢亮剑。

“如果你的队员只是小绵羊，团队是无法出成绩的。”

一个学员分享感受，训练营上展现的拼劲，比平时要高。那种不达目的不罢休的念头，会刺激你向前。

4. 有赌性

阿里巴巴中供铁军是一支有赌性的队伍。摔酒碗、歃血、这些看起来很江湖气的事，在很长时间里都是铁军战绩的来源。

现场，6个团队也进行了一次“豪赌”。积分制，赌谁是第一。

输的队伍进行了冰桶挑战。

赢的队伍，是贵州亿酒公司。来时，高速路结了冰，改签机票，在开营仪式快结束的时候赶到现场。没想到，姗姗来迟的队伍，快速进入状态，拿下全场冠军。

丰厚的对赌金，是努力后的奖赏。

签军令状，冲刺下一步业绩目标。如果完不成，马拉松、苦瓜芥末惩罚。

5. 有要性

有要性，代表我不仅要，还一定能要到。

“3个月以后你想要什么，现在就做什么；半年后你想要什么，现在就做什么。”

要性，使你落地目标，争取更多机会。

每个组分享自己公司面临的问题，把课程内容即刻落地，把方法论用到团队的建设中。准备时间很短，但有些团队却呈现了相对完整的方案。

作业时间，是最好的消化时刻。老师的答疑，是问题得到解决最好的时刻。

“当年在这个宾馆，培训费298块。现在回头看，那场培训激发了我的潜能。”

1月10号，训练营结束。愿所有人带着希望回去，打造出自己的铁军团队。

2021年，我们要扬帆起航。