阿里的钉钉太强大，腾讯的微信很厉害，字节跳动的飞书靠什么突围

文章出自：ToB行业头条

作者：李晓松

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与钉钉、企业微信相比，无论从什么角度来看，飞书“突围”的机会都不大。

虽说中国ToB市场刚刚崛起，可在协同办公平台这条赛道上，阿里、腾讯已经占好了位置，留给字节跳动的空间极其有限。

尤其是疫情期间，钉钉、企业微信，再加上腾讯会议，相继登上App Stroe前列，甚至位居榜首，可飞书并没有取得这样的成绩。

飞书的用户数量确实在迅猛增长，但比起2亿+用户的钉钉和拥有11亿C端用户储备的企业微信，飞书的用户量多少有些微不足道。

如果按照这个思路来分析，飞书很可能会成为“多闪”那种尚未出道就万众瞩目，但面市没多久就迅速沉沦的产品。

可事实真是如此吗？

飞书的劣势

分析飞书“突围”的机会之前，不妨把飞书的劣势全都摆出来。

飞书的竞争对手自然是钉钉、企业微信和去年开始发力的华为WeLink。这几款协同办公产品，都是巨头产品，而巨头产品的竞争维度一定不只是财力、物力。

1. 飞书入局晚，经验、资源储备薄弱

早在2014年，钉钉就发布了测试版。企业微信稍晚，但从2016年算起，也已经入局4年。

可是直到2019年，大众才知道字节跳动推出了海外版飞书——Lark，而飞书用户的爆发增长，则要等到今年疫情期间。

ToB市场一直奉行“踩坑”理论，先发的时间优势和“踩坑”带来的经验积累，是产品的绝对竞争力之一。

从时间和经验的积累上来说，钉钉、企业微信比飞书占据了更多了的优势，这种优势绝不是短时间内飞书能够弥补的。

虽说协同办公产品相较于其他ToB产品更为简单，可ToB产品终究是ToB产品，其部署、采购、实施的各个环节，都需要企业的多个部门、多层级人员共同决策。

这就意味着在选型过程中，产品的任何功能都会被反复考量，任何可能存在的缺陷都会被放大讨论。

虽说飞书是字节跳动内部研发、使用多年才推向市场的产品，可对挑剔的客户而言，入局晚，经验、资源储备薄弱一定是个硬伤。

2. 基础云服务，字节跳动远远落后与阿里、腾讯、华为

钉钉、企业微信都被认为是阿里、腾讯在基础云服务之上做的更多思考。

阿里云、腾讯云并不甘心只做互联网市场的水和电，它们需要以平台的方式汇聚更多细分SaaS厂商，将能力覆盖到企业市场中的每一条细分赛道。

与二者不同的是，华为WeLink主攻中大企业和政府端，匹配上华为强大的技术实力和软硬件水平，华为WeLink可以凭借更低的成本，为用户提供更安全、更高质量的服务。

与这三家相比飞书的劣势极为明显。

字节跳动目前并没有可知的基础云服务，也没有华为的技术和硬件实力。虽然有报道称字节跳动准备进军公有云市场，可国内IaaS市场的大门已经基本关闭。

即便是美团、苏宁等巨头，也在没能跑出市场的情况下关停了公有云业务。字节跳动的公有云能否成功，还是个未知数。

公有云绝不只是存储、数据传输这种底层服务，其囊括的是整个云服务生态。这也是为什么，阿里云、腾讯云、华为云一再强调不碰SaaS，却愿意“被集成”、组“SaaS联盟”，发布“耕云”计划的原因。

IaaS、PaaS、SaaS看似彼此分割，可在巨头生态中，这都是一体的。钉钉、企业微信看似只是简单的OA软件，可背后串联起来的却是中国几千万的企业资源。

3. 生态困局

既然说到生态，「ToB行业头条」还想多说几句。

钉钉之所以能被广泛应用，除了基本功能以外，主要原因在于钉钉ISV数量的庞大。这些ISV可以增添更多细分功能，让企业应用一个平台就可以获取多种服务。

就像Salesforce的成功一定离不开各类细分ISV厂商的能力加持。越多ISV厂商加入，平台的拓展面就越宽，吸纳能力就越强，用户的留存度就会越高。

这一点飞书也看到了，可在短时间内，飞书很难拉近与钉钉、企业微信的距离。

比如在飞书工作台中搜索CRM，我们发现只有赤狐CRM这一款产品（在飞书应用目录中搜索有3款）。可企业微信的第三方市场，相应的产品却多达11款，钉钉应用市场上类似的产品更多。

ISV厂商多、生态大未必是绝对的优势，毕竟只要平台够大，能给中小厂商带来流量，中小企业一定会开发出适合各平台的端口。可时间上积累和产品覆盖颗粒度上的差距，绝不是一两天能拉平的。

如果从更广的维度来比较，飞书与钉钉、企业微信甚至与华为WeLink相比，还有很多劣势，可这篇文章的目的并不是吐槽飞书。

作为一名飞书的使用者，「ToB行业头条」在说出飞书劣势的同时，更愿意聊一聊飞书的机会在哪里。

飞书的机会

飞书甫一出世，就被外界认为是头条ToB的重炮。

虽然字节跳动在ToB市场一向很低调，可借着疫情，飞书通过一波又一波的推广，至少在一二线互联网公司中的知名度上，并不落钉钉、企业微信的下风。

当前，国内协同办公市场已经不再是钉钉、企业微信的两国争霸，而来到了三国交战，甚至是群雄混战的年代。既然有竞争，就会有飞书“突围”的机会。

1. ToB市场尚不存在赢家通吃

不同于C端市场赢家通吃的法则，国内ToB市场由于发展时间较短，竞争尚未激烈到不允许新生玩家入局的地步。

在ToB市场的多个领域，巨头玩家兵精粮足却无法统一全局。中小细分厂商虽不具备横向扩张能力，却可以在垂直维度上活得很好。

比如基础云计算市场，阿里云、腾讯云瓜分了国内IaaS领域多半个市场，可垂直市场中的UCloud、青云QingCloud仍然享誉颇丰。

当年钉钉与纷享销客一战，大家都认为烧钱过多，被迫裁员的纷享销客会走向灭亡。可这么多年过去，在国内CRM市场中，纷享销客仍然值得称道。

某飞书员工对「ToB行业头条」表示：“这就是中国ToB市场的特性。企业不同于个人，不同企业会有不同的产品使用需求，一套优质的产品适用于这家企业，却未必适用于另一家公司。这种需求上的差异就是飞书的机会。”

关于客户覆盖的差异性，他还补充道，飞书可以在很多小团队协作上提供更好的体验，但并不意味着飞书适合所有的企业。

“如果我的朋友做线下零售，我不会推荐他使用飞书，企业微信更适合他。但从另一个角度来讲，钉钉、企业微信在协作功能上未必有我们好，会有企业适合使用飞书。”

2. 重协作不重管控

钉钉出现以后，大家对钉钉最大的抨击，就是钉钉看重“老板”思维，钉一下的功能被广泛吐槽。

而企业微信的界面与个人微信相比并没有太大区别，很难看出这款产品在协作层面做的改变。

飞书与二者的不同在于，飞书改组了协同办公软件的模块，把协作沟通功能前置，让一款协同办公软件的功能回归于协同而非管控。

就拿飞书的“日历”功能来说，这一功能被放在了底部的主要功能区，传达出的信息就是飞书希望通过日历连接起团队成员的任务，提升协作效率。

这种流程上的改变看似微不足道，但这或许就是飞书的突围机会之一。

在「ToB行业头条」看来，随着更多年轻人步入职场，90后、00后的办公观念已经发展了巨大转变。

一味管控未必符合未来办公软件的发展趋势，反倒是观念上的更新，产品理念的更迭，会提前吸引一些用户。飞书传达出的声音在短时间内价值有限，但并不排除这种理念会在未来会成为主流。

比如，飞书强调的日历管理功能，可以在一定程度上，强调员工对时间的管理，甚至可以约束领导随意开会、不在意员工时间的习惯。

而飞书提供的各类文档模板中没有PPT，因为字节跳动认为制作PPT过于浪费时间，对内部沟通而言，文档的效率反而更高。

这些理念也许不会成为主流，但确实会俘获价值观相似的用户。而一款软件能够长久留存，到底是因为功能多样，还是因为产品声音与众不同，这是个值得思索的问题。

3. 市场环境的改变+口碑效应的叠加，将推动飞书快速增长

此前飞书在声量上没有钉钉、企业微信那么大，可在疫情期间，飞书几乎成了人尽皆知的产品。

免费广告再加上免费推广策略，大幅降低了想要尝新、想要寻求改变的公司，使用飞书的意愿。

可以预想的趋势是，未来会有越来越多的年轻人和越来越多的互联网公司，更习惯任务协作，而不是被老板驱使。

而这种市场环境的改变+口碑效应的叠加，很可能会推动飞书快速增长。

所以，飞书在疫情期间推广的很多策略，并不是说产品功能有多强大，生态构建的有多么完善，反倒是在传达自己的态度，说“字节范儿”。这种东西听起来很虚，但未必不是一个好办法。

飞书需要一个爆发点

当然，说一千、道一万，「ToB行业头条」只是站在行业侧给出了自己的一点看法。这种看法可能不够准确，但当我们将飞书的劣势和可能的突围点列出来以后，我们会发现中国ToB市场确实有飞书的一席之地。

且不管飞书能否真的壮大，至少在一段时间内，飞书一定是会被拿出来与钉钉、企业微信一起讨论的产品。只是当前的飞书仍然需要一个爆发点。

不过，疫情的出现有可能是机遇，同时也可能是一个陷阱。

疫情之前飞书基本不做对外扩张；可疫情出现后，飞书的新闻就没断过。我们知道一家公司急速扩张后可能带来的优势，但同时我们也要去思考快速扩张的后果。

ToB圈一直认为，用C端打法扩充起来的量留存率极低，但飞书内部员工也说了：“如果有一个机会可以免费在电梯和各种广告牌上打广告，打还是不打？”

疫情是一个机会，至少飞书让互联网人群认识到了这款产品，且不管留存率多少，至少这次机会教育了市场，这种价值远远大于平时的常规投入。

而且巨头产品不怎么在乎成本，再说SaaS产品的的边际成本也很低。中小ToB企业可能烧不起服务器、广告投放，可那未必是字节跳动需要考虑的事情。

毕竟收集到更多的企业资源，能让字节跳动获取更大的价值，这才是飞书被大力推广的更重要原因。