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抽卡的目的——“斯金纳箱”真的控制玩家了吗？

前言：当我们在搜索引擎或各类媒体检索“斯金纳箱”和“游戏”时，可以看到大量对该实验在游戏设计中的讨论，其内容往往与“奖励机制”或是“引导玩家消费”密切相关。

在评论区也能看到各位“受害者”们互相分享自己的经历以及对某些游戏有关设计的批评。然而在将“斯金纳箱”从心理学实验移植到游戏设计的过程中，我个人却产生了有所差异的推断。“斯金纳箱”真的控制玩家了吗？

“斯金纳箱”的实验内容不再赘述，如果你对该实验还不是很了解，可以阅读百度百科下“斯金纳箱”条目中的“实验内容”部分，这大概需要两分钟的时间。

（https://baike.baidu.com/item/%E6%96%AF%E9%87%91%E7%BA%B3%E7%AE%B1/5378961）

当我抽卡时，我在做什么

相信你已经对“斯金纳箱”实验有所了解了，咱们先来稍微总结一下五个实验的结论：

1.奖励能够培养行为习惯

2.惩罚亦然，但行为模式会迅速消失（当然是与奖励实验相比）

3.规律的奖励培养“易受奖励规律影响”的行为

4.概率的奖励培养“不易受奖励规律影响”的行为（意识不到规律存在）

5.该培养方式易产生“迷信行为”（错误判断因果关系）

试想一下你最近在某款手游中的抽卡消费活动：熟练地（氪金然后）点进卡池；一边计算已经抽了多少发还差多少保底，一边期望着“一发入魂”；摆奇怪的姿势或者用迷惑的操作来让自己“运气变好”；一发十连接着一发十连，抽到之后也要思考“要不要再抽一次？”……和实验结论好像完全对得上！

要讨论这个问题，我们先简单分析一下玩家抽卡的行为过程。

首先，我们将玩家抽卡的过程分解为抽卡前，抽卡时，抽卡后三个部分。

其中我将玩家“是否进行抽卡”的判断过程放到了“抽卡前”和“抽卡时”之间，因此这条线是虚线。换一种说法，当玩家处在“抽卡前”的过程中时，他并没有确信自己将要按下那个诱人的按钮。

显然，这构成了一个逻辑闭环。接下来我们试着思考玩家在各个阶段的行为，并用尽量精炼的语言填入其中。

抽卡之前，玩家会：

确立抽卡目标—我想抽哪张卡？我需要抽哪张卡？有多想？有多需要？玩家的抽卡行为需要目标驱动，即使他只打算“抽着玩玩”，这也可以算一种目标。而目标感是会动态变化的。

积累抽卡资源—抽卡是要用资源交换的，在《FGO》中是圣晶石，在《原神》中是原石，我们按途径将其分为免费获取和付费获取，这对设计师来讲很重要，而玩家往往会模糊二者的界限（谁说这不是设计师的意图呢？）。

评估抽卡预期—分为付出成本预期和收获目标预期，这在不同的游戏中有不同的体现，可以简单总结成“我要使用多少资源抽到什么卡”。评估预期可能会让玩家回到上面的两个行为并改变他们的计划，也有可能让他们推进自己的抽卡行为，开始抽卡。

付费获取抽卡资源是许多手游的主要收入来源

现在准备工作完成了，玩家会做出判断，按下抽卡的按钮，进入到“抽卡时”阶段，此时玩家会：

观看抽卡动画—抽卡的结果已经确定，但游戏依然会演出一段华丽的抽卡动画并配以音效，将结果以不同的顺序和形式展现给玩家，部分情况下玩家只需要默默欣赏。

参与无用交互—另一部分情况来了。在《明日方舟》中玩家可以手动拉开手提包的拉链，在《阴阳师》中玩家可以绘制咒符上的图案。即使没有独特的交互体验，玩家也会自发地创造一些独特的交互行为，并常常将抽卡的结果与这些行为联系起来——尽管它们是无用的。

复杂心理活动—也许是对抽卡资源的价值定义不同，也许是受动画演出展示信息的影响，甚至可能是对某个角色某段剧情的情感归属，所有与抽卡有关和无关的事物都有可能成为玩家心理的影响因素。如果说玩家的行为不可预测，那么玩家的心理更是难以探明。

《明日方舟》中玩家一开始就会看到本次抽卡的稀有度结果

随着动画演出告一段落，游戏界面上显示出本次抽卡的最终结果，我们来到了“抽卡后”阶段，此时玩家会：

整理抽卡结果—不论结果如何，信息依然是杂乱的，游戏也会显示出玩家通过此次抽卡获取的所有物品来帮助玩家整理信息。事实上玩家几乎不会全部过目清点，他们会紧盯着目标，暂时降低其他物品在意识中的占比，匆匆扫一眼后继续推进整个流程。

比较抽卡预期—抽卡的结果与预期很难完全相符，当然包括了低于预期和超出预期，玩家需要一个过程来得出属于自己的结论，这会直接影响玩家后续的决策。严格意义来讲，这项行为属于“整理抽卡结果”的一部分，但在现有的游戏中我们能看到一些有趣的“预期”设计（《原神》中角色卡池的“硬保底”，武器卡池的“神铸定轨”），这使它很值得单拎出来思考。

行为/心理反馈—好吧，这项行为与上一阶段中“复杂心理活动”没有什么本质区别，只是后者更注重变化过程，前者聚焦于状态结果，并且这个状态会持续存在一段时间，伴随着玩家后续的行为，可能会持续到玩家下一次“抽卡时”出现了新的抽卡信息才发生变化。因此我们很在意玩家此时产生的体验，这能够确定后续的设计方向。

“普通”的抽卡结果并不会让玩家满足

随着信息的整理和玩家心理的变化，我们又来到了准备阶段，如此循环周而复始。现在回想一下“斯金纳箱“实验，发觉到哪里有问题了吗？实际情况似乎比小白鼠吃豆子复杂得多！但我们不能用一句“人类比老鼠更复杂”就一笔带过了，我们需要仔细思考和罗列一下，找出一些有用的东西。

人虽然是一种动物，却具有一般动物所没有的自觉心和精神生活。

——朱光潜《谈美书简》

两种行为过程的差异点很多，我们撷取其中最为关键的部分来思考：

目标和预期。不仅仅是抽卡，玩家对游戏中所有的系统或多或少有所熟悉，至少他们大概知道“我可能将要付出什么，可能将要获得什么”，与系统的每一次交互行为都是一次交换。如果我打算去吃午饭，我一定会用手上的钱去购买一份饭菜而不是两桶1L装的可口可乐。玩家会事先确认自己想要什么，然后才去做决策，这是目标。假如我只有20元，那我将难以接受同学发出的吃火锅的邀请，哪怕他将火锅的美味讲得绘声绘色，而带着20元吃一顿食堂却不会有什么压力，甚至还能再买一桶1L装的可口可乐。玩家会妥善地思考成本，收获以及投入产出比，结合自己的价值评价体系再去作决策，这是预期。

再来看看小白鼠的行为，为了获取食物而不断地按下按钮，这听起来很像目标，但是它缺少了目标建立的选择过程。玩家是在许许多多的卡池和关卡中选择了自己需要的那一个，而小鼠面前只有一个按钮，它可没得选，无非是选择“按”或是“不按”。而小鼠获得食物的过程也缺少了一个重要的东西：代价。玩家要仔细地计算自己的付出成本，小鼠按了按钮也不会失去什么，还有概率获得食物！那为什么不按呢？显然小鼠不需要权衡利弊，更不存在什么预期。

到这里，我们可以说“斯金纳箱”的实验不够严谨吗？不如再往回退一步，斯金纳教授和我们的方向一开始就不同，该实验的目的是揭示学习行为的建立过程。而我们现在所讨论的各种玩家行为其实都建立在“玩家已经熟悉该游戏”的基础之上，在此条件下玩家的学习行为早已完成。更不必说玩家在游戏中各项行为的复杂度绝非1938年的小白鼠所能模拟的。

至此我们明白，玩家的重复性行为来自于对既定目标的期望，而非随机性结果的强化。而玩家的“迷信行为”本质上是理解游戏机制的前置行为，而非持续发生的因果非必然谬误——玩家总会觉察到“迷信行为”行不通，然后开始思考：事实究竟是怎样的？（认知需求也是马斯洛需求层次理论的部分之一，该模型其实有八阶）甚至大部分玩家单纯以此行为取乐，只有少部分个例对此暂时地深信不疑。而随着玩家群体的素质提升，个例会越来越少。

玩家会在角色相关视频中进行“许愿”

在理解了“斯金纳箱”实验的本质后，我们还是会惊叹，玩家行为和实验现象竟然如此相似，同时也会不禁怀疑，二者真的毫无关联吗？实际上，我们完全可以用“斯金纳箱”实验去简单解释玩家在游戏中的学习行为（当然有更复杂的解释）：接触新系统、发生交互、获得奖励、行为建立。到此为止了！玩家现在明白了使用这个系统能够获得什么，他的学习行为已经完成建立了。从此以后，玩家只会为了达成他既定的目标而使用该系统，而不是像赌徒使用老虎机一样漫无目的。

“斯金纳箱”的问题解决了，更多的问题摆在了我们面前。如果不是行为实验在作祟，玩家不断抽卡的目的究竟是什么？又是什么吸引着玩家源源不断地付费？

匪女之为美，美人之贻

从“60美元游戏”到抽卡手游崛起，从《征途》的免费游玩到《堡垒之夜》的Battle Pass，游戏的商业模式在不断进步，但玩家参与其中的行为只有一个——为内容付费。

这个回答有点太狡猾了，游戏还能出售其他东西吗？我们不妨换个角度：玩家会为什么样的内容付费？

2021年全球游戏市场报告占比图

这是GamesIndustry公布的2021年全球游戏市场报告，其中手游占比高达52%，PC游戏占比20%，主机游戏占比28%，PC和主机游戏均呈现负增长。我们不妨从新兴且已经占据市场主流的移动端入手，看看在这个商业化最为先进的领域中，玩家们在为什么掏钱。

从左到右依次为2021年1月、7月、12月全球手游收入榜单

且慢，我们可没打算做市场分析。看看这份榜单里有没有你熟悉的游戏，在这些游戏里玩家通过付费可以获得什么呢？

1.以《王者荣耀》、《和平精英》领衔的MOBA，大逃杀等竞技类游戏，玩家可以获得华丽的时装，精美的特效，以及各种需要通过抽奖获得的稀有物品。然而几乎没有什么物品会对游戏对战产生实质性的影响。

2.以《原神》、《赛马娘》、《FGO》领衔的一众二次元卡牌手游，玩家可以通过抽卡获得想要的角色和其他卡片，也能够为养成系统付费来加快养成进度。PVE的部分难度一般较低，而PVP的元素几乎没有或并不关键（《赛马娘》是个例外，或者说Cygames是个例外）。

3.以《糖果传奇》、《金币大师》、《Pokémon GO》领衔的休闲社交游戏，主要付费模式是很传统的微交易，虽然会影响游戏内容，但人们更关注于其中的社交属性。

4.还有一些比较特殊或少见的游戏。《Roblox》与其说是游戏更像是一个平台或Metaverse的雏形，它的运作模式可能很独到很有前景，但在我们的讨论中还算不上例外。

是不是与以往对移动游戏的印象有些出入？Pay to Win已经成了手游的标签，而事实上主流的手游玩家们早已跨过单纯数值付费的阶段，开始享受全新的内容了。看看上述罗列的付费要素，玩家们出于对审美的追求，对角色的喜爱以及社交上的表现欲而付费，这些内容服务于玩家的情绪，我将其称为感性付费。

（注：数值付费并没有消失！他以全新的形式与其他付费内容相结合，巧妙地隐藏在游戏之中。二次元游戏内重复获得角色提升上限和付费加快养成进度中都有数值付费的影子，若是展开来讲又会是长篇大论，在此我们仍将其归入感性付费，因为它也受到玩家情绪的驱动，并且不产生直接PVP。）

这是一种投机取巧的设计吗？首先我希望你思考一下这个问题，玩家为什么喜欢《荒野大镖客2》（以下简称RDR2）？他会如何向他人推荐这款游戏？RDR2的优点很多，但从玩家的角度来思考，他们不会高谈环境处理算法和镜头设计理论，也不会讲什么涌现式游戏设计和LT键的巧妙构思，这些底层设计会表现成“环境真实自由度高，沉浸感强，电影化叙事，人物形象立体，剧情演出令人动容”，他们同样会以类似的理由向他人推荐RDR2。开发者们严密的逻辑和精妙的设计最终会带给玩家感性的体验，玩家沉浸其中，产生了各种各样的情绪，最后在论坛上发言：“这真是一个好游戏！”

发现了吗，核心的理念并无二致，只是设计的侧重点大不相同。最重要的是，买断制游戏让玩家先付钱，然后再徜徉游戏世界；免费手游让玩家先体验，再以情绪吸引玩家付钱。我们当然可以说这投机取巧了，但我们也不得不承认这大获成功。

11月14日万代南梦宫财报显示，《艾尔登法环》三季度累计卖出1750万份，而已经发售7年的《王者荣耀》

依然有着1亿美元的平均月收入

我们要批判或抵制什么吗？请记住在游戏市场中用户永远是主导，我们只看到了玩家在当下的游戏中“边骂边氪”，却没看到有大量的游戏和商业化设计还没走到“被骂”的阶段就消失了。也许有一天，随着用户拓展来到边界，玩家素质引发质变，感性付费的寿命会走到尽头，到那时设计师和玩家们也早已开拓出全新的市场，但至少在今天，以及将来的很多年，还没有多少人能逃过这个主流。我很敬佩Josef Fares在商业化理念上的一意孤行，也欣然看到他携《双人成行》又一次进入大众视野，还拿下了2021年TGA年度最佳游戏，但其实《双人成行》一年半也只卖了700万份。这个销量当然不低，但利润又有多少呢？

后记：游戏设计中没有门捷列夫元素周期表或麦克斯韦方程组这样系统而权威的人物和理论，设计者们各显神通，时间和玩家会选择和见证是谁走在时代前列，因而游戏领域作品的“讨论”意义远大于“指导”。这也是我在学习过程中写下这篇文章的主要原因，我很期待你的全新观点。

“感性付费”是一个太过于笼统的称呼，但我暂时想不出什么更精确的词汇来描述。将来有机会我想展开写写这个拿捏人性的设计的前世今生，当然对我来说还需要一定的学习和沉淀。

致谢

图片素材：Sensor Tower，七麦数据，海里茶，暗影狙击，伍迪，Blues，潇清鸢，羽

参考文章：

《堡垒之夜：游戏付费的第三次革命》，作者：necromanov

https://necromanov.wordpress.com/2018/09/11/fortnite_and_game_business_model/

《关于“斯金纳箱”及相关理论在游戏设计中应用的讨论》，作者：青花会游戏百科

https://mp.weixin.qq.com/s/SpDQn6x69ZzFyvNog9IQoA

《Nicholas Lovell: Free-to-play gamers are tired of Skinner Boxes, and that's a good thing》，作者：Matthew Diener

https://www.pocketgamer.biz/interview/55188