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创业5年连出3个爆款，单品月流水破3亿，创始人揭秘立项方法

一家创业公司在成立刚过2年的时间点，做出进入多国畅销榜前10、3个月内购收入超3500万美元的黑马爆款，你会觉得它靠的是运气吗？

在之前葡萄君介绍《弓箭传说》以及开发商Habby的文章下面，就有不少人留下类似的评论：Habby的成功靠的不是产品，而是单纯铺天盖地的买量，以及好运气。

确实，一家创立不久的公司，仅凭一两个爆款，很难证明它找到了稳定的吸金方法。但如果它接二连三地取得成功呢？

在制作出累计流水超20亿的《弓箭传说》、月流水最高破3亿的《弹壳特攻队》之后，Habby又在2023年推出了一个进入多国畅销榜Top 10、首月流水达3750万的产品《蛇蛇贪吃》。连续三款中度休闲+Roguelike游戏的成功，让不少人对这家公司态度转变。

2022年发行商海外收入榜中，Habby排第19位，图源Sensor Tower

通过Habby官网可以看出，他们虽然在中度休闲+Roguelike这条赛道上已经取得了不错的成果，但仍未放弃对其他玩法的尝试。比如，Habby曾推出休闲放置游戏《企鹅岛（Penguin Isle）》、弹球游戏《赤核（Flaming Core）》、音游《旋转节奏（Spin Rhythm）》……前不久，他们还在海外测试了一款看起来很没有“Habby味儿”的AFK-like产品《光之境（Souls）》。

Habby官网的游戏列表

这样不断进行玩法探索的Habby，到底是纯粹想碰运气，还是有什么特殊的立项方法？

6月17日下午，王嗣恩在真格基金举办的AI游戏黑客松比赛上，同秦天一（真格基金投资总监、Habby投资人），与线上线下的参赛者们就Habby的游戏设计经验进行了探讨交流。据他介绍，自己2017年离开猎豹游戏、2018年创立Habby的故事，远没有表面看起来那么美好：他和团队踩了不少坑，做过一些商业成绩较差的产品。除了讲述创业历程，他也为中小型游戏创业团队分享了不少立项方面的经验教训，并推荐了在市场大盘中找到品类机会的方法。

以下为王嗣恩、秦天一，与参赛者的探讨内容（为方便阅读，内容略有调整）：

秦天一：你之前在猎豹游戏，有没有学到一些对后来创业有用的东西？

王嗣恩：首先，我掌握了很多关于手机市场引流的方法，那时国内大部分人可能还没把这事搞明白，但我已经很清楚怎么在海外市场进行引流，这对我创业后的发行工作有很大帮助。

其次，当时对产品进行测试以及后续调整，对后来我做手游是有帮助的。很多传统的游戏，会把测试安排在后期，这样做风险非常大：你在项目上的投入可能已经超过亿元，才跟用户见面，如果你此时发现市场发生变化，会来不及做调整。所以我们选择在早期就开始做验证。

包括我们在确定中度休闲这个玩法领域前，也进行过早期验证。在正式创业之前，我们进行过一些设计尝试，想要摆脱产品对广告变现的依赖，但都失败了。因为我们当时所擅长的超休闲、长线内容设计方向，不适合做商业变现。直到后来我们尝试做俯视角射击弹幕游戏，发现这种玩法操作简单，但对数值有比较强的依赖，才找到通过数值做商业化设计的办法。

很多人可能以为我们只是做了玩法创新，但事实上它是一种新的商业变现模式的创新：即在IAA（广告变现）的现有模式下，加入IAP（内购变现），让一个很休闲的玩法具备中度付费能力。根据我们内部数据来看，IAP的占比最高已经接近90%，这和很多休闲游戏走的广告变现模式已经不一样了。

秦天一：在开始做游戏之前，你唯一一段工作，就是做了十几年金山毒霸。从做这种工具型产品，转型到做游戏，中间的学习过程是怎样的？

王嗣恩：第一，要精准了解用户需求的是什么。从PC安全转到手机APP，我花了至少一年的时间去了解什么样的游戏是受欢迎的，我每天都会去看榜单变化，来判断手游发展趋势。那一年是比较关键的，这让我能比较准确地抓到用户需求，对于后面立项方向、衡量把游戏做到什么度，都有帮助。我觉得这是比技术、能力更重要的事情。

第二，我觉得每个游戏都应该有自己的世界观。所以即使是做一个极其简单的游戏，我都会给它设定好世界观。在世界观背景下，很多设计是用常理就能想出来的。

第三，从简单的游戏做起，而且是在有市场反馈的基础上去做。先做简单的玩法，再给玩法加内容、加系统，最后加商业化。一开始先只做一部分，拿到市场上做验证，当你在这一部分积累得足够好之后，再去做更复杂的东西。

秦天一：Habby有哪些失败经验教训？

王嗣恩：我们最开始在猎豹游戏做的都是很休闲的音乐游戏，比如《钢琴块2》《跳舞线》。在当时的手游变现模式下，我们把超休闲、长线优质内容结合起来，获得了非常好的效果。

这导致我们对这种模式产生了路径依赖。等到我自己开始创业时，才发现因为市场发生变化，同类型的游戏已经运转不起来了。比如说，Voodoo采取了较暴力的变现模式，它用非常低的价格来买量，这让他们的游戏三天之内就可以回本。而我们做的长线内容游戏，是无法和他们的产品竞争的。

所以，当时我就觉得，超休闲并不是一个可以持久发展的方向，于是我们转而选择了中度休闲。同时，我们也立了一些项目去延续之前的超休闲设计，这些项目最终在商业上的表现都比较差，即使产品本身有不错的口碑。这就是一个教训：当市场变现环境发生变化时，你过去认为能成功的一些方法，不一定适用于当下。

另一个教训是，《弓箭传说》成功之后，我们曾思考过，针对同类玩法是否可以换着题材去做，但进行尝试后发现没有特别好的效果。因为在同类玩法下，新品需要有极大的提升，才能获得关注。这和IP不太一样，IP是可以对故事进行延续的，IP世界观扩展之后你还可以继续做新产品。但玩法机制不能这样做延续。

秦天一：你对中小型创业游戏团队有什么建议？

王嗣恩：很多人可能会觉得，做手游，就是把PC上的游戏创意挪到移动端平台，再加上手游特有的变现、引流模式。这种案例其实比较少见，这个做法也不是所有中小团队能承担得起的。

我会推荐中小团队去掌握好手游平台的特性，学习积累如何通过系统设计、变现方式来提升商业化效果。

参赛者：具体来说，关于早期验证这块，Demo测试数据要达到什么水平，Habby才会决定继续将它往深了做？

王嗣恩：Demo做得多简单都可以，只要你觉得大部分用户愿意玩它超过一天，那就可以去测试了。数据方面，主要看留存率。如果Demo甚至没法让玩家在第一天留下来，那这个产品就不用继续做了。

再一个是要测CPI（Cost Per Install）能否得到广泛认同。如果玩家反馈说太贵，那说明你的游戏太小众，或者说玩法不容易被人理解。在手游里做出不易被理解的玩法，是非常吃亏的。

之后要看它的留存衰减情况，一般来说次日留存至少要有50%才行。不过次留50%这种数据，如果是放在我们公司这些中轻度付费产品身上来看，它是不会成功的。大部分偏休闲的游戏次留数据都得更高，一般次留至少需要在60-70%以上，7日留存至少超过30%。

参赛者：怎么去发现哪些类型产品是还有机会可以做的？

王嗣恩：我以往认为，被互联网头部吃掉的市场，就没有新品进入的机会了。现在看来，有一些赛道是例外。

比如说三消，它是一个包容度很高的玩法，大部分女性和接近一半的男性都可以接受它。在三消的玩法流程中找到任何一个参数进行改善、提升，比如说优化变现，或者让玩法流程加长，都值得做一个新品出来。《Project Makeover》在参数上做了调整，让它可以花更少的钱来获取用户；《Royal Match》走了另一条路，它改造了三消机制，实现了更长的流程、更好的付费。

三消只是一个例子。你在任何一个游戏品类中，如果能在CPI、长期留存、付费能力这三个点中，提升任意一个点的数据，都可以尝试去做。从发行的角度来看是这样的。

从制作的角度来说，游戏肯定是越新颖越好。但新颖的同时，要能把以往的制作经验利用起来，让产品看起来是稳定、完整的。

参赛者：你怎么看待像《合成大西瓜》《羊了个羊》这类游戏？

王嗣恩：《羊了个羊》这种游戏，其实以前就有，比如《围住神经猫》，只是后者没做变现。在我看来这些产品更像病毒性传播事件，而不是游戏。它们作为传播学案例研究是合适的，作为游戏来研究可能没有太多参考意义。

这种热度来得快、走得快的游戏，我们确实也研究得比较少，相比之下会更关注稳定、长期运营的游戏。

秦天一：如果要培养一个刚入行的年轻人，你会注重哪些方面？

王嗣恩：我觉得要培养一个优秀的制作人，最重要的是培养他的激情。如果一个人从小到大没有遇到过让他感到兴奋的事情，也没有什么兴趣爱好，那他可能是不适合成为制作人的——或许可以去当助手，或者去做一些强调专业技能的工作。

为什么说优秀的制作人一定要有激情，因为他需要在思考时尽量深入，要想到表层之下很多层的内容。如果让我去培养的话，我不会看他过去具备什么，而是会引导他往自己擅长、感兴趣的方向发展，让他在这个过程中找到激情。

所以我重点培养的不是技能，因为技能花钱就可以学到：你花百万，就可以学到百万水平的技能；花千万，可以学到千万水平的技能。学技能并不难，难点在于你能不能扎进去，进入更深的状态。

秦天一：你觉得AI在游戏生产中会有什么样的作用？

王嗣恩：AI可以帮忙做很多原本交给外包的重复性素材制作。ChatGPT写完整剧情的能力可能还不够好，但你可以让它写一些段落，再由人工进行修改。

另外，我们在尝试通过AI来实现游戏内容实时生成，这意味着每个用户看到的内容会是完全不一样的，它会极大地提升游玩探索的乐趣。目前我们还在朝这个方向尝试，也不一定能成功。

参赛者：Habby有没有尝试用AI去优化Roguelike关卡设计？

王嗣恩：我们有尝试让AI生产游戏机制，但目前来看不太成功。如果是开放世界游戏，因为内容量比较大，AI可能可以协助制作、填充素材。但我们游戏的主要卖点是机制，关卡节奏是需要特别设计的，所以用AI尝试出来的效果不太好。

但我们还会坚持继续尝试，等AI发展到一定水平，应该是可以用来做关卡的。

秦天一：你平时喜欢玩什么游戏？

王嗣恩：我喜欢任天堂的游戏。我认为任天堂真的是在做一些游戏领域的理论探索，和相关的实际应用尝试，并且做得很好。他们是很有使命感的一家公司。

秦天一：如果不考虑商业化，你想做什么游戏？

王嗣恩：如果完全不考虑商业化，我想做一个体现市场经济的模拟经营游戏。虽然市场经济已经存在了很久，但大部分刚踏入社会的人，对这个东西其实并不理解。以至于很多人会讨论：市场经济是否适合我们？这个话题存在很大争议。

所以我想做一个游戏，以此做一次社会性实验，在游戏里模拟偏公正的分配方式，以及市场经济，让玩家走自己的路，看最后谁能胜出。这个游戏如果要做出来，肯定会很复杂，可能需要经济学家参与制作才做完成。