从底层商业模式思考：拼多多是怎么进行用裂变的？

互联网时代，得用户者得天下，能够有效转化用户，实现快速裂变，所有企业都梦寐以求。在用户裂变上，拼多多上线第1年付费用付超1亿，3年时间用户数量突破3亿，裂变速度可谓互联网界的标杆。

就在两周前，拼多多的市值超过京东，位居国内互联网公司公司第四位。

今天，我就带你一起剖析拼多多是如何实现快速裂变的。

管理学大师彼得・德鲁克曾说过：公司的成功不取决于生产，而取决于客户。特别是在互联网时代，得用户者就能驰骋天下。

然而，残酷的现实往往是：砸大量的钱投入到广告当中，雇大量的人去做运营创新，增长依然困难。

你在苦恼用户怎么增长，但是有的公司早就指数级裂变了。

今天，我要给你介绍的案例企业，是一家社交电商平台，2015年上线，第一年付费用户就超过1亿人；三年时间，用户突破3亿人，实现指数级、裂变式增长。2018年，它登陆美国资本市场，成为继淘宝、京东后第三大电商的网络销售平台。就在今年5月12日，他的股价突破60美元，市值达到710亿美元，超越传统电商巨头京东。

这家公司的名字，相信大家已耳熟能详，他就是拼多多。

拼多多上市以来，就争议不断，许多人嘲笑拼多多，说他的产品低端、山寨、劣质，也有人认为拼多多的极速增长只是抱对了“腾讯爸爸”的大腿，实现了快速引流而已。也许拼多多还有许多需要改进的地方，但仍然有许多经验值得我们借鉴。

接下来，我就带你一步步的分析，看透拼多多的商业模式，掌握用户快速裂变的秘密。

快速定位，找到蓝海市场用户

构建一个商业模式，首先就要明确你的客户是谁，然后才能迅速获客，占领市场。这当中最快的方式，不是抢占现有顾客，而是开创新需求，找到蓝海市场。

拼多多就是定位在蓝海市场，他对准京东、淘宝等大型电商平台没有覆盖，但需求又极为庞大的群体，这种错位竞争为拼多多占位市场，赢得了完美开局。

那么，如何才能找到蓝海市场中的用户呢？给大家推荐一本书——《蓝海战略》。书中告诉我们，蓝海市场的用户分为三个层次。

第一个层次是“准非顾客”。这类人群因为没有更好的选择，迫不得已使用行业现有的产品或服务，如果有强有力的替代品出现，他会欣然前往，另寻新欢。

拼多多瞄准勤俭持家的家庭主妇，价格是她们购买的首选因素，她们往往会在使用淘宝、天猫时货比三家，找出最“物美价廉”的商品。

第二个层次是“拒绝型非顾客”。对这类人群来说，现有的产品和服务无法满足他们的需求，或者是由于价格太高、能力不够，买不起或无法购买。

拼多多瞄准中老年群体，这个群体是我们口中的“七大姑八大姨”，也可能就是咱妈。2017年以前，咱妈咱姨还不太会用智能手机和电脑，淘宝、京东的商品虽然吸引人，但下单步骤对她们来说太过复杂，让她们望而却步。这也正是拼多多出现的及时性。

第三个层次是“未探知型非顾客”。这类人群离行业比较远，甚至被认为是没有需求的，是没有被探索的群体。

拼多多瞄准的下沉市场群体就是这类顾客。三线城市以下的乡镇地区，特别是农村地区，电商的发展一直受到物流等基础设施的限制，甚至一个超市老板就是全村的希望，他要代购所有商品。

拼多多的创始人黄铮，不止一次说过“我们的核心是五环内的人理解不了的。”

随着移动互联网普及，随着红米等低价手机的出现，随着乡村物流的不断建设，下沉市场的用户成为了市场的新“蛋糕”。

快速转化，高效匹配用户特征

你的用户是谁，决定了你的产品长什么样。拼多多的用户主要是家庭主妇、中老年群体、三四线城市及农村市场群体。大家发现没有，这几类用户存在共同特征：对价格敏感、余暇时间比较多、对社交关系依赖度高。

拼多多的购物平台紧紧围绕用户特征设计，做到了人和物的高效匹配。怎么做呢？

首先，制定匹配用户喜好的选品策略。如果你最近打开拼多多的APP，你会发现推荐最多的商品是耳机和话筒。我们知道，这两年，快手、抖音在下沉市场非常火爆，直播和短视频备受追捧，耳机和话筒是直播的必备品，这就是拼多多基于用户喜好制定的选品策略。而且，平台推荐的大都是高频次的消费品类，能让用户反复消费。

其次，打造吸引用户下单的消费场景。拼多多的用户余暇时间较多，愿意在休闲娱乐上消磨时间。拼多多把消费场景游戏化，在APP首页设计了9种游戏化的频道入口：限时秒杀、多多庄园、9块9特卖等等，如果你随便在拼多多APP逛一下，就会发现倒计时、进度、任务列表、排行榜、各种奖励随处可见，不断刺激用户神经，总有一种游戏形式能打动用户，促使用户下单购买。

你一定有过这样的经历，网购的时候看到心动的商品立刻加入了购物车，但是过段时间就忘了，或者是再看见的时候，已经不想买了。当然，这可是平台、商家不想看到的。怎么办呢？如果你用过拼多多购物，留心一下就会发现，拼多多取消了传统电商平台购物车的设计。这种方式，让用户看到低价商品立刻购买，减少决策时间，降低反悔几率，能够直接成交。

快速裂变，创新社交拼团模式

你还记得10年前的“百团、千团大战”么？当年美团、百度糯米，各种团购平台爆发式出现，又大面积阵亡。但是这一过程，让拼多多学会在他们的模式上做一些创新。

2010年兴起的团购模式都是平台或商家发起团购，但是拼多多进行了创新，他让用户发起拼团。首先是用实惠的价格吸引用户，比如牛仔裤19块9，羽绒服45块，床上用品三件套39块9等等，然后用拼团就降价的规则，刺激用户发起拼团，从而把微信、微博的传播裂变属性无限放大，实现病毒式传播。

那么，拼多多为什么能让用户不厌其烦的反复拼团呢？

两个字——上瘾。

给大家推荐一本书，名字叫《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》，书中提出了让用户对产品上瘾的四个阶段：触发、行动、多变的酬赏和投入。

再来看拼多多，他主要通过熟人推荐和现金红包的方式触发用户，用户点开链接和红包进入APP，受到各种低价商品的吸引，心动不如行动，开始准备下单，这个时候，拼团或分享红包等刺激方式来了，紧接着用户开始发起拼团，分享商品，如此反复，在不知不觉中，用户已经在反复拼团中上瘾了。

实惠的价格切中了用户的核心需求，拼团的模式充分发挥用户社交关系的作用，上瘾模型又让用户只要一被激发就欲罢不能。

到此为止，拼多多从用户定位、产品打造、模式创新，构建起属于自己的商业模式，在用户定位、转化、裂变的过程中，成功崛起，迅猛发展。

之后，传统电商平台也开始纷纷效仿，淘宝推出了“淘宝特价版”，主打拼团模式，京东也推出了京东版拼多多——“京喜”APP。

最后，我还是要提醒诸位，如果你看到了拼多多的低价策略，想要模仿，我劝你谨慎。拼多多的低价策略之所以行得通，是因为目标用户对价格敏感，其次才考虑商品质量。目前，拼多多已经在用各种方式提升商品品质，改造品牌形象。如果你还想打低价，要谨慎一些，三思而后行。

总结一下，拼多多的快速裂变，主要是从底层商业模式思考，重点从3个方面构建：

思考题

你所在的企业的蓝海用户在哪里？

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