想做宠物店怎样找货源，我想做淘宝代销，请问怎么找货源，

砍掉300多名会员，营业额反增30%的宠物店是咋做的？

导语：来看看这位店老板如何做“甩手掌柜”？

在过往探店采访过程中，通过交谈小编发现不少宠物店老板都有这样的苦恼：自从开了宠物店就基本告别了假期和休息，365天时时在线，有的甚至连大年三十都守着寄养的毛孩子寸步不离，真可谓是“一入侯门深似海，从此告别自由身。”

今天，小编就为大家分享一家成都的宠物店：爱狗吧宠物连锁，入行11年，来看看这位店老板锐哥是如何在经营4家店的同时，还能搓搓麻将喝喝小酒。

瞄准中高端消费客群

宠物店需要找准清晰的定位，专心服务好自己的目标客户。锐哥介绍说：“目前，爱狗吧重点培养高消费的客户，这些客户群体的特点是愿意在线下购买商品并且对对消费有品质要求。为了更好的为客户服务，我们开发了自己的小程序，辅助无法正常到店的客户线上下单，小程序中有店铺内完整的商品详情及价格，客户想要哪款商品截图直接发送至门店微信即可。一般情况下，同城线上订单可保证1小时内送达，这比京东和淘宝都要快。”

据了解，目前店内客户以狗主人居多，在罐头、零食等食品销售方面，爱狗吧更愿意成箱成包的销售，因为散装零卖价格会相对高一些，购买数量多会有较大的优惠力度，这样可以让客户进行囤货。锐哥举例说：“双11通过优惠低价把握住了消费者的囤货心理，其实宠物店也可以尝试操作下。”

将店打造成宠物的私宠管家

目前，店内商品以国内主流大品牌为主，如中宠、佩蒂，当然一些常见的进口品牌也有售卖。值得一提的是，小编采访当天恰好碰见佩蒂董事长陈振标在考察成都市场来到爱狗吧探店。

谈及商品销售，锐哥介绍说：“只要客户粘性做得好，在产品质量有保证的前提下，充分与客户沟通就能卖得不错。”爱狗吧是如何做客户粘性的呢？

一是及时客户回访。凡是在店内售卖的商品，3天之内必须询问宠主喂食情况，可通过微信进行问卷调查，并赠送客户到店可领取的礼品，从而进一步提高到店率。

二是做宠物的私人管家。顾客换粮或者营养品，会员档案要及时更新。比如利用蜗牛小店系统及时向客户推送驱虫提醒。再比如一包狗粮，宠物大概可以吃一个月，销售人员可以在27天的时候对宠主进行回访。锐哥介绍说：“宠物店需要把握客户的消费习惯和消费周期，按时跟进客户的情况，将自己打造成为他离不开的私宠管家。”

小编在采访时，发现一只狗狗自己跑到店里，店员准确叫出了狗狗的名字，在后面跟随的主人叫了狗狗很久也没能把狗叫出来，最终还是主人手动抱走了。锐哥介绍说：“店内经常会有自己来“串门”的狗狗，原因是它们很喜欢这里，也不抗拒来店里洗澡美容。原因是我们准备了很多狗狗爱吃的小零食，有时候它们自己就会上门讨吃的。”

零食并不会白送。据了解，很多主人见自家宠物喜欢吃，一般都会产生购买欲望。如果主人不买，我们就会免费送给主人，一些不好意思白拿的主人，下次自然就会带上一些零食。

“无理由退换”获客户好感

据了解，爱狗吧延续着一个传统：只要是从爱狗吧销售出去的商品，无论是主粮，还是零食、罐头、营养品，只要买回去没有吃到三分之一，只要客户反馈有问题，就可以进行调换或者全额退款。也正是因为这样的，客户对爱狗吧的评价一直很高，好感度也很强。

为什么这么做呢？锐哥解释说：“对比线上购物，这样操作打消了客户最后一丝顾虑，不用再担心买回去的宠物食品，万一自家毛孩子不爱吃带来的浪费。大家不妨想想，即使线上购物，消费者是不是还要担心退换货问题，而且线上看不见摸不着沟通起来更加困难。”据了解，客户选择退换货时，如果没办法及时到店，通过爱狗吧指定的快递发到付也可以。

利用门店收银系统淘汰商品

都说卖货赚钱，但是宠物店不能光顾着闷头卖货，还要研究下卖货数据隐藏的客户需求。锐哥介绍说：“我们目前使用的是蜗牛小店的门店收银系统，基于系统，销售数据可以细化到每种品类，每个品牌，每款产品，这有利于统计出周边客群消费高频的产品。对于销量不佳的产品，我们会不计成本损耗，无论是通过低价售卖还是赠送，将产品尽快清仓处理，这样以来，我们就可以不断进行商品淘汰优化货架。”

做节日营销增进宠主互动

为了更好的与宠主增进互动，逢年过节，爱狗吧也会配套做一些节日营销。比如除夕年夜饭、端午狗粽子、中秋宠物月饼等。锐哥介绍说：“中秋节我们购进了100盒月饼，我们并没有单独售卖而是充值1000元即可免费获得月饼。本来客户今天过来就是带宠物洗澡，没想在店里买东西，但客户又想为狗狗买一盒月饼，其他地方又不卖这种月饼时，只需要办理一张充值1000元的会员卡，就可以在享受折扣的同时就可以免费获得月饼，自然就吸引不少非会员转化成会员，而老会员可以选择再充值享受这个福利。”当然，值得一提是，宠物店如果想要拿商品引导会员充值，一定要制造商品的稀缺性，尽量不要选择平时在宠物店内花点钱就能买到的。客户之所以会对宠物月饼感兴趣，是人类消费场景在宠物身上的延伸。

做消费排行榜刺激消费

此外，每年年末爱狗吧都会推出消费榜单，排名前几位的客户可获得丰厚的礼品。据了解，去年消费最高的客户赠送了孙红雷同款爱马仕宠物胸背，这种情况下宠主也会发朋友圈起到宣传作用。锐哥介绍说：“今年还会做类似的排行榜，不过打算换一种玩法，比方积分兑换。第一名可以赠送LV牵引绳，价值在5000元左右，用来彰显客户的优越感和地位。赠送客户的礼品一定要选择客户平时自己买不到的东西，这样比较有新鲜感。这样客户也乐意发朋友圈宣传，其他宠主看到也可以起到很好的转介绍作用，而且这样的客户转介绍来的大多数也会是优质客户。”

会员充值搞起饥饿营销

据了解，目前爱狗吧的会员等级分为三档，分别是1000元、3000元、5000元三个档位。其中1000元等级会员购买商品和洗澡美容均可享受九折优惠，特价商品除外；3000元等级会员可享受八五折优惠，3公里以内免费接送上门；5000等级元会员可以在商品上享受更大的优惠力度，据锐哥介绍：“针对5000元会员，商品定价基本接近零利润，以进口主粮为例，会定期做一些10送3或者10送5的活动。此外，5000元等级会员是限量的，每年每个店最多办理10个5000元等级会员。”

不少宠物店都希望高等级会员充得越多越好，锐哥为什么反其道而行之呢？锐哥坦言说：“能这样做的前提一定是高等级的会员一定要与其他等级会员的优惠力度和服务拉开差距，让客户感受到高等级会员的优待。通过饥饿营销的方式，使得更多的人想要办理高等级的会员。”据了解，因为名额有限只能提前预约第二年的会员名额，基本上各个店的会员在每年的12月前就开始提前预约了。当然，预约也有门道：并不是任何客户都可以办理5000元等级的会员，爱狗吧会评估会员的消费能力，凡是办理5000元等级会员，一年到店消费至少20000元以上才具备办理5000元等级会员的资格。

砍掉只买服务不买商品的会员

不止于此，锐哥还大刀阔斧的优化了会员结构。锐哥介绍说：“所有进店消费的客户，只要是会员，打开消费详情，凡是办卡会员到店只进行洗护没有其他消费的，一律给客户办理退会员卡，并将剩余卡费退还。那段时间会员数量一下从700多人降到400人左右。当月营业额也随之下降了30%，还退还给客户近3万元的会员费。但后续几个月明显发现店面的营收发生明显的变化，从第三个月开始，营业额比原来还涨了30%。就这样之后累积下来的基本都是优质客户。”

看似粗犷的操作，其实是为了更好的服务客户。锐哥介绍说：“以原来700人的会员服务来讲，如果会员进店只是进行洗护，那么按照一周洗一次的频率，一家店面一周就要洗700 条狗，不光会导致员工压力很大，如果因为太忙导致洗护不到位还容易把很多消费高的优质客户无形中往外推，这样的损失得不偿失，干脆退掉那些只做洗护的会员，为那些优质客户把服务做到极致。”

据了解，目前爱狗吧美容师的标配是一名，普通客户只能排队等候，但充值5000元的的会员客户可以享受第一时间的服务，这样通过体现VIP客户服务的不同待遇，刺激其他排队等候的客户办理同样等级的会员进行消费，这样的操作不仅不用担心客户流失，反而会有利于门店从现有客户中筛选出高端客户，因为高端客户具备这个经济能力，同时还能让他们享受优越感。

此外，锐哥还介绍说一定不能小看美容师的带货能力。因为每次洗澡美容前美容师都会对宠物进行完整的身体检查并出具一份检查报告，这时候美容师发现的问题往往更容易被客户接受呀。

靠宠物群群主带货

锐哥对当下宠物店入驻的各色线上商家平台也有着自己独到的见解，他认为对于门店来说，口碑重于一切，与其花钱去一个平台做各种宣传推广，不如把钱换成商品并送给各个宠物群群主进行使用体验，当群主获得良好使用感受后就会在群里加以推荐，这样就成功获取了一个群的消费能力。据了解，目前锐哥已经发展了很多宠物群的群主帮助其门店进行代销获取提成，老板说这要比自己进一个群去宣传产品好得多，毕竟专业的人做专业的事，通过这种方法渗透到用户群体内部，远比在平台获得的效果还要好。

活体不卖给不买商品的人

成都的活体卖不上好价格，所以目前爱狗吧的活体基本是充值赠送并购买配套的商品。如果单买活体，不买商品就不卖。因为一般只买活体，不买商品的没办法保证售后，也不知道宠主的饲养习惯等。据了解，爱狗吧的活体售后时间会到宠物疫苗全部打完的那天。

只做上门喂养

此外，爱狗吧我们只做上门喂养，即狗狗在家，爱狗吧提供遛狗，喂狗服务。锐哥介绍说：“这种服务收取的费用不比寄养低，而且风险比寄养小。这种服务的前提是客户信任我们，信任的建立是需要时间和沟通去达成的。距离较近的客户，由员工上门喂养，并为主人提供完整的喂养、遛狗情况记录；距离较远的客户我们会提供周边最合适的寄养门店，赚取相应提成费用，既省事又省力还能赚钱，并且通过这种方式还能慢慢积累更多的客户，也能建立牢固的客户关系。

设定业绩目标，充分放权

对于店面的经营管理，锐哥会根据每个店面的经营状况设置一个合理的销售目标，然后完全放权交由店长自行管理，自己做定期巡店检查。放权的同时，对每家店的经营管理都有商品扶持。以一家店为例，如果单月营收12万元，就会按照零售价给店长当月营收1%的赠品，即1200元，这笔款项店长可以自行决定通过什么样的形式赠送给客户。

锐哥补充说：“给予每位店长管理权限和销售压力的同时，店长还可以获得每年营业额的10%作为分红。此外，每家店的财务都是完全交由店长来管理的，这可以让店长的责任心更强。对于店长的考核只通过月度业绩目标完成量作为考核标准，工作时间、方式、地点完全交由店长安排，通过这样灵活的安排，店长的流失率极低。你看我和你们聊了这么久，没有一个店长给我打电话，就是因为所有的店长都知道自己承担的责任，清楚自己应该干什么。”

据了解，每个月25日，爱狗吧会进行财务数据汇总，25日到28日统一为供货商结款，资金周转也相对灵活。

在这样的管理模式下，爱狗吧4家店都取得了相对不错的成绩：

第一家80平米的店单月营收在17～18万左右，其中洗护美容大概在3万元，剩余则均为商品零售；第二家100平米的店单月营收在11～12万左右；第三家40多平米的店单月营收在5～6万左右；第四家120平米的新店在经营第三个月营收达到10万，锐哥表示这家新店在未来三年能成为一家单月破20万的宠物店没有丝毫问题。值得一提的是店铺的活体收入是单独计算的，且所有店不做店内寄养。

目前客单价在200元300元左右，光买主粮，不买零食或者买零食不买罐头的客户，爱狗吧通过赠送零食或者罐头的方式，去一点一点的培养用户习惯。

不过，目前爱狗吧的第三家40多平的社区店相对特殊，据了解这家店已经承包给从一开始就始终在爱狗吧工作的老员工，每个月需要上交1万元给锐哥，剩余营收归店长所有。锐哥介绍说：“承包之前签署了完整的协议，这家店虽然自负盈亏，但是流程管理、商品管理以及员工培训是统一的。这家店在承包之前，月营收稳定在5万左右，如果店面的营业额下降至5万以下，我就会考虑收回店面的承包权。”

荣辱与共的薪资制度

据了解，目前爱狗吧洗护美容月薪在4000～5000元，美容洗澡提成是8%。前台销售主要靠业绩，底薪不高，商品提成在6%到8%之间。一般情况下都是美容师和前台销售搭着卖产品，类似于设立一个奖金池，成功卖出的商品如果有美容师的功劳，美容师也可以参与分成。据了解，目前爱狗吧没有一个美容师流失。

锐哥介绍说：“老板在让员工付出劳动的同时，也应该考虑到员工的所得，要让你的员工能够养家糊口，过得更好。考虑到店内大多数美容师都有小孩，所以店内规定6店以后不在接受美容服务，客户的习惯是可以培养的，不能一味的将就顾客。今天6点之后不接受洗澡美容，那么客户明天自然会6点之前来，按照门店的规定走，把规则制定清楚，客户和员工都方便。切忌因客户无理要求而伤害员工。”

自掏腰包发红包激励员工

锐哥介绍说：“凡是新品到店，我都会派任务给到每个门店，店长要做的就是想办法将销售任务完成。一旦完成我会单独发红包激励员工，该有的提成照样有，想办法刺激他们，重赏之下必有勇夫，员工需要感受到激励和信任。”

此外，锐哥还分享说：“在后续扩店时会考虑带靠得住的员工开新店，新开店送员工5%的股份，每年可以有5%的分红。给员工设立好规矩，让员工按照规则去做，只要照着规定把事做好，只要努力就有钱挣，通过这样的办法，团队也就慢慢建立起来了。”

合伙经营开新店

很多新员工看着老员工在爱狗吧有钱可以赚，也开始萌生开店的想法。据了解，近期爱狗吧会再开一家新店，店员主动出去找合适的店面选址。锐哥告诉小编：“针对想开店的员工，我会给员工1%～49%的股权，员工可以任选持有这家店多少股份，我投剩余的股份。通过这种合伙制的方式开店，我来做统一的门店管理，员工如果是店长就领店长的工资，如果是美容师就领美容师的工资，最终再享有门店经营的分红。”

这种操作办法的难点就在于员工培训要比其他宠物店更加严格，据了解锐哥会亲自定期做所有员工的产品培训、营销培训。至于洗澡美容培训，爱狗吧通常会派美容师外出学习优秀老师的课程，美容师学完后也要和各个门店做分享。正如锐哥所言，要想做得更好，就必须要敢于投入更多时间、金钱。

采访最后，锐哥坦言说：“开店后，我思考的第一件事就是自己怎样能不洗狗？于是我雇佣了专业的美容师；第二件事就是怎样才能不洗狗？于是开始想办法卖货。现在我思考的是我怎样才能离开宠物店？于是我开始做统一的管理，聘用专门的店长，开更多店。这就是我一步步走过来的思考路径。”各位看官不妨细细品味下。