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程田青讲授民营企业实现突破增长的三大关键点

12月1日，山西省工商联在运城举办全省民营企业工业高质量发展培训班，学习贯彻落实党的十九届四中全会精神，推动山西民营经济高质量发展。来自全省11市的80余名民营企业家参加培训。

此次培训课程设置5天，邀请复旦大学、西北工业大学、西安科技大学及企业等专家学者，从企业转型的关键、领导者创新思维与创新管理、品牌管理与质量视野、山西营商环境及企业上市历程、山西营商环境下民营企业如何实现突破等方面讲解现代企业转型面临的实际问题，鼓励民营企业家在产品质量提升和营销战略创新上下功夫。

12月2日下午，程田青走进培训班课堂，为企业家们讲授《山西营商环境下民营企业如何实现突破增长？》。

程田青从事企业管理20余年，先后组建长治通达公司、山西中德塑钢型材有限责任公司、四川中德塑钢型材有限公司、山西中德管业有限公司、山西中德铝业有限公司、四川中德铝业有限公司、山西中德新材料科技股份有限公司等。拥有塑钢型材、塑料管道、铝合金型材、汽车轻量化零部件四大产业，一手把中德集团从一个地方小企业带到山西龙头、全国前五强，他多次被评为“长治市功勋企业家”、“山西省功勋企业家”、“五一劳动奖章获得者”、“中国特色社会主义建设者”、“全国民族团结进步模范个人称号”等。程田青作为中国塑料加工工业协会门窗委员会副会长、特聘专家，中北大学客座教授，他从事塑料行业20余年来的突出贡献和卓越成就以及先进的企业管理理念受到大家的青睐。近期多次被邀请为《优秀企业家精神与中华文化传承研修班》、《泰和泰家族财富管理与传承论坛》授课，2019世界晋商上海论坛，程田青现场分享了二代传承及企业发展如何实现逆势增长，他精彩的发言受到广泛热议与关注，收获了一致好评。

程田青分享内容摘要

尊敬的各位领导、企业家们大家好！非常感谢省工商联提供这个交流平台，我深感荣幸，与大家共同探讨学习，碰撞思想。

10月18日，在“全省推进工业高质量发展大会”上，明确提出：“要树立国际视野，勇立时代潮头，以数字化、网络化、智能化为牵引，推进工业高质量发展，为山西转型发展提供硬支撑”。今天我们山西的民营企业家相聚在河东文化发祥地——运城，用五天时间接受“山西省民营企业工业高质量发展”培训，这种学习精神值得敬佩。美国前通用电气CEO杰克·韦尔奇说过：“你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！”，唯有通过学习才能适应形势的变化，才能实现山西高质量发展。再次感谢省工商联能够提供这样的交流学习平台。

讲课前，我先来谈谈企业家精神？这里有一段话，真正的企业家是为信念而活着、而奋斗、而进取不息的精神物种，就像一位虔诚的教徒，他们的饥饿感更多地是在使命层面，是在过程的体验中，而非财富的堆积，财富对他们而言是工具，是实现使命的手段而已。当然，我们并不是说财富不重要，财富也很重要，但是，如果我们企业家没有信念、没有使命感，没有企业家的精神，财富是积累不起来的。企业家精神的内涵是多方面的，我认为 “逢山开路、遇水搭桥，永不言败”就是企业家精神。

我今天讲的题目是《在山西营商环境下，民营企业如何实现突破增长？》，山西省要打造“三对六最”营商环境，“三对”就是与中央对表（分秒不差），与发达地区对标，与国际对接。“六最”就是打造审批最少、流程最优、体制最顺、机制最活、效率最高、服务最好的营商环境。11月15日，省政府公布了《山西省民营经济促进办法》共30条，干货满满。由于时间关系，我就不展开叙述了。那么民营企业如何实现突破增长，我结合我经营企业的一些经验，主要从三方面与大家分享：

一、用“企业文化”打造企业“软实力”，增强凝聚力

（1）企业文化是在企业的实战中形成的

企业文化是企业的信仰，中德文化就是我们全体中德人的信仰。十八年来，我们中德集团坚持以“五多”为灵魂的中德文化引领，认真践行社会主义核心价值观（富强、民主、文明、和谐，自由、平等、公正、法治，爱国、敬业、诚信、友善），将“正己、善为”贯穿于企业经营发展的始终，以文化的力量推动企业高质量可持续健康发展。下面我简要跟大家讲讲“中德文化”的形成过程：

这要从我的创业经历说起，我初中毕业后便步入社会奔波打拼，蹬过三轮车、干过泥瓦匠、学过阿拉伯语。我靠销售台球案赚到人生第一桶金，从此便走上了经商的道路。我出租过柜台、卖过服装、销售过钢材。从1992年到1999年，我经营铝合金生意，并成为长治市最大的铝合金贸易商。　　

我一直有一个做企业的梦。2000年，装潢材料市场悄然发生变化，塑钢材料兴起。我敏锐地抓住市场这微小的变化，决定从经销领域向生产领域转变，做塑钢型材的生产商。可当时仅长治市具有一定规模的同类企业就已有6家。能否从市场的缝隙中闯出一片天地，谁都不敢保证。当时我只有一个意念，只要不断开发适合需求的新产品，打好客户至上的服务牌，就一定会有市场，就一定会成功。　　

之后，我开始了紧张而细致的谋划。资金和场地是大多数创业者遇到的最大的困难，我也不例外。我想到了“借鸡下蛋”，租赁濒临倒闭的国营企业的厂房这一招。场地的问题解决后，新的问题又来了，企业运营所必备的设备购买，人员招聘等等问题更是需要有源源不断的资金支持，去哪弄这么多的钱呢？我想到了银行贷款。

有一句话叫，人无远虑，必有近忧。“布道”一定要有前瞻性。不要等你用钱的时候再去运作，这就不叫布道了。在我有了自己做企业的想法后，我就开始提前做铺垫。我知道民营企业想从国有银行贷款有很大的难度，于是，在我经营“通达公司”时，我就筹划着把之前存在长治工行的所有积蓄拿出来放在长治银行的前身长治城市信用社，为什么要这样呢？因为，我知道我就是在工行存上十年，工行行长也不会知道我是谁。于是，我降低门槛存到了长治银行，并和当时的一个银行负责人说，我往后就把我的积蓄都存在你们这里，可是，我有一个请求，如果我想再发展，需要用钱时，你能不能贷款给我？这位银行负责人当场表示，没问题。几年间，通达公司存入长治银行的营业收入从一开始的几千块，到后来的几十万，公司的一步步发展壮大，这位银行负责人是看在眼里的。5年后，当我想建立自己的企业后，我再次找到这位银行负责人，申请贷款时，这位负责人即刻点头答应。

就这样，我从银行获得了100万元的贷款，最终建立4条生产线，赊了60吨材料。2001年，中德塑钢型材有限公司投入生产，开始了艰难创业。

企业成立之初，我思考是做百年老店还是挣点小钱？我选择了前者。那怎么才能做成百年老店？我认为首先应该提高全员素质，打造学习型企业。想明白这个道理，我提出了一个要求，所有领导干部除了自身加强学习，每个星期日早晨7：00到8：00必须统一学习。

制度出台后，有些干部员工颇有怨言，借口工作太忙，没时间学习，尤其是每个星期日早晨7：00到8：00的学习，有些领导不理解，认为星期天是公众休息日用来学习不合适，夏天还好说，尤其是冬天，7点学习，6点就得起床，可以说是披星戴月，太辛苦。对此，我没有作出一丁点让步，在对待学习的问题上，我绝不含糊，讲了重要性，果断实施了高压政策，提出，不换思想就换人。

那么，学什么？怎么学？显然关起门来做企业文化肯定不行，那等于闭门造车，我们应该多与外界交流学习，如果不是这么做，企业文化建设很容易失去方向。虽然我们的公司不在深圳沿海，不在北京，也不可能把厂子搬到那里，但我们能把他们的先进理念引进来，学习并加以运用。

于是，结合公司实际，我们围绕“我们想要干什么？”来进行，总之就是，缺锌补锌，缺钙补钙。2001年，从3平方米的办公室开始，每周日早上7点到8点学习1小时，从刚开始的十几人，到几百人，再到现在全国视频连线学习，十八年来，雷打不动。通过多形式，全方位的学习，大大提高了领导干部的综合素质。

在学习、实践中，我总结提出了“五多”：即多学习、多观察、多思考、多实践、多总结。“五多”理念，是我们办企业最重要的“方法论”之一。

多学习。我引用名言“学习是人类进步的阶梯”、“你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会”等激励大家。

多观察。观察是认识事物的重要途径。我到设备企业去考察，如果卫生间、角落与办公室一样整洁，说明这个企业注重细节，管理和制度已成为体系，它生产的设备我就敢用。

多思考。就是要多维地、辩证地看问题，站在他人的角度来考虑问题，站在利益相关的角度来考虑问题。

十八年来我一直坚持每月10号发工资，不许迟一天，也没有迟过一天。因为员工等着工资买米下锅，不按时开工资，他怎么生活呢？多从他人角度来考虑问题，事情还做不好吗？

多实践。实践是检验真理的唯一标准。

多总结。总结就是反省，反省你的生活和工作。公司已养成一个习惯，所有大活动和重要工作结束，即使再苦再累，都要先开反省会。每月25日，中层以上管理人员都要写反省。但有两个要求：1、不能用“我们”写，必须用“我”来写；2、必须沿着自身业务来写。从今日来看，中德的“五多”，中德的总结反省制度，对推动自身职业化程度和企业发展进程有着不可估量的作用。

近年来，应对经济下行压力，我又提出了“四看”：看市场、看同行、看自己、看形势。“四看”运用的好，有助于你把握好企业的发展方向。首先看市场，能够把市场观察到位，实属不易，只有具备了敏锐的市场洞察能力，你才能掌握市场发展的前景和方向。二是看同行，也就是与同行对标，找差距。不了解竞争对手情况，很难有胜算的机会。三是看自己，就是要充分认识自我，正确分析自我。要知道自己有什么？想要什么？今天，我们在座的企业家们放弃工作时间到这里来培训学习，就是想弥补自己的不足。最后一个，看形势，在今天这种形势下，如何才能实现逆势增长？科学分析形势，主动适应形势，是我们确定思路、战胜困难、做好工作的重要前提。把这几方面都看透了，就有了想法和办法。

与此同时，我们坚持在“产、销、人、发、品、财”这六大方面下功夫。

产，即产品，我把它和研发放在一起来讲。我先来说说“人”，无论什么时代，人都是第一要素。我是从经销领域转向生产领域的，可以说是一个很大的跨界。经销商是贸易，我只需买回产品加价再卖出去就行，而对于生产领域，“产、销、人、发、品、财”这六大方面，哪一项统筹不到，都不可能把企业做好。没有人才，就要想办法挖掘和引进人才。刚开始，我从上海找了个工程师，想重金挖到企业，可是，由于两个城市实力悬殊太大，人家不愿意来，怎么办？我们企业家就是即原则、又灵活：“你不能为我所有，但可以为我所用”，于是，我把他聘为顾问，借用他的技术，生产出我们的产品，让他不定时到企业来指导服务。这样就解决了我们的难题。

产品和研发。作为一个企业，一定抓住你的核心技术和核心产品，你只有抓住了你的核心技术和核心产品，你就能从买方市场变成卖方市场，你就有了“话语权”。所以，在产品研发上，一定要走“新、特、异”。我们中德成立之初自主研发的“一体式卡槽结构”和“塑胶共挤（双密封）”两项专利产品，直至今天都是我们的优势，为我们后续的发展起到了至关重要的作用。这两项专利产品，让我们成为了国家标准委员会之一，也正是这两项专利，使我们走出了山西，面向全国，跨出了国门，我们现在出口了30多个国家和地区。

还有一个“财”，这里的财指的是“财务”。在此，我想给大家讲讲稻盛和夫的会计七原则，也就是阿米巴，就是从财务的角度对企业进行业财疏理。

会计七原则：

1、现金流经营原则。现金是企业经营的原点，任何经营都需要将收支落实到现实的经营结余——现金。尤其是在当前经济形势下，你一定要握住你的现金流。大家都知道，企业出问题都是因为现金流断了。巴菲特说过：一家真正称得上伟大的企业，必须拥有一条能够持久不衰的‘护城河’，你的护城河越宽，你的企业越安全。日本著名企业家松下幸之助也说，经营企业就是堤坝式经营。资金、库存和人才也同样需要‘堤坝’，自我现金流越多就越安全。 　　

2、一一对应原则。也就是“钱、物、票据”的一一对应，既保证收入成本的对应，也保证现金支出与现金收入的一一对应，如此，才能确保经营者可以准确获得经营信息和数据，并作出准确的判断，同时，通过一一对应原则，提高企业的道德水平，让企业所有的数据都真实可靠，值得信赖。 　

3、筋肉结实的经营原则。比如，我们的设备利用率，是80%，还是95%，这非常关键，包括企业用人，我们用一个人能干的事，为什么用两个人呢？两个人能干的事，为什么用四个人呢？这些企业的赘肉必须去掉。就像我们的身体，肥胖是2型糖尿病的基础，企业经营需要筋实，我们的身体也需要，道理是一样的。 　

4、完美主义原则。完美和严谨是京瓷经营中贯穿始终的原则。稻盛和夫抓产品质量要求“零次品”，决不允许出错。当然，真正的完美主义很难，但我们必须具备追求完美主义的态度，做到事事完美。　　

5、双重确认原则。经营管理中的舞弊行为在所难免，双重确认是保证不让人犯罪的制度。比如，我们的企业有型材、管材、铝材和汽车轻量化零部件四大产业的产品，在库房装车后，保管点货确认，出大门时还必须由门卫按货单再次点货核实。十八年来，我们如果没有门卫点货，我们就不是死于竞争对手和市场，而是死于管理漏洞，企业有可能被偷穷偷垮了。

6、提高核算效益的原则。所谓提高核算效益，就是通过阿米巴经营系统管理，提高单位时间创造的价值。核算制度是工具，只有现场人员都具备了提高效益的意识和意志，才可能实现提高效益的目标。

稻盛和夫有一个单位时间核算表，在计算产品成本时，就将时间列入其中。拿我们的汽车零部件比例，假如同行业一秒钟生产一个部件，我们一分钟才能生产一个，你的核心成本如何与竞争对手竞争？所以，一定要把单位时间核算进去。我们做出预算，比方说，我们中德的8万吨型材应该在10个月完成，我们做了11个月，那么多出的一个月，也是成本，所以，我们办企业必须提高核算效益。

7、玻璃般透明的原则。光明正大的财务会计，保证从干部到员工的“透明”。说白了，也就是我们的领导干部经营企业必须做到公开、公平、公正，才能激励员工共同承担市场的压力和经营的责任。否则，你就会失去领导的威严，难以服众，更不可能让员工做到“士为知己者死。”

品牌建设是企业可持续发展的核心竞争力。我们在座的都是制造企业，抓好品牌建设是我们必须要做的事情。“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了，好酒还得会吆喝。我们的低成本广告宣传：工地挂条幅、门头广告、红箭队、我们的企业报刊《中德广场》、国内第一家门窗博物馆等等对我们中德品牌知名度的提升带动很大，还有我们的事件营销，尤其是产品中标青藏铁路工程和北京奥运工程，这两个事件的成功运作，让我们迅速打进全国各地，进而伸向国外。

2006年，举世瞩目的青藏铁路施工建设，这时候，我对分管西藏市场的西北办事处经理说道，我们一定要想尽一切办法参与这项国家重点工程项目。在西北办事处总经理的精心运作下，我们成功中标了拉萨火车站，还有羊八井、当雄火车站及其他一些建设项目，以及周围的武警一中队、武警总医院建设项目，并被西藏建设厅列为建设工程材料推荐产品。

2008年北京奥运会筹备期间，各路商家都使出浑身解数，想借助奥运会亮出自己企业的品牌。我们当然不会放过这个机会。我告诉北京办事处经理，奥运工程是国家重点工程，是将自己的品牌和形象展现给全世界的最好机会，必须有我们的声音，产品一定要打进去，你哪怕只在奥运工程上安上一扇中德窗户就可以了。结果，我们中标了奥运自行车场馆和击剑馆。借助这个成果，我们开始全力打造自身的品牌形象，我叫上长治电视台、山西电视台等媒体马上出访现场，不是采访我，而是采访施工单位，因为施工单位的一句话，顶你一万句。然后，各大权威媒体同时密集发声，条幅一夜之间也挂满全国各地。

两大事件营销后，我们中德的品牌突飞猛进。

销；我们这里主要指营销。市场营销讲究的是策略的针对性和反应的及时性。在营销布局上，我们也下了很大的功夫。2001年，公司成立后，长治这个巴掌大的地方已有六家塑钢型材生产商，我们中德是第七家，经过激烈的竞争之后，到了2006年只剩下包括自己在内的3家。

记得我们的销售量达到4000多吨时，另一家企业销售量是16000多吨。我想如果这家企业用成本价销售的话，我们可能半年就趴下了。居安思危后，我赶紧突围，决定去长治之外拓展市场。

我将太原作为向外拓展的第一步。太原是山西的省会，是山西省的政治经济文化中心，我只要占领了太原市场，就为我位列山西第一奠定了基础，我们现在是当之无愧，山西第一，全国第四。第二步就是郑州，得中原者得天下，占据郑州市场后，那一年，正好国家西部大开发，马上进军西安市场，向陕甘宁挺进，回过头来，我们又到了济南，济南是型材的发源地，这时，我们通过几年来的建设，在人力、物力、财力精力上有了很大的积蓄，产品逐步得到完善，产品技术有了极大的提高，然后进军石家庄，目标直指首都北京，通过石家庄叩开了进军北京的大门。从整体上讲，我们走的战略部署是农村包围城市。今天看来，我们整个营销的战略部署，方向上是没有任何失误。营销模式的成功运作，我们的产品不仅畅销全国，还出口到蒙古国、韩国、菲律宾、泰国、印度、印度尼西亚、加纳、肯尼亚、危地马拉、俄罗斯、乌克兰、爱沙尼亚、比利时、埃及、伊拉克、格鲁吉亚等欧亚美30多个国家和地区。

从2001年成立到2005年，4年间进行了5次扩产增线，公司实现了连续性跨越式发展。为进一步提升企业发展层次，扩展企业发展空间，把企业做强做大，2005年初，我开始着手实施购地建厂计划，2005年10月，公司在长治潞州区机械工业园区有了自己的“厂地”。2006年，我们租赁地旁的一座名胜古迹六府塔要修葺重建，这个时候，我们占地将近300亩的现代化新厂已经建成，办公楼、新厂房拨地而起，新机器新设备鱼贯而入，我们进行了适时的搬迁。

搬进新厂后，随着企业规模的不断壮大，人的职业化程度，经营能力和管理方式等等显然跟不上时代发展的节奏,跟不上市场的快速反映。企业要持续发展就不能墨守陈规，必须要变革创新。

为了让领导干部深刻认识当前推进企业改革的重要性和紧迫性，2007年10月20日，我们在型材公司的小二楼会议室组织召开管委会扩大会议，所有管委会成员及相关部门的主要领导悉数到齐，会议的主题是观看学习央视二台播出《复兴之路》的第一集《千年局变》，其中有一段描述的是清朝政府马拉火车的场景，当时，清朝政府引进火车后，由于封建大臣落后愚昧的思想观念，认为火车一开，会震动大清龙脉，于是历史上有了马拉火车这种纡腐可笑的行为方式，所以，清朝政府的灭亡不是偶然的，是必然的，因为，他不能与时俱进。持家治国平天下，同理不同行，道理是一样的。会上，我问在座管委会及其他成员，变，还是不变，他们异口同声地说“变”，我说，变则生，不变则死。企业的生存和发展，必须要解放思想、转变观念。

进入2007年，随着内外部环境的变化，中德在市场上发现了一些新问题，譬如：生产地点与消费地距离过大而造成的物流成本高、响应时间长、售后服务困难等问题；其次，一二线城市市场逐渐饱和，三四线城市及乡镇消费正在不断升级；还有，改善人民群众居住条件的经济适用房和廉租房等保障性房市场建设力度的加大等。

针对这一系列问题，中德必须站在新形势下，从战略角度层面去思考问题，寻找解决问题的最佳方法和途径，寻找新形势下最适合企业发展的营销模式。

2008年，金融危机席卷全球，面对世界金融危机造成的局势，我们没有消沉，我果断提出了“三个偏移”：由长距离市场向短距离市场偏移；由城市市场向农村市场偏移；由房地产商品房向经济适用房和廉租房等保障性房市场偏移”的战略指导思想。什么意思呢？首先说，由长距离市场向短距离市场偏移；我们的型材是轻抛货物，超过800公里之后，我们的成本就不足以支撑你在当地的竞争，我们必须异地建厂，缩短市场距离，才能快速反应市场，占领竞争的高地。2008年，我们开始实施“进军西南”的战略计划，2009年4月29日正式落户成都温江，成立了四川公司。公司原本计划在湖南创建分公司，考虑到四川灾后重建的巨大市场需求，亦考虑到成都在整个西部的中心位置，公司及时调整战略。我们抓住机遇，先租后建，签定了五年租期，一方面，五年租期在价格上要更优惠；另一方面，我们以后要新购土地建设一个属于自己的公司，从选址、审批到建设投产，至少需要三年左右，再加上新厂投产运营后，对项目前景的定位、评估所需要的两年时间。温江经过五年的运作后，我们又自购土地在新津建厂，实现了完美的转换。

到了2014年，中国经济市场发生了巨大的变化，市场越来越不好做，这个时候，我在企业提出了两大主线：提高全员职业化程度，企业进行全面预算管理。为什么要提出这两大主线呢?大家想想，2014年之前，可以说，大部分企业都是在享受着中国40年改革开放巨大的市场红利，我曾在公司大会上对我们的干部员工讲，我们中德取得的这一点点成绩，是中国改革开放巨大的市场红利弥补了我们领导干部职业化程度的不足，2014年之后，市场竞争力越来越强，市场份额争夺也越来越厉害。我们要竞争，还想拿到原有的市场份额，怎么拿？那就必须进行全员职业化的塑造。企业通过进行全面预算管理，来杜绝企业内部的跑冒滴漏，降低成本，提高企业创造利润的能力。吃不穷，花不穷，计划不到一辈穷，这就是预算的重要性。

抓预算管理，最终的导向都要回归到“四导四实”上：即预算导经营、经营导管理、管理导利润；预算做实，销售收入做实，成本做实，利润做实。

做好四导四实，还要善用“四个逐级”（即逐级经营、逐级管理、逐级汇报、逐级考核）。前面的预算目标、指标有了，必须层层压下去。同时，对我们的队伍建设，我又提出四个竞争和四个表现，通过人才竞争、智慧竞争、领导水平竞争、工作能力竞争，进而转化为团队精神的表现、沟通的表现、协作的表现、执行力的表现。

还有我们的文化理念“点点论”，它从一个浅显易懂又全新的角度给我们阐释了成功的路径。拿破仑希尔说过，人与人之间没有太大的区别，只有积极的心态与消极的心态这一点点区别，但正是这一点点区别决定了20年后，两个人生活的巨大差异。“比别人早起一点点，比别人晚睡一点点，比别人在创新上再强一点点，比同行业的竞争对手快那么一点点，点点汇集起来就是巨大的能量，最后就能产生意想不到的效果。现代人与传统人就差这么一点点。

18年来通过企业文化的引领和凝聚作用，我们中德集团公司已发展成为拥有塑钢型材、管材、铝材、汽车轻量化零部件四大支柱产业和西南生产基地、西北生产基地及长治本部三大生产基地的现代化集团公司，是中国塑料异型材标准委员会和中国汽车轻量化联盟成员单位，是国内同行前四。真正实现了个人梦、企业梦、中国梦。

马云曾经说过：“上等公司治理靠文化，中等公司靠制度，下等公司靠亲友义气。”所以，企业治理，应注重企业文化建设，一定要抓好意识形态领域的工作，通过企业文化让员工产生共同的信仰，有了共同的信仰，才能对公司认知、认可、认同，才能与公司同心、同德、同行。

当然，我们中德企业文化理念也在随着企业的发展不断地更新完善。2016年，经过集团企业文化建设小组半年多的工作成果，我们将企业文化进行了系统总结，全公司自上而下，自下而上，百家争鸣，百花齐放，反复多次征集意见讨论，形成了“正己善为”的经营哲学，重新确定了公司的使命和愿景，完成了企业文化基础框架的定稿，也就是我们现在看到的《文化中德》，内容更完善、更系统。

（2）企业文化要与社会主义核心价值观相结合

1、我们“正己善为”的企业文化与“社会主义核心价值观”一脉相承，我们就是要通过文化信仰和社会主义核心价值观相结合，打造一支有理想、有信念、有信仰的领导干部队伍，真正做到召之即来，来之能战，战之必胜。

2、不忘初心，牢记使命。国家在倡导“不忘初心，牢记使命”教育，企业也要有自己的使命、愿景、价值观。对我们中德来说，我们的初心就是我们的企业愿景：行业标杆、晋商楷模、民族典范、世界强企，我们的使命就是：做世界最好的门窗材料，造全球最优的塑料管道，创行业尖端的汽车部件，中德制造让生活更美好，最终实现我们的企业价值观（企业增效，员工增收；合作共赢，永续发展）。

（3）用“四大理念要诀”组织，按照“十有”标准，开好世界晋商上海论坛

11月7-8日，省工商联牵头主办的世界晋商上海论坛在上海召开。在大会筹备阶段，10月初的时候，我与原富士康董事长郭台铭助理、深圳赛格集团董事长孙玉麟教授，上海市山西商会秘书长李有生，天之勤策划公司创始人彭菲一起在祁县进行了探讨，孙教授提出了“五个信”——诚信、信用、信任、信心、信仰，我提出要开成“十有”大会。10月20日，省工商联隋淑静副主席组织召开“世界晋商上海论坛主席团第一次会议”，确立了“新晋商新使命新担当”的大会主题，任命孙玉麟教授为组委会总设计师，负责大会主题的设计和把控；任命我为组委会总指挥，负责整个活动的组织和落地；李有生秘书长负责资源的对接事项；任命彭菲为组委会总策划，负责会议效果的策划和设计。在会后，组委会又开会安排细节工作，我用“经营管理四大理念要诀”去要求，用“三要素”去压实责任，用“四步曲”去策划每一个环节，最后还要“回头看”，安排公司总裁办总监和我的秘书具体操办。我提出大会要达成拓展人脉、链接资源、解决痛点三个主要目的，在论坛上我策划了坐而论道的访谈环节，主要围绕三个问题展开：二代传承、企业如何实现逆势增长、商会发展。大会开始前，我和李有生秘书长向省工商联刘海芸书记做了汇报。经过一个月多的紧张筹备，大家确实也非常辛苦，连续20多天2点以后才睡觉，最后几天几乎没有睡眠时间，最终呈现出非常好的效果。大会为期2天、3个会场、4个分论坛、5场大会、1个主题展、2个晚宴、100余名工作人员、1000余位海内外晋商代表，取得了很好的效果，发出了晋商的声音，展现了晋商的风采。

“晋商精神”的“仁义礼智信”要靠我们传承和发扬。在大会上，所有“山西百强”企业家代表上台，共同宣读了“诚信宣言”：

以诚信为根本，诚信做人，诚信经商；

以信任为依托，互惠互信，共生共赢；

以信用为基石，义利相承，信守承诺；

以信心为力量，搏击商海，勇立潮头；

以信仰为航向，忠义传递，薪火相传；

诚信晋商，诚信中国，从我做起！从现在做起！

卡耐基说：零度格局的人从众，一度格局的人看到自己，二度格局的人看到世界，三度格局的人改变世界。我们要有这种大的格局和气度，晋商是一种乡愁，晋商是一种情怀，晋商是一种担当，晋商更是一种责任，国家兴亡我有责，晋商兴亡我有责，企业兴亡我有责！今天在座的都是新晋商，作为当代的新晋商，我认为要研究和传承晋商精神，尤其是在当下这种经济形势下，要担当起新晋商的使命，不断增强使命感、责任感、紧迫感，“晋商精神”的发扬光大要在我们这代人身上实现。

第一部分小结

企业文化的根本就是：根植于内心的修养、无需提醒的自觉、以约束为前提的自由、为他人着想的善良。企业要做强做大，必须靠企业文化去支撑，民营企业尤其需要与“社会主义核心价值观”、晋商精神文化“仁义礼智信”相一致的企业文化，用企业文化实现“统一思想，步调一致”，真正增强企业的“软实力”。

二、用“两选三新”打造企业“硬实力”，突破逆势增长

大家都知道，今年的经济形势并不乐观，但并不是所有的企业发展都不好，“只有倒闭的行业，没有倒闭的企业”，经济环境是客观因素，是我们改变不了的，但我们可以改变自己。中德集团连续几年实现了逆势增长，面对现在的经济形势，我们采用的经营管理方法概括起来就是“两选三新”：

一选：选人才；坚持内培外引管理思想，用“五正确”用人机制（刘邦用人：谋略用张良、打仗用韩信、治理用萧何），大胆启用年轻人，把中层培养成“四能”干部（站起来能讲、坐下来能写、密室里能谋、领着人能干），把高层培养成“四个家”(哲学家的思维、政治家的敏感、外交家的风度、军事家的决断)。

坚持“核心技术营销”，用“人才+核心技术”推动企业发展，办成“四有”（有计划不忙，有原则不乱，有人才不累，有预算不穷）企业。

二选：选用先进装备；就是对型材、铝材、管材进行机械化、自动化、智能化、少人化升级改造，型材新增自动打包线，铝材喷涂进行技改，管业新增高速挤出生产线；比如，管业挤出设备原先5吨/天，提高到20吨/天。

一新：产品技术的创新；运用好技术的五大关系和两大支撑。中德成立之初自主研发的“一体式卡槽结构” 和“塑胶共挤（双密封）”专利产品，直至今天都是我们的优势，为我们后续的发展起到了至关重要的作用。坚持自主创新，不断研究开发有市场前景、竞争力强的新产品、新工艺、新技术，是企业不断发展壮大的根本途径，也是企业提高经济效益和竞争能力的重要手段。

二新：市场营销模式的创新；人与人之间最大的不同就是思维模式的不同。美团外卖抢占方便面市场，滴滴打车冲击出租车行业，支付宝、微信占据银行业务，这都是一种营销模式的创新。随着市场竞争的日益激烈，市场营销对企业的作用日益凸显。营销模式不能与时俱进，营销的理念、方法、手段滞后于不断变化中的行业发展和市场消费需求，就很难在市场占有一席之地。所以，企业要赢得市场就必须有个适合自己企业的市场营销策略和模式。知己知彼，百战不殆。把对手研究好了，把市场研究透了，这样企业自身的市场运作才能有的放矢，市场目标才能够清晰明白，才能打造出自己独特的营销模式。

三新：经营管理模式的创新； 随着市场结构、客户结构的变化，及时调整经营模式，中德集团不断在经营管理模式上进行改革。2014年我们引进台湾咨询公司，进驻公司进行管理咨询。咨询公司，用现代的管理手法，把公司组织架构进行了重新梳理，成立了若干个事业部，才真正确定了集团意识。

为了保证此次改革的顺利进行，我组织高层领导观看了《雍正王朝》，教育广大干部要转变思想、支持改革，也同时表明了改革的决心。

为了契合重点，我和我的秘书把44集《雍正王朝》电视剧浓缩成40分钟。片中的三个人物贯穿了全线——诺敏、年羹尧、八王爷。第一个人诺敏欺上瞒下，对上编瞎话糊弄上司，对下用权力威逼利诱，制造藩库充实的假象，捞取私利；第二个人年羹尧，平定西北有功就自高自大，不把皇帝和制度放在眼里，百官拜扣，生活奢靡，贪污腐败，最后落得个乞丐下场；第三个八王爷，拉帮结派结党营私，用“八王议政”来威逼皇帝，私下劫持军权进行逼宫，最后阴谋被破身败名裂。这种欺下瞒下、自高自大、拉帮结派的人严重阻碍了雍正王朝改革的推行。中德在快速发展中也遇到了这样的问题，虽然远没有那么严重，但也是必须要改革。出现像诺敏、年羹尧、八王爷这样阻碍改革的人，对待这些人要怎么办？必须毫不手软的拿掉他，阻碍历史的人必将被历史的车轮碾碎。

纵观我们企业的历史也是这样，年羹尧平定西北叛乱有功，但不能目无王法不守规矩，这样的人等于“自绝于天地”，天理难容。同样，对于阻碍公司发展的人，就是在老厂那么困难的创业期，我们也毫不手软，坚决拿掉。现在我们的情况好了，但原则不会变。就像片中老臣李廷玉说的：“推行新政，关键在人。”作为中高层管理者，若是在其位干不出成绩，不能有所作为，这本身就是失职，即使人品再好，也不过像个“木偶”摆设，是起不到治企兴企的作用的。对这样的人公司的态度十分明确：“去庸人而用才干。”

之后，我们高薪聘请了台湾资深管理专家王怡仁坐镇公司继续项目落地。我们成立了中京金融，解决了中德与恒大、富力、北汽、华润等大客户的商票、承兑等方式结算的问题，实现产融结合；引进“股权激励”和“财务梳理”项目，充分赋能，实现“人叫人干人不干，政策调动千千万”，我们试点的管业公司截至目前业绩同比增长了50%，利润同比增长62%，10月底就提前完成了全年任务，集团公司取得了历史最好的成绩。提到“两个项目”，这里有个小插曲，今年我们中德集团在导入股权激励机制时，与多家股权咨询公司进行了解，深圳某家股权咨询公司一位老师在我们中德公司很炫耀地讲：“他们公司“股权激励”模块是在开创晋商传奇人物——乔致庸独创的“身股银股”机制的基础上制定出来的”，他讲完后，我说：“我感到非常悲哀”，他说：“怎么了？”我说：“作为晋商的传承人，作为山西的企业，让你们深圳的股权公司来做股权激励方案，肯定是悲哀。我们没有把老祖宗留下来的晋商精神遗产传承好”。

著名晋商研究学者范浩里先生前一阵到我们企业考察，他总结了历史上晋商经营的经验，提出了“三本治理”（人本、资本、成本）和“PEC”（产权制度、工程经济、企业文化），其核心思想就是“股权激励”解决人的动力问题，“企业文化”解决人的思想问题，这个我们正在进行的“股权激励”改革不谋而合，现代晋商要想做好企业，这是必然要走的经营之路。

第二部分小结

“两选三新”是一套管理的理念，是经过我们验证有效的方法论，对实体企业来说尤其是这样。身为企业家要做好五件事：选好人、做好事、立好规、定好价、分好钱。有了企业文化的“软实力”，再加上以“两选三新”为抓手的“硬实力”，民营企业才能抵挡得住外部不利因素，实现逆势增长，成为“剩利”（剩下来，还有利润）的企业。

三、解决企业“新老传承”问题，打造“百年老店”

10月20日，我受邀出席了泰和泰家族财富管理与传承论坛并做发言。在世界晋商上海论坛上同样表达了我的观点，家族财富管理与传承不仅仅是财富的传承，更多的是精神、是文化的传承。企业家精神就是，逢山开路，遇水搭桥，永不言败。历史上的晋商曾经“闯关东”、“走西口”汇通天下，创造了“纵横欧亚九千里，称雄商界五百年”的辉煌，很多晋商能够传承十几代，靠的就是这种企业家精神。企业要追求永续经营，做百年老店，必须注重“创二代”培养工作，尤其是民营企业，培养接班人是一个很重要的问题。怎么培养呢？我认为，在传承企业财富的同时，进行言传身教，重点传承企业的文化和精神。

我的子女现在也是我的下属。在将两人扶上台前，我对他们的培养可以说是下了很大功夫。

从小我就教育他们一定要有正确的财富观，告诉他们，收入靠劳动所得，鼓励孩子自己赚零用钱，他们的零用钱几乎都是自己在课余兼职，通过做家务、做杂工挣来的。比如，给他们的零用钱，并不是无限制的给，而是严格控制。小学是每月5元，初中是每月10元，高中是50元，大学每人1000元。

他们小学时，我问他们想不想多要钱，他们说想多要；我说，想多要不行，要靠劳动。鼓励他们做家务挣钱，比如，洗碗1块5，扫地一块……包括在学校争取拿奖学金等等。总之，从小培养他们君子爱财取之有道的理财观念，让他们明白挣钱的不容易，要好好珍惜来之不易的财富。兄妹俩从小就养成了不乱花钱的习惯，学会精打细算、投资理财的本领。我的女儿程洁茹还是个中学生时，每逢情人节、母亲节等节日，就知道卖花赚钱。我欣喜之余也在背后悄悄给她加劲，看到有哪一天花卖的不景气，就让我的司机冯海松叫上几个她不认识的人偷偷的去买她的花，暗中支持，给她信心。

他们大学毕业后，2008年末正逢全球金融危机，我们企业也遭遇前所未有的冲击，这时，我调整了企业发展战略，提出了“三个偏移”——“由长距离市场向短距离市场偏移；由城市市场向农村市场偏移；由房地产商品房向经济适用房和廉租房等保障性房市场偏移”，走出去，异地建厂，在四川成都成立了中德型材四川公司。与此同时，我投资17万元，在太原商务学院旁边开了个饭店，刚开始由女儿经营，女儿经营了几个月后，我把正在公司北京办事处锻炼的我的儿子程杰拉回山西，让他进行管理。有人可能会问饭店为什么要开在太原，而不开在我们的总部长治呢？开在长治，他就会有依靠，天塌下来有高个子顶着，起不到应有的效果。

第一个月，孩子（程杰）打电话说：“爸爸，开饭店真累呀！”我听了之后回应说：“好，说累，说明你干了！”因为开饭店，早上9点开门营业，晚上有的时候凌晨1点还关不了门，还得准备第二天的东西，肯定累。第二个月，他又打了个电话，说是今天才挣了700元，算了算刚够成本。我听了后满意地说，好，有了成本意识！达到了我的预期效果。

我开饭店的本意并不是为了挣钱，而是有计划地锻炼他们以后能担起更大责任、挑起更重担子。

如果说太原商务学院开饭店的担子是70斤，那么成都四川公司的担子就是100斤，你让他先担70斤，到成都再担100斤，循循渐进，不能一下子压垮他，得让他有个过程和经历。

2009年初，四川公司筹备建设初具规模，我把儿子程杰推上了四川公司总经理的位置。为了打消他的依赖心理，临行前，我特地嘱咐道：“遇到问题和困境时，不要给我打电话，你打电话也行，凡事你至少要有二个或三个以上的解决方案，然后我来建议你用哪个方案。”对此，我的想法是，必须培养他学会独立思考问题和独立解决问题的能力，绝对不能拄上拐仗。

到了四川后，虽然有过做销售、开饭店的磨炼和经历，但是真正开始经营这么大一个企业，也不是那么容易，远比想像中要复杂的多。由于管理经验不足，危机的不可预见性和破坏性逐渐显现。之后，公司连续发生了三起事件，财务被盗走30万元现金，当地的营销人员私吞25万元货款潜逃等等，这使孩子的压力特别大，头发是大把大把地掉。面对这种情景，我都咬着牙不过去，顶多打个电话鼓励和疏导他，告诉他说：“孩子，记住一句话，没事别找事，有事别怕事；每一次事件的发生，既是坏事，也是好事，对你来说，都是你人生成长过程中的财富，不经风雨，哪见彩虹。”每次都是派公司副总过去辅助处理。因为，我知道，如果我亲自去了，他肯定有依赖性，得不到应有的锻炼。我的这种做法，起初，连他母亲也不理解，埋怨说，别人家这么大的孩子都还腻在父母身边享受玩耍，你却把他仍到那么远的地方，觉得我太狠心。的确，当时孩子的压力太大，头发是一把一把的掉，水土也不服，我当然也很心疼，但没有心软，我告诉家人，宠子如杀子，我们不能照顾他一辈子，假如不下狠心扔出去让他去锻炼，不去逼他，他就不会成长和进步。我对儿子、女儿说，你们现在不是生活的问题，而是生存的问题。只有经受磨砺才能收获成功，泰戈尔曾说过：你今天受的苦，吃的亏，担的责，扛的罪，忍的痛，到最后都会变成光，照亮你的路。借此机会，把这句话送给晋商二代和创二代。

几年来，孩子励精图治，逐渐开始施展他的理想抱负和治企才能。这从今天的成绩已得到印证。四川公司的销售收入已突破6亿元，占到集团公司总收入的三分之一，是集团公司在全国乃至全球化战略布局的重要支撑。

当然，凡事讲究个方式方法，在培养下属或教育下一代上也是如此。放权不是放任不管，对下属，既要扶上马还要送一程，关键是要把握好度。等到这三起事件处理完后，我琢磨着是时候过去引导引导了。到了四川，我开始带着他走访市场，可以说几乎把四川省各地市所有经销商和客户走访了一遍。一天，走访完客户回到宾馆时已是晚上10点了，记得当时是住在重庆宾馆，进去后，俩人聊起了走访市场的心得和体会，孩子对我说，我以前自认为我们年轻人很了不起，这次和你一起走访客户市场，看到你与客户谈话时的技巧和言谈举止，我感觉到和你的差距太大了。听了这句话后我很欣慰，心想，不错！一开始是初生牛犊不怕虎，有股自傲的劲，现在学会了比较，能够意识到自己的差距，看来成长了不少，也感到自己后继有人了。正欣慰时，谁知道，紧接着孩子却说：“爸爸，不行，我就回吧！”他这180度大拐弯的一句话，一下子把我弄懵了，实在没有想到话题会往这个方向转。我定了定神，对他说道，你回也可以吧，但我提“三个面对”，你要能够面对，你就回。第一个面对，您回去后，怎么面对长治人；第二个面对，你回去后，怎么面对你的家人、你的朋友、你的同学及你的亲戚；第三个面对，你回去后，怎么面对全集团公司的领导干部和员工。显然，哪个他都无以面对。于是，我抓住这个时机，开始给他做思想工作。我讲了我当年创业的经历和遇到的困难：如何贷款、怎样没钱干的有钱的事，以及经营管理上遭遇的挫折等等。他听了后深深地感受到自己现在遇到的困难和我当年遇到的困难根本不能相比。他现在遇到困难还有我的支持，还有集团公司做后盾，而我当年根本没有这样的条件，创业那更是难上加难。

从晚上10点到凌晨2点，我一点一点，苦口婆心地对他做工作，讲道理，进行传道授业解惑。听了我的这番话，他茅塞顿开，也有了信心，他抬起头，郑重地对我说道：“爸爸，我干吧。”我松了一口气，继续鼓励道：“好！孩子，向前一步海阔天空，后退一步万丈悬崖。我们企业家的精神就是‘逢山开路、遇水架桥，不怕困难，勇往直前，在艰险面前不退缩，在逆境之中不气馁’——这也是我们中德人的精神和气节。”

当年，如果没有对他给予精心的引导和鼓励，没有耐心细致的传导授业解惑，当年，如果他退缩了，当了逃兵，有可能一辈子抬不起头来，人就给毁了。

再说说我的女儿程洁茹。对她的培养，和培养儿子一样，都是一视同仁。她还是个中学生时，就很有“商业头脑”和“经营意识”。每逢情人节、母亲节等节日，就知道卖花赚钱。我欣喜之余也在背后悄悄给她加劲，看到有哪一天花卖的不景气，就让我的司机冯海松叫上几个她不认识的人偷偷的去买她的花，暗中支持，给她信心。

2011年，她大学毕业后，我也是把她放在公司从最基层做起，一步步走上今天公司副总经理的位置。现在，我又把她和掌管中京金融公司的女婿派到上海进行锻炼，在上海成立了中京金融分公司。为什么要在上海成立公司，为什么让女儿女婿到那里进行锻炼呢？上海作为中国金融改革开放的前沿，聚集着众多的中外资金融机构。犹太人说过，再穷也要扎进富人堆里。不仅学习他们的吸“金”力，让财富来得快些，更要学习他们的经营管理、他们的“软”财富——自信、胆识、智慧和永不言败的精神。前一段时间，女儿回来后兴致地对我谈起了她们在上海工作生活的感悟，无论是在为人处事、接人待物上,还是在思想观念上都有了很大的改变。她深有感触地说，站在“高”处，才知道自己真的很渺小。

现在，中京金融公司的效益不错，在集团各子公司中名列前茅，是支撑集团转型升级的重要力量。

企业百年，传承唯大！二代的成功传承，也是我们晋商事业成功的重要基础和因素。

谁能吃透历史，谁就能掌握未来。我们将企业18年来经营管理的得失进行了总结，把历史上好的方面和不好的方面都如实记录整理，写成了《解析中德》，让每一个中德人都读，通过对历史事件的了解，掌握必要的工作技能，传承历史优秀经验，吸取历史失败的教训，种下中德人的基因。不管经历多少年，都能让企业有历史感、使命感、责任感地去发展，一步步达成打造成“百年老店”、实现基业长青。

第三部分小结

“二代传承”是民营企业家普遍关注的问题，企业家的“新老传承”也是社会关注的普遍问题，在这方面省工商联做了很多努力，成立了山西省青年企业家商会，培养和锻炼新一代企业家。很多晋商能够传承数十代，就是靠对下一代从小的灌输，将“企业文化”内化为“家训家风”，“正己善为”是中德的企业文化，也是我的家训家风。

结束部分

我们有充分的理由对中国经济未来看好。做企业就要不断地解放思想，转变观念，以变应变，以变迎变，应势而为，顺势而为，没有成功的企业，只有时代的企业。我们就是要年年难干年年干，年年还要有大发展！

谢谢大家！

山西中德投资集团有限公司

中德集团成立于2001年11月，总部位于长治市经济技术开发区。拥有塑钢型材、塑料管道、铝合金、汽车轻量化零部件四大支柱产业，是一家集生产、科研、销售为一体的现代化民族民营企业。

中德集团经过十八年的快速发展，产能持续增长，工艺技术装备水平不断提升，发展区域不断扩大，形成了集团化管理、区域化运作的经营管理新格局，是国内同行业的“五强”企业之一。公司在立足国内市场的同时，积极主动参与国际市场竞争，产品陆续出口到美洲、欧洲、东南亚和非洲等30多个国家和地区，形成了“立足山西、辐射全国、跨出国门”的营销格局。

为打造具有国际影响力的品牌企业，中德集团先后与北汽股份、恒大集团、富力地产、华润燃气、蓝光地产、碧桂园、中建七局、新希望地产、绿地集团、北大资源、龙湖地产、中建五局及国内外知名企业小米控股纳恩博公司、法国欧朗、富士康、雅迪电动车、智能共享单车等强强联合，取得了令人瞩目的成绩。

（来源：中德集团）

（责任编辑：张文卫）