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比亚迪多元化品牌矩阵背后的经营策略

比亚迪成为全球首家达成第500万辆新能源汽车下线的车企，这一成绩属于比亚迪，也属于中国汽车品牌。中国汽车产业打造令人尊敬的世界级品牌，将为全球汽车工业变革注入“中国力量”。

——比亚迪 王传福

（图片源自网络）

“500万”意味着什么？

过去40年的燃油车时代，中国汽车产业是一部俯首学习、追赶西方的奋斗史，曾经的跨国车企是珠峰一样难以逾越的存在，国产车想在销量上超越外资品牌，无异于痴人说梦。但在新能源汽车时代，比亚迪代表自主品牌实现了奇迹，用一个又一个的里程碑，推动中国汽车从追赶到超越，改写“大而不强”的历史。

（图片源自网络）

企业的经营都要以市场为基点展开。拿着产品去找市场，通过复杂的市场和已经存在的产品，再来决策要做什么的时代已经过去了。市场为王的时代，我们需要转变新的思维模式，要先洞察市场需求，再来制定不同的经营策略。

只有我们将市场足够细分，我们才有可能选择精准的对策，任何一个策略都无法满足所有的市场需求，这是所有企业经营者在做决策前必知的前提！

本文将以安索夫矩阵四大象限展开，不同维度分析比亚迪的经营策略。

安索夫矩阵“破题”：

针对老市场的渗透与产品延伸

1. 精耕大客户，提升大客户处的份额占比

市场=所有经营的基本盘，企业需要不断去提升市场格局，持续扩大市场份额，可以通过优化产品的产品策略，在原有市场精耕大客户，提升大客户处的份额占比，提升产品的市场竞争力。

2. 优势建立，与山头客户联动迭代产品

当原有产品在原有市场份额做到较高的占有率时，想要进一步发展，企业下一步计划可以与山头客户联合推动该行业产品的优化迭代，通过前端的联合研发，进一步掌握行业动态，建立持续的竞争优势，同时也构建与头部客户的组织级关系。

3. 扩展品类，通过新老产品组合验证市场

在老市场内部，企业也可以通过与山头客户的深入合作，联动寻求进入新产品品类的路径。通过组合销售或者是系统化解决方案的形式，将新老产品构成一个大的产品组合，通过产品组合的不断扩充来构建企业的护城河，同时也不断扩充企业的产品品类！这种策略，是新产品策略拓展相对比较成熟的模式，也是难度最小的模式。此类模式可以帮助企业用较小的市场代价，完成品类的扩展、市场的验证。对比亚迪这类研发能力强的公司是比较常用的一种经营策略。

比亚迪深谙市场占有率=生存这一道理，面向6~35万的普通家用车消费市场，推出经济适用的王朝系列和年轻时尚的海洋系列。王朝系列包括A级轿车秦家族，A级SUV宋家族，B+/C级轿车汉唐家族。20~35万的汉唐为王朝系列的旗舰，是比亚迪品牌向上的标杆，目标是抢夺燃油车合资B级和C级轿车和SUV市场。价格区间在10~20万的秦宋元系列，是比亚迪销量的担当。

在当前A级家用车市场占比接近50%，正不断蚕食燃油车合资A级轿车和SUV市场，在同行业竞争白热化阶段时，比亚迪在价格上也积极下探，推出多款冠军版车型，秦PLUS DM-i冠军版价格甚至进入10万元以内，开启油电同价时代，继续蚕食更多市场份额；同时，元家族还是比亚迪在海外市场的主力车型之一，是比亚迪进行全球化渗透的重要“军队”。

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安索夫矩阵“出新”：

针对新市场的开发与多元经营

在新市场，对于企业而言，代表一种全新的领域，巨大商机的同时也意味着风险，对于这种时候，企业尤其是要保持清醒的头脑！因此对于新市场的经营策略，企业需格外关注以下五点：

1. 以成熟产品试错，做好市场洞察

新市场，原则上来说尽量采用一些成熟的老产品，不断去扩展老产品的应用边界。由于我们对于新市场的理解是有限的，因而一开始的重型投入，存在巨大的风险，通过成熟产品的不断试错，也是增加市场熟悉程度，做好市场洞察的基础。

2. 新市场≠陌生领域

开发新市场，也不能选择完全陌生的领域，企业应该选择业务相近，有一定能力基础的市场，只有这样，才能确保企业的每一次进入，都有较大的成功概率。

3. 以市场/行业拓展突破企业发展的天花板

当企业的前进增长遇到天花板时，企业必须通过必要的市场/行业拓展，进入新的领域，来打破组织增长的边界，突破企业发展的天花板。所以新市场是任何追求增长的企业的必选项，即便这个企业放弃增长，也一定会有类似的组织存在！

4. 做好市场洞察再开发

作为技术导向的公司，重兵投入，开发一个新产品，带着新产品进入一个新行业，这种对于组织资源的要求是非常高的，虽然前期掌握技术，但如果对市场洞察不足，不了解行业的产品逻辑。即便做再多自以为正确的事情，但市场不认可，最终都会走上失败的结局。

5. 重组团队，快速切入市场

新产品、新市场的结合，并不是不能选择，对于一些出现的风口行业，如果企业还采用那种老产品熟悉新市场的一贯打法，就会错过市场机会。这个时候企业需要猎取行业专家型领军人才，重兵组建团队，快速切入市场。这种策略的风险较大，团队和领军人才的选择，业务模式的设计，组织能力的匹配都必须面面俱到。但凡有一个方面出现问题，就极有可能导致业务的失败！而这种失败，往往会带来巨大的经营风险。

回顾比亚迪的“编年史”不难发现，比亚迪从来都不是一条腿走路的瘸子，从95年创立，以生产二次电池起步的比亚迪，在不断地开拓创新，不断探索“多元经营”的边界。

比亚迪对安索夫矩阵的最佳实践：

多品牌矩阵

2022-2023 年比亚迪井喷式爆发，短短一年发布近 20 款新车，实现纯电、插电混动双轮驱动，以全面的产品矩阵构建强大的产品力，形成王朝、海洋、腾势、潮牌(F)、高端(仰望)几大系列产品延伸拓宽市场，涵盖低-中-高端以及豪华车型等全部价格区间。

（比亚迪五大品牌矩阵）

比亚迪的五大品牌矩阵，为其高质量发展奠定基础，产品布局把握不同细分领域需求，覆盖从家用到豪华、从大众到个性化，从低端、中端到高端、豪华。同时，比亚迪咬牙投入技术研发，坚持在核心竞争力上倾注战略压强，保持战略定力和战略耐性，走向长期胜利，在世界汽车舞台，不断书写中国品牌的高光时刻。

（图片源自网络）

【结语】

对于市场的深刻洞察是我们所有经营的原点，而对于复杂市场的结构化划分，是我们针对不同特征的细分市场，采取不同经营策略的前提！

经营策略，对于一个公司和组织来说是非常重要的，我们需要根据具体的市场情况和产品情况来进行选择，选择匹配的模式，降低组织的经营风险。增长的冲动，往往是一个组织骨子里面的基因，一定要有条理地疏导，并引导到合理的地方！

——凯洛格专家讲师

关键逻辑认证讲师王翼翔语

【本文作者】

凯洛格专家讲师

王翼翔

➢ 拥有二十余年甲方培训经验，十多年乙方（国企，民企，外企）交付经验，赋能各层级学员两万多人

➢ 曾任英特尔科技（中国）有限公司部门经理，英特尔（亚太）研发中心大学校长，拥有10多年高科技行业的工作经历，在研发，销售，生产等各层级管理层拥有丰富的培训经验

➢ 曾任澳新银行中国区培训总监，拥有10余年金融行业的工作经历，在金融领域各层级管理人员有丰富培训经验

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这不但是一种有效的管理逻辑，更是一种自我成长的有效途径，如果组织全员普及，完全可以作为一种绩效改进的认知升级思维标准，提升整体组织的绩效结果！

关键逻辑®所获荣誉嘉奖

• 《关键逻辑®》课程在2018年参加第二届CSTD人才发展产品创新中，被评为“十大精品课程”奖项；

• 在2022年参选“新旗奖”（NewFlag Awards） 人力资源服务业创新竞赛中，经过多重考核、评估，最终得到专家评审团的一致肯定，在众多参赛的人力资源服务商中脱颖而出，斩获“2023新旗奖（NewFlag Awards）-年度产品”大奖。