刘永好：惯用法不灵了，企业要更快生产满足消费者生活方式的产品

出品|搜狐商学院

编辑|王晓旭

《中国企业家》杂志社主办的“第二十届中国企业领袖年会暨第二十二届中国企业未来之星年会”于12月10日-11日在北京举行，新希望集团董事长刘永好出席并演讲。

刘永好表示，这两年，很多人都明显感到发展逻辑变了，惯用的方法不灵了，大家或多或少的都遇到一些困难和挑战。一定要研究市场、贴近市场，以不断满足市场和消费者需求变化的方式，来调整自身的产业布局、发展模式和生产方式。

刘永好说，要善于发现市场需求的变化，当我们发现一个新变化、新赛道的时候，发现它有需求又有痛点的时候，我们认为这就是机会和动能，如果能在这个大赛道里把解决需求和痛点的小切口做精、做专，将带来意想不到的市场和用户。

刘永好表示，除了贴近市场和消费者，新希望的另一大特点和优势就是全产业链的配套升级和打造。“我们成立了鲜生活冷链物流公司，以数字化和互联网原生企业的形态和方法,提升生鲜食材的周转率和品控标准。此外，新希望集团还对这个公司赋予各种能力，整合各类资源。”

刘永好认为，在找到了市场的需求，发现了广阔的赛道以后，解决组织的问题成为撬动新动能的关键。为了让组织更有活力，新希望推行了以“四共”理念为基础的合伙人机制。“四共”理念就是“共识、共创、共享、共担”，在形成共识的基础上，要共担风险、共享价值、共同创造，以合伙人机制，成立更加精干的、独立的体系和团队去做新领域、新赛道。

以下为演讲内容：

紧跟市场需求变化 寻找企业发展新动能

大家好，我是新希望的刘永好！

这两年，很多人都明显感到发展逻辑变了，惯用的方法不灵了，大家或多或少的都遇到一些困难和挑战。尽管面对困难，但发展经验也告诉我们，在变局中抓住机会，积极适应和调整，就能进入新的发展阶段，反之则容易落入发展陷阱，停滞不前，甚至走下坡路。如何为企业发展不断寻找新的动能，是每个企业和企业家思考最多的问题，我以新希望为例，讲一下我们的几点经验。

今年是新希望创业40周年，发展过程中，我们克服了很多困难，也穿越了很多周期。总的来看，最重要的经验之一就是一定要研究市场、贴近市场，以不断满足市场和消费者需求变化的方式，来调整自身的产业布局、发展模式和生产方式。新希望是一个以农牧食品为主的企业，我们这个行业是基础性行业，存在利润薄、周期长、风险高，科技转化相较其他前沿行业较慢等特点。随着我国人民生活水平的提高和市场格局的变化，如何用新的技术、新的理念来调整企业和组织，让我们的企业和组织更快地生产出满足消费者需求的产品，更好的为消费者提供适合他们生活方式的服务，是我们一直在努力的事，也是我们认为的企业发展最重要的新动能之一。

一、要善于捕捉、创造新的市场需求

新希望对于市场的关注和研究不亚于很多潮流行业，我们内部强调要看清市场竞争的格局，看到市场最新的变化，要适应它、了解它、应对它。我们要善于发现市场需求的变化，当我们发现一个新变化、新赛道的时候，发现它有需求又有痛点的时候，我们认为这就是机会和动能，如果能在这个大赛道里把解决需求和痛点的小切口做精、做专，将带来意想不到的市场和用户。

2011年,新希望乳业在乳制品行业竞争已经非常白热化的格局下，开始寻找自己的新机会。在常温奶市场难以打开局面的背景下，我们开始思考、调研能不能在鲜奶这个赛道上做出一些突破。当时正赶上消费升级大潮，老百姓对吃穿住行的品质要求普遍提高，对包括更高品质的肉、蛋、奶，以及水果蔬菜等入口生鲜食品有着很大的需求。后来我们根据市场的调研和产品测试，推出了当天生产、当天销售的“24小时”系列鲜奶，这个产品最开始被认为运营成本太高，不可能大规模推广。但今天，“24小时”系列已经成为高端鲜奶市场的头部品牌，也满足了很多消费者在乳制品方面的升级需求。

另外一个案例是我们新希望美好食品旗下有一个年销售额超十亿的爆款单品——小酥肉。酥肉本身是川渝地区非常受欢迎的传统美食，几乎在每一个火锅店，不管是作为小吃还是菜品，都能看到酥肉。我们在内部总是强调，要靠近市场，特别是年轻人的需求。这几年，随着火锅火遍全国，发现酥肉非常受爱吃火锅的年轻人喜欢，再加之预制菜的风口，我们就开始思考有没有可能让酥肉成为全国人民吃火锅时都必配的一道菜。

要把酥肉推广到全国，关键在于突破传统酥肉生产模式，要建立产品标准，有了标准才能实现工业化生产，有了工业化生产才能实现规模化，才能带动整个企业和行业的菜品标准化发展。在这个目标下，美好食品打通了全供应链的匹配，依靠上下游企业，集合了包含研发、原料、大厨、生产、品控、销售等一套系统性工程，在解决品控的前提下逐步走向全国市场。

美好小酥肉的发展势头非常好，2022年，美好食品与全国10余万家餐饮门店达成合作，“美好农家小酥肉”全年销售额有望突破15亿元。

二、在全产业链上做出壁垒优势

除了贴近市场和消费者，新希望的另一大特点和优势就是全产业链的配套升级和打造。我们认为这是我们与一般企业，特别是规模较小、但更为灵活的企业在竞争时的一个壁垒优势。前面我提到新希望乳业在全国率先发力鲜奶赛道，在这个过程中，有一个很大的痛点，就是当时冷链物流跟不上，无法按时保质的将鲜奶送到消费者手上。冷链物流发展不完备是当时整个中国农牧、食品行业的短板，当时的情况是几乎每家公司都有自己的冷链车、冷库，但是效率极低。

后来，我们决定对这个“痛点”进行集中攻克。一开始，我们把我们乳业和食品加工的冷链产业集中起来，成立一个合伙制公司，先给我们内部服务，然后慢慢走向市场。2016年，我们经过几年的调研、分析，判断大趋势下冷链物流是必须要解决的痛点行业，是潜力巨大的赛道。当时行业每年就有2500亿元的销售额，预估十年后将达万亿规模。此外，这一行业很分散，没有明显头部企业，大家都刚起步，所以我们决定，在这个行业加大投入。

随后，我们成立了鲜生活冷链物流公司，以数字化和互联网原生企业的形态和方法,提升生鲜食材的周转率和品控标准。此外，新希望集团还对这个公司赋予各种能力，整合各类资源。目前，鲜生活成立才六七年，最新估值已经过百亿元，今年销售额有望突破120亿元，是中国冷链物流行业的头部企业，也是一家名副其实的独角兽企业。

三、以新理念、新机制作保障

在找到了市场的需求，发现了广阔的赛道以后，解决组织的问题成为撬动新动能的关键。为了让组织更有活力，我们推行了以“四共”理念为基础的合伙人机制。“四共”理念就是“共识、共创、共享、共担”，在形成共识的基础上，要共担风险、共享价值、共同创造，以合伙人机制，成立更加精干的、独立的体系和团队去做新领域、新赛道。

在共识和机制的加持下，找准市场机遇，选择好的、适合的赛道，加上集团的综合赋能，这些结合起来，创业成功率就会大大提高。人们常说创业都是九死一生，成功率不会超过10%，而我们这个体系孵化的企业创业成功率大过50%，甚至有60%。其原因，就是它既具有小微企业、创新创业的优势，又有大企业、大品牌的赋能和支持。

这就是我们总结出的经验，用年轻人，用新的理念，用新的合伙人机制，从分配的角度、制度的角度、组织的角度进行变革。以这些为保障，去捕捉市场的需求、解决市场的痛点，去创造新的市场需求、赢得更多机遇，来找到企业发展新的动能。