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钉钉打碎钉钉

中国互联网产业发展到一个顶峰的标志，就是若干个亿级用户规模的超级平台的诞生。但是随着互联网人口流量红利的见顶，以及政策环境的改变，这些已经发展为超级巨兽的大平台要实现持续的发展，就必须转换思路，从为用户提供一切，同时也掌控一切的平台思维，转而变为向用户提供能力，给予用户更多的主动权，帮助客户成功，伴随客户成长的能力提供模式。

这些提供给客户的能力，不是凭空而来，来自于平台对过去成功模式的总结和抽象，进而把提供给客户的服务重新梳理、拆解、包装、整合，再次通过云的方式提供给客户。

回顾历史，互联网巨头因为要面对海量高弹性用户需求考验，他们的能力溢出，以及从平台服务向能力输出的转变，几乎是无法摆脱的宿命。其实云计算本身就是一次能力溢出，只不过这个能力的发展空间太大，以及在那个时间点上互联网的流量红利增长依然强劲，云计算自己又成长为一个巨型平台，现在又要面对新一次从平台到能力羽化的轮回。

所谓“大象无形”，当平台的规模大到一定程度，已经触碰到环境的边界时，就必须做一些反向的战略思考——主动把自己打碎，与环境的诸元素融为一体，让自己成为环境的一部分，否则就会在与环境的碰撞、摩擦和排异中崩溃。这些问题，钛媒体在过去几年里与很多平台的领导者交流中，大家都有共识，比如早在2019年，行癫刚刚接手阿里云的时候，他就提出了“被集成”的概念，希望把阿里云变成可以被用户、生态伙伴所集成的能力，融入到更大的生态中去（参见：钛媒体独家对话行癫：最详解密阿里云顶层设计和底层逻辑-钛媒体官方网站(tmtpost.com)）。但是从平台到能力，理念易提，道路却着实难走。

技术是第一个难题。

中国的企业软件产业一直面对一个规模化和定制化的死结，归根结底，原因是企业的发展需要存异，要与众不同才有竞争力，所以他们更需要定制化满足自己的业务需求和管理需求；而企业软件产业需要求同，一定实现规模化才能有利润，定制化就会把企业拉进项目制人海战术的深渊。

所以，软件领域一直有个终极梦想，叫做SOA（Service Oriented Architecture，面向服务的架构），希望能够把服务能力模块向搭积木一样拼接搭建起来提供给客户，一举解决软件规模化和用户个性化的矛盾。这个架构的核心思想，其实就是把原来紧密耦合的软件系统，解耦成为一个一个的服务能力，让用户自己根据需求选择服务来组合。这个思路很完美，但是现实的骨感性在于服务模块的边界难以定义，太大不灵活，太小又臃肿，同时用户获取服务的技术门槛依然很高。

最近流行的松耦合、微服务概念，可以视为SOA思想在云计算时代的又一次尝试。云的出现，从技术角度极大降低了用户获取服务的难度。而随后低代码的流行，又赋予一线业务人员调用服务能力的巨大自由度，从技术上更进一步支持了用户根据自身判断，组合能力模块搭建独有业务创新系统，落实数字化战略。正如钛媒体在去年的文章的观点——企业的数字化能否成功，其实很大程度上取决于企业家的想象力和愿景（参见：刘湘明：新概念已经推不动企业数字化了-钛媒体官方网站(tmtpost.com)），技术早已不是门槛。

在这一场大变革中，企业用户的挑战是如何把战略转换成场景的组合，厂商的挑战是如何定义场景，以及在场景里把自己的解决方案做到极致。能力对应的是场景，能力是场景的解决方案。信息化时代的交付单位是方案，而数字化时代的交付单位，其实是能力。

钉钉在推出了bPaaS之后，把大系统打碎，把业务流程融入到了信息流中，用户不需安装系统，就可以填写、调用数据，体验十分便捷，结果发现带来的商机远远超过推出几年的应用广场。这个转换特别清晰地解释了两种思维方式的不同，应用广场就是典型的平台思维，这种提供一切、管控一切的思路是消费互联网的产物，而释放主动权、提供能力，恰恰暗合了产业互联网的用户使用心理。

但捅破这种层窗户纸很难，因为解决了技术难题，第二个更大的难题就是平台自己。

从平台到能力的转换，意味着一次脱胎换骨的转变，解决技术上的难题只是第一步，随后整个组织的文化、考核、管理乃至产品设计思路都要发生天翻地覆的变化，这对于平台和平台的掌舵人乃至整个产业互联网生态来说，都是极其巨大的挑战，注定会出现很多机会，也注定很多企业会被淘汰。

钉钉是我最熟悉的团队之一，几乎围观了他们从落地到发展的每个关键节点，作为一个企业级的超级应用，2022年钉钉依然取得了非常亮眼的成绩，尤其在大企业领域有着突破性的进展：

• 近两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长一倍左右。截至目前，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家。
• 2000人以上大型企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。
• 我国近百家央企中，有60%的企业在不同程度地使用钉钉。
• 《财富》2022世界500强中有145家中国企业，其中超过80%在使用钉钉；中国500强企业80%在钉钉上。

在这背后，是钉钉在实施“云钉一体”战略后，对于产品、组织等各个层面坚定的转变，本身就是一个从平台向能力转变的绝佳观察案例。

阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军（花名：不穷）

不久前，阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军（花名：不穷）和钛媒体联合创始人刘湘明，就产业互联网发展以及企业数字化的变化趋势做了深入的交流，非常坦诚地剖析了发展变化中的钉钉。

连接是数字化巨大的机会

钛媒体：从企业数目来看，现在钉钉是中国用户量最大的数字化建设服务商了。你觉得到目前为止，中国企业数字化的推进，最难的瓶颈是什么？

叶军：我认为是在商业上没有形成正向循环，所以很难量化它的价值。还得有一个等待期。

钛媒体：如果要建立起来这个循环，需要做哪些事呢？

叶军：这里面有几件事儿一定要解决。首先是成本高。原本搞数字化挺难的，现在因为有了云，有了低代码，大家对数字化的感知比以前强多了，能比以前更容易体会到数字化的价值，这个比以前肯定要好。

但是这个还不够，光靠这个循环不起来，接下来就是国家层面应该有一些数字经济相关的政策护航，这个护航很重要，因为数字化还有很多问题，比如数据归属、数据相关的使用边界，怎么进行数据交换，这些其实都没有明确。

还有就是收费的问题，最终收费是按照人力收费，还是按照这个产品知识产权的IP收费，也是需要解决的。

钛媒体：数字化概念要比信息化大很多，要把人，物之间打通，包括原来的业务流程整合在一起，这是不是也是一个技术上的难题？

叶军：技术上要解决的最大的问题是，原来的信息化时代形成了这么多的孤岛，怎么把它连接起来。数据就是系统，如果不连接，数据不流通，其实数字化跟信息化就差异没这么大。就给人感觉，你还是信息化的翻版，你只不过多做了一些。

钛媒体：钉钉这一年在这个问题上面做了哪些工作？

叶军：连接是个非常大的难题。两年前我们当时搞低代码，现在为止，应该说低代码这件事在社会层面的认同度还是蛮高的。

去年我们搞了bPaaS，我们希望进行流程的再造。低代码属于典型的aPaaS，它是application PaaS，就是让你做应用搭建。

我们针对bPaaS做了酷应用，现在也比较受欢迎，现在钉钉上面使用bPaaS以后去购买的应用的用户量已经超越了原来钉钉的应用广场。

我们也会持续做aPaaS，bPaaS还会继续深入。最近这一年不到的时间，我们发现iPaaS，就是刚才讲到的连接发展非常快。因为越来越多企业，其实数字化系统很多。如果你跟他讲再建一个系统，他马上问，那我以前建的系统怎么办，都投进去了，浪费钱。这时候他往往能接受的是把以前那个系统里面的某些能力复用起来，然后跟一个新的系统或者另外一个系统重新连接。

最近钉钉上就出现了好几家这样的做连接器平台的ISV，他们业务增长速度是高于其他的SaaS软件厂商的。所以钉钉自己也做了一些连接器，跟这些伙伴的连接器一起进行对接以后，就可以把系统之间连接打通。

钛媒体：连接器的技术难度是什么样，未来怎么收费呢？

叶军：反而现在连接器的收费模式比较简单，我们发现比讲清楚SaaS的价值还容易。

现在连接器的技术难度在哪里呢？就是它得理解不同系统之间、不同业务的那些接口和业务背景，业务的knowhow，比如说财务系统跟一个银行的应收应付的系统要对接，钱到账了，那怎么跟企业的财务系统对接，直接通知到位，需要触发一系列流程，这是第一个难度。

第二个难度就是协议的标准，特别是两边的系统不一样，如何用一个比较通用的协议进行对接，又能保证数据连接传输过程中的安全。

我觉得隐私计算应该会随着连接器的发展，成为一个非常重要的能力，即系统之间数据交换。所以我前面也讲到，这是个难点，希望国家有法律来保障。现在我们已经看到很多企业在连接过程中考虑的数据安全这些问题了。

收费这个事情就简单，首先有个基础的年费，其他就是按照连接器调用的次数。

我认为如果按照连接器的调用次数去收费，是一件非常容易成功的事情。但如果你按照基础API 调用，这个就感觉有点不太对，因为它的价值撬动就过于单一，它不是双向驱动的。

连接器的好处是什么呢？它两边两个系统都希望被调用，两边都希望你去连接。他动力比较强，所以才按照调用次数收费。我觉得这个商业模式会比较容易。

打碎平台，提供能力

钛媒体：连接器你是把它定义为是一种什么能力呢？

叶军：连接器我觉得是一种基础的能力。

我们以前讲自己这个平台，一提到平台，大家最直接的反应就是你是玩流量的，可以分配流量，你掌握了市场的话语权，类似这样感觉。

连接器这种能力的逻辑还不一样，它提供了更多的可能性，不是通过控制来分配，本质上是提供给你能力，让你去创作。

钛媒体：你是怎么定义基础能力和基础产品，在上面还有什么其他的架构吗？

叶军：我的理解是这样的。基础产品就是各行各业通用的一些能力，而且这个能力我已经帮你做好了。用户直接可以用我这些产品来进行生产作业，直接创造数据，使用数据，完成自己的流程。

比如说像账户权限、通讯录，包括音视频能力，实时会议直播能力、会议能力，都属于基础产品范畴的。

因为它是一个完整的，可以自圆其说的闭环的产品界面。它不需要再加工，直接使用就行了。而且这种产品能力，它是各行各业无差别的。

那么基础能力是什么呢？我更愿意把它定义成为像刚才讲的连接器、低代码。这些能力是可以在这个基础上再进行二次创作的。如果不去根据业务流程做一些搭建，低代码是没用的。

钛媒体：钉钉过去一年在大客户上取得了非常大的成绩，你也谈到了做服务生态和个性化，我理解其实就是要把钉钉的平台拆解成不同能力，在客户那里边，让他们根据自己的业务需求去重新组装，我这么理解是不是对的。

叶军：对，我们对大客户有一个底层的逻辑思考。我们认为大客户要解的问题就是定制能力。这是所有大客户数字化面临的问题，最难的就是定制能力。所以现在大客户那里最后都是做项目，就很累。

中国到现在为止，我认为没有哪家特别解决了这个问题，最后都拼人数。但我觉得这种人海战术不是科技公司该干的活。我们想帮大客户解决他的定制化问题，因此钉钉做了很多工作，就是把我们的各种刚才讲的基础产品，基础能力抽出来，然后给到大客户。

大客户在这些基础产品跟基础能力之上，可以去完成企业的特殊的行业性的管理需求和业务逻辑的编排。

钛媒体：那现在你们怎么去拆解钉钉的能力呢？

叶军：对大客户，首先最基础的是标准的API。钉钉有2400多个API，把能开放的都开放了。

第二，低代码其实解决了大客户大量的长尾需求。

然后我们用bPaaS ，我们过去两年做了大量功能，都是为了能把大客户服务好，甚至把大客户的解决方案往中小企业去复制。

所以我们为大客户这个地方做的bPaaS也是这样的。就是把现在企业里面经常用的那种什么财务、人事、采购各种系统通过bPaaS打碎以后，通过PaaS进行流程再造，打碎原有的大系统。这是我们过去两年为大企业做了一个非常好的基础设施。以前不具备这个能力的，现在我们把你一个财务系统，甚至某一张报表抽出来，放到群里面的一个插件里。这个就是bPaaS。

最近这半年特别明显，这个iPaaS就是连接了企业跟外部系统，包括企业内部系统，企业跟他上下游的系统，包括企业的这个内部财务HR，他可以很多时候就不需要多处、多次录入了，可能只需录入一次。

另外一个系统就把同样的数据完整就生成了，不需要做重复劳动。所以我的理解大企业我们做的基础能力，就把这些都抽出来了。

另外技术产品我们也给大企业做了不少，大企业对知识库需求比较旺盛。

钛媒体：你刚才也提到了软件行业的两难问题，就是定制化和规模化的矛盾。你觉得现在钉钉是解决了这个问题吗？

叶军：应该说方向大家认同了。

但是实际操作过程中，并没有完整的解决，因为还需要时间。因为定制问题，一个是我们的刚才讲的这些PaaS要把企业教会，这就跟教会企业接受商业模式、接受付费一样，需要一个磨合的过程。

低代码我们推了两年，现在每家企业都认同，只要我们去讲低代码，他们都接受，你不用解释，他们都主动会讲，能不能把你们的代码给我弄进来？

所以今年的低代码的这个商业，整个商业反馈来讲，就是购买量是几倍的增长。去年我们就没有这个机会，去年还属于教育，今天也一样，我们对大客户做的基础产品基础能力，像连接器bPaaS aPaaS API，这种都是一个教育的过程。

钛媒体：你刚才谈到了bPaaS跟原来做的应用广场的区别，这块能展开讲一讲？

叶军：应用广场就好比苹果手机的App Store，然后搜索一个关键词。比如说我想找个塔防游戏，然后下载回来试一下。

现在bPaaS的模式是什么呢？

就是你在群里面，其中有一个人启用了某个bPaaS组件，所以在群里面就出现了个组件，比如一张采购单，你只需要稍微响应一下，说个数字一点提交，你也不用打开那个ERP 系统，也不用去安装，也不用去购买SaaS，因为别人已经在用了。那你觉得这个应用体验挺好，说那我们单位是不是也得搞一个，你就顺着这个使用界面找到了采购系统的购买的入口，就把它购买掉了。

它的使用是别人在业务流中使用，你只是作为一个正常的操作者。你操作了一下，然后操作完觉得这个挺好的，而且没有成本，很小一个单碎片化的流程。但是他把局部模块打碎，放到了群里面，最高频的群里面，最高频的单聊里面，包括把它放入了钉钉文档，那个项目管理，把它插进去了。

所以你整个业务流等于说被重构掉了，不需要再回到ERP 先购买，然后打开ERP，找到某个菜单，启动某项功能。你不用走完整的七八次点击的流程，你会在一个标准的群里面，在我们俩聊天过程中，你就使用了这个软件的某一个环节的功能。

这就是当时我们设计bPaaS时的初心。

钛媒体：这个话题让我想起来之前讨论了很久的从To C 到To B的转变，其实是有很多很多意识和认知鸿沟的。其实bPaaS和应用市场的区别，就是特别明显的一个鸿沟。

因为我们觉得To C都是这么搞的，就做一个SaaS的App Store，让大家自己去选，好像就是顺理成章的事情。但是你看花了几年的时间，后来发现还是要把这些产品融合到业务流程里面去，这才是一个比较顺畅的采购的方式。

叶军：是的。

钉钉的变化

钛媒体：现在钉钉有了一个非常庞大的生态，做生态这个事情，你们有什么经验和教训分享吗？

叶军：之前钉钉也走过弯路，最早钉钉就不想搞生态，最好把人家生态控制住。怕你自己还有独立的端，怕你把我客户卷走，私下飞单。

后来我们想明白了，你不能把自己当成是最中心的角色，未来一定是去中心化的。既然未来去中心化，我为什么不直接走到那一步？

我也是普通的生态的一员，所以首先你定位好自己的这个角色，这样的话你就不用去限制别人了，因为人家愿意跟你连接，跟你是对等的。

我们已经完成了这个角色的转变，我觉得这是第一个经验，这个转变很重要。

第二个就是对于生态的开放性应该是建立在客户第一的基础上。什么意思？就是我们是共同服务客户，客户才是决策者，应该是围绕客户的需求进行数据权限，包括数据归属权的分离。

第三个就是我们在生态的丰富程度上。因为现在我们的生态类型特别多。最近我们把咨询生态搞起来了，有十几家咨询，我们跟他深度对接。除了以前的交付生态、服务生态、咨询生态、第三方SaaS生态。我觉得生态的丰富性很重要。如果只有一类生态，其实这个系统也是有缺陷的。

还有，生态之间应该是共享的，就是我的服务商生态应该也能给我的SaaS生态用。比如你是一家软件公司，我的服务商也可以帮你卖，对生态要共享。

钛媒体：那你觉得整个生态建设里面最难的部分是？

叶军：我觉得早期比较难的是数据安全的问题。

到底数据放哪里，等你归属清楚，数据归企业以后，你的负担也没这么重，这是早期最大的一个挑战。

现在非常大的问题在于，我们如何能跟生态形成一致的体验，去共同满足好客户。

钛媒体：其实你给客户提供的就不只是钉钉的一个产品，而且是整个钉钉生态的能力。那这样的话，钉钉整个的产品逻辑和运营逻辑，都发生了一些挺根本性的变化，可以这么认为吗？

叶军：是的。

跟以前肯定是有非常大的变化。

我们的组织逻辑也变了，运营的思路也变了。以前的运营思路就是搞DAU 搞大——我们现在开玩笑，以前团队的人老想把广场舞大妈弄上钉钉。就是因为你只要装个钉钉，每天来一下，我也很开心，然后就怕你走，希望你不要离开钉钉。

现在不是，现在我们是要给客户提供有价值的产品和体验。这样的话，你来是因为觉得钉钉是好的，否则你还不如不来，因为你来钉钉消耗的是钉钉的带宽跟计算资源，那这个DAU就没有意义了。

钛媒体：原来这个DAU其实是一个平台思维的一个量化的指标。

叶军：从To C到真正To B这是最大的变化。

钛媒体：那你用什么来量化这个指标呢？

叶军：去年我们是用时长和深度连接的用户数。

我们有一个深度用户评价V等级。我们把用户的行为进行分解，符合一定条件达标，行为达标的，我们把它升到一定等级。

今年其实我们继续在沿用，我们要看客户数，要的是真正的To B的客户行为，带来的企业级别的需求，这个是整个运营方向，我们考核方向最大的一个变化。

所以我现在自己更关注DAG，就是不是DAU 业绩，就是每天活跃的这个Group，组织，这个组织是将来我认为都会付费的。

钛媒体：我们从外部看到钉钉还是这样的钉钉，但我相信内部应该已经发生更大的变化。

叶军：产品逻辑最大的变化是今年跟团队明确了我们的产品设计原则。

原则就三个C。第一个C就是第一个tab页是最高频的Communication，就是那个沟通页。

第二个事情就是把中间第二个协作给确定了。你会发现协作现在变成了Context，就是你的上下文场景。你现在刷出来是一个信息流，就你最近前后两周所有的重要的会议，打开过的文档，看过的东西，日志都会在这个流里面，这样很容易帮你迅速回顾你最近要做的事情，把你放到一个场景里面，包括一篇文章别人艾特到你也会出现在这里。

第三个事情，就是我们的Control。就我们把第三个Tab那个工作台彻底定义成为一个企业的管理用途——以前我们把第三个Tab变成一个营销广场卖软件了，所以经常让用户觉得体验很差。

钛媒体：在未来的生态建设里面，是不是成熟度已经到了满足了市场需求，还有哪些空白需要填补一下？

叶军：我觉得低代码应该解决了一部分的生态的需求和生态的能力，但肯定是不够的。

我们最近在搞刚才讲的iPaaS，但除了iPaaS以外，后面其实还有几个是一定绕不过的。

我们内部现在定义的东西就是dPaaS，就是主数据的服务问题。还有一个sPaaS，就是Security Paas，在国外其实已经起来了，安全能力应该也成为一种PaaS，否则的话你就容易把安全做成一个纯工具或者纯产品，其实很多安全能力是企业根据自己的需要进行的，应该是比较柔性的管理和定制。

这些能力我认为都是未来生态能够在整个数字化产业充分发挥力量的基础。