本文的作者，是一位来自课外培训行业17年的老兵。

他曾是一名高中数学老师，深谙提分之道，懂家长，懂学生。

他曾是学大教育模式奠基人。

他曾经为京翰教育北京大区最多每天带来2000咨询量。

2010年，他做的短信营销，达到了惊人的6%的回电率，(当时行业水平是万分之五，他整整提高了120倍)

他被同行定义为营销精英。

2013年，创立青果教育，获得数千万风投。

他就是本文作者，青果教育CEO毛军峰老师，大家一起听听他的“营销之道”。

最近，很多校长问我，机构招生到底应该怎么做?为什么做了很多，收效甚微?

我这就给大家讲讲辅导班招生的策略，以及我这些年的一些经历和思考。

辅导班招生的渠道，不外乎几种：

短信营销，微信营销，传单营销，会议营销，陌拜营销

招生渠道——短信营销

先从短信营销说起：从工信部的数据来看，教育行业的短信营销数据大的惊人，在2010年左右，短信营销成为教育行业性价比较好的营销方式。京翰教育在2010年左右的五六年时间，都以短信营销为主，创造出十几亿的营收，铸就了短信营销的成就。

短信营销大概分为两种：

第一种，简单粗暴告知型

我们来看看当年京翰教育发的短信内容：

①一对一辅导xxx好。和平：123.南开：456.虹桥：789.图书大厦：999.

ps：就这样的短信内容，居然都有家长来报名的。

②一线教师一对一辅导，南开，和平名师，提分30-50分。咨询电话1234567.

ps：成这个以后，效果好了一段，又不行了。但是他们一直没有创新，就这么走下来了，后来，觉得是因为短信的字数太少，又变成了彩信，字数不限的那种，但都是好一段时间跟风的就来了。

第二种，有用型，专业型

当时，我的辅导机构也开始做，我们在做短信推广的时候，我们的思考是这样的：怎么能发出的短信对学生和家长有用?

就是怎么把“垃圾短信”变成“有价值的信息”，于是我们的短信内容是这个样子的：

①某某某妈妈：我们把初一数学有理数中常考的方法技巧知识点题型，做了深度的归纳，已经整理好了，参考了人大附和三帆的内部资料，对考试成绩在70分左右的孩子帮助巨大，需要打我电话xxx.

②通知：家长,孩子是否有以下几个问题：上课能听懂但不会做题，做题速度慢，学习方法总不对路，本周我们校长一对一解决，咨询费500元，有需要联系我xxx。

③家长，我是李老师，前两天我们打过电话，我们机构来了一个人大附的老师，周日下午一点到三点还有时间，您看需要吗，打我电话xxx。

④本周末，我校名师团专门为期末考试卷做试卷分析，我们将从7个维度帮学生深度分析，找原因，给方法，每生每小时500元，不满意可退费，电话xxx.

案例就不再列举了，总之，就是要把原来的“告知家长”变成“勾引家长”，激发来机构的兴趣。要把原先别人认为的“垃圾信息”，变成对家长和学生“有用的信息”。

要让家长有来的欲望和冲动。

经过这样的短信，我们在北京乃至全国，竞争力都是一流的。每天我们的咨询师接电话都接到吐，至今我还记得有一天晚上8点来了两个家长，我们的6个如狼似虎的咨询累到说不出话来，业绩好是自然而然的事情。

招生渠道——地面推广

再说说地推，就是辅导班招生宣传单那些事儿。

大家可能有一个感觉，发传单越来越没用了。从表面上看，还真是这样的，京翰教育天津大区，在今年发传单的报名率，已经降低到万分之二，也就是发一万张单页，只能招到两个学生。

事实真的是这样吗?

辅导班招生宣传单设计问题

先说说现在辅导班招生广告设计，我觉得目前多数机构，都没有一个好的文案策划和设计，他们做的招生简章low到极点;

我总结了辅导班招生宣传单存在的一些常见问题：

1、文字太多，总觉得有说不完的话;

2、配图和表达的思想之间没有关系。你们去百度搜一下，看看现在的宣传单，太寒碜!毫无美感可言。

3、缺少创意。

关于文字太多的问题：

我现在是北大学生创业团队的顾问，当他们给我描述他们想干的事情的时候，我总会说：你能否用一句话表达你的项目。

很多表达不出来的人，其实就是没有想好自己的商业模式，你试着问问自己，你能说一句话，说明白你的特点，同时打动家长吗?

如果你觉得找到这句话了，那这句话就应该是你传单上要表达的内容!

比如，我最近在为我们校策划讲座，我们的宣传单就一句话：错题本帮我上北大-高考状元巡回讲座义乌站。

整个宣传单的正面就一句话。家长拿上宣传单，就一定能看到，因为我们就一句话。

如果印刷的密密麻麻的文字，根本不知道该看什么，很多校长有一种天真的想法，他认为自己做的宣传单，家长会“认真研读”，其实恰恰相反，我们叫“三秒吸引原则”，如果在3秒钟之内不能对你一见钟情，那基本上就没有后续了。所以，宣传单的文案策划一定要非常的精炼。

这就是减法原则。

辅导班招生宣传单创意

创意其实是团队能力展示

还记得前几年世界末日的事情吗?当时我做了一个宣传单，就是做成了诺亚方舟船票，上面印上了座位号，找了几个人化妆成天使的模样，给目标人群发放，效果好到爆!这些创意，大家可以看看罗永浩2012年在保利剧院的演讲，他曾经提到了这一块，优酷就有这个视频，你们去搜。

还有一种宣传单的设计思路，就和刚刚说的短信一样，通过什么样的设计，才能变得对家长有用?

这个“有用”，指的是家长要收藏起来，而不是随便扔掉。

举几个例子：

我们把初中数学的每一章常考的题型方法易错点都做成思维导图(这些内容都对应我们给伙伴的具体课程)，我们给家长，告诉家长，这就是这个学期孩子要搞定的知识，把他挂到书桌墙上，每学完一章，都问问孩子，思维导图上的这些东西都会了吗?如果需要帮助，思维导图上有我们老师的电话。

这样一来，传单就变成一个有用的东西了，我的合作机构中，有人居然把这个东西给卖出去了，十块钱一张，卖了不少!

任何推广方式都一样，核心是把信息传递给家长，家长是不是感兴趣，其实和我们的产品有关，产品不好，你告知再多的人都没有用。

这里说的产品，就是指我们机构的特色，你扪心自问，你的机构有特色吗?如果没有特色，一切推广都没用，在你跟前曝光越多你越反感。

招生渠道——会议营销(讲座)

在培训机构开讲座招生，这个是一个常规手段了，但就我的不完全统计，讲座的报名率很低，五十人的讲座，最后能转化的就两三个，有的甚至都没有。我们来看看常见的讲座主题：

首先，讲座的主题，大都策划成“中高考政策解读”“家庭教育亲子指导”，还有人做过“小小卖报童”“国学讲座”等。

为什么我觉得这些讲座都很low，不会有很好的转化呢?是因为这个讲座内容和家长来机构报名，这二者之间没有必然联系。国学讲的再好，家长需要的是数理化，需要的是提分。

组织再多的学生卖报纸，最多就是拓展训练，家长来也是奔着拓展训练来的，他不会因为拓展训练搞的好，就上你辅导文化课。再说了，如果你认为国学是刚需，卖报纸是刚需，那就索性不要做文化课了，直接做国学和卖报纸去得了。话糙理不糙。其实通过这样的思考，你慢慢就会走出自己思维的谜团。

接下来，我讲一个我们给义乌校策划的案例：

讲座主题：错题本帮我上北大。

为什么这么选题呢，因为我们青果的核心产品是错题本+初中理科的归纳总结课。错题教学法是提分的不二法门。

谁来讲(主讲人)：义乌今年的高考状元

讲座的流程：

1、 主持人介绍讲座嘉宾。

2、 状元开讲：十年寒窗的辛酸与欢笑

3、 最最重要的，在介绍学习方法的时候强调错题学习法。

4、 主持人介绍我们的课程和错题系统。并告诉家长，我们会按照状元的错题学习法授课和管理学生

5、 报名

这场讲座总共169人，87组家庭，当天签约35组，金额71万。第二天，又有很多转化，预计金额超过百万。

当然，讲座的成功和义乌姚校长团队的执行力是分不开的，但我们策划的这个讲座，就是抓住了讲座主题和报名二者之间的相关性，讲的好就报的多。需要提的是，当天还请了一个当地的知名专家，讲了中高考命题方向等，效果一般。状元所讲的错题本帮我上北大，带来了机构从创办以来讲座营销的新巅峰!

所以说，辅导班招生讲座是否有效果，关键是要找对方法，找对方向!

招生渠道——微信营销

微信营销最近很火，但我觉得微信营销大家都不会搞，我听了某大牛在北京搞的一场讲座，我觉得讲来讲去，讲的一点都不实在，因为他没有深入一线搞过教育系统的招生，很多理论在我看来都是很虚的，听起来有道理但细细品味确没有道理。

我来说说微信营销的本质：传递专业和勤奋。家长报名的本质，是信任的传递;

家长选某个机构报名，一定是要获得对这个机构的信任。目前，大家的做法不外乎几种：

1、 找到牛叉的销售，通过对销售的信任，转移到对机构的信任;

2、 豪华装修，通过装修展现实力，让人“放心”。

3、 打名师牌，通过当地有名老师的背书，产生对机构的信任。

所以，我给各位的建议是，在微信营销中，朋友圈应该发一些这样的内容：

1、 凌晨，我们的老师还在为明天的学生整理错题，针对性备课。

这传递的意思是，我们是一帮勤奋的人，负责的人，把孩子交给我们放心，同时，要有一些和我们独特色相关的东西，比如刚刚提到的免费帮学生整理错题本。

2、 比如：初中数学常考题型方法已经总结完了，再配几张截图等。

这个传递是我们的专业度。

当然，微信营销不止这些，比如，在微信群中给家长做讲座，我前段时间策划了一个微信群讲座，主题是：为什么做了那么多题，成绩还是不见提高?吸引了很多的家长参与，最终直接报名就有十几人。

　　

结语

接下来，我做一个总结，以下的这段话，可能比较费脑子：

一个机构能不能招到学生，关键还是要看我们到底给家长和学生提供了什么样的服务，这才是本质所在。

短信、传单、讲座，这些都是“术”，真正的“道”在于我们究竟为客户提供了什么服务。

上文所提到的术，都是增加有效的曝光。当然，你别忘了，你不喜欢的东西，无论在你面前曝光多少次，你都不会喜欢，非洲的政治问题不解决，联合国给再多的无息贷款都是没有用的。

所以，一个培训机构能否发展的好，本质还是要解决提分的问题，如果提分不解决，来再多的学生都没有用，做再多的广告，只是更快的告诉别人你有多差。

辅导班招生从本质上说，不是曝光多少的问题，而是我们本身是否具有特色，我们是否能为客户提供价值的问题。

一个辅导机构运营的好坏，基本上在于校长是否具备了成功者的思考方式;